закрыть сделку

5 способов закрыть сделку

Продавцы боятся спрашивать у клиентов, готовы ли те к сделке. Они внутренне боятся получить отказ и тем самым перечеркнуть усилия, потраченные на переговоры и развитие деловых отношений.

Кроме того, без отказа клиента можно и дальше тешить себя иллюзией, что договор может состояться.

В итоге, продавцы зависают в неопределенности, надеясь на внезапный звонок ЛПРа с требованием скорее отгрузить. (Такое случается редко).
Закрытие сделки — это ключевой этап переговоров. Поэтому, каждый продавец должен знать следующие пять подходов к закрытию сделки.

1. Закрывайте предположением

Описание: вы задаете вопрос, подразумевающий, что собеседник согласен закрыть сделку.

Пример: «Помогите мне лучше понять процессы вашей фирмы, а также то, как вы будете согласовывать договор».

Применение: когда вы не уверены, что клиент до конца убежден. Обсуждение деталей сделки поможет либо утвердить намерения контрагента, либо стимулирует возражения и позволит их обработать.

2. Закрывайте от обратного

Описание: вы задаете вопрос, на который ваш собеседник предположительно ответит «нет», однако это будет означать закрытие сделки.

Пример: «Есть ли причина, по которой вы не захотите покупать этот продукт по этой цене?»

Применение: когда клиент демонстрирует негативный настрой, начинает придираться и выискивать ошибки. Важно иметь план на случай, если он ответит: «Да, причины есть, поэтому я не собираюсь покупать».

3. Закрывайте срочно

Описание: вы привязываете покупку к временному промежутку, который указал сам клиент.

Пример: «Вы упоминали, что задачу надо решить к [дата]. Давайте посмотрим в календарь и решим, что надо делать сегодня».

Применение: в случае, если собеседник указал задачи, а также временные рамки их исполнения. Также подход работает для получения промежуточного согласия в случае сложного процесса заключения сделки (несколько этапов, несколько ЛПР).

4. Закрывайте прямым вопросом

Описание: вы подводите итог разговора (переговоров) и просто предлагаете заключить договор.

Пример: «Похоже, мы обговорили все необходимые детали. Перейдем к оформлению документов?»

Применение: такой подход преследует общие цели и подходит во многих ситуациях. В нем не заложено манипуляций. Поэтому его использование редко выходит боком.

5. Закрываем утверждением

Описание: вы доносите до собеседника свою уверенность в успешности переговоров, просто утверждая это.

Пример: «Предлагаю перейти к оформлению документов».

Применение: используйте это подход, если вы уже получили несколько положительных сигналов, означающих готовность к покупке. Кроме того, сделка в таком случае выглядит не как просьба продавца, а соглашение между равными сторонами.

Для наших читателей мы подготовили чеклист «Как закрыть сделку». В нем вы найдете вопросы, которые помогут провести аудит ресурсов, процессов и контроля результативности ведения переговоров и заключения договоров.

Чтобы получить чеклист, оставьте своий email. Через минуту мы пришлем на почту ссылку на скачивание.

Подписаться

Комментировать