руководитель продаж

Руководитель продаж и 5 современных вызовов

Рост конкуренции, турбулентность экономики и ухудшение финансового климата предъявляют новые требования, на которые должен ответить руководитель продаж. Рынки сужаются, клиенты придерживают бюджеты и дольше принимают решения, кредиты становятся дороже, а для многих компаний практически не доступны. Кто обеспечит рост доходов и приток «свежего» cash flow? Только подразделения продаж, за счет активной и, по-хорошему, агрессивной работы с клиентами.

Не будем уподобляться «гуманистам» и поклонникам избыточного командообразования. Мы не будем размазывать ответственность на всех сотрудников отдела продаж. За выживание, возможный рост бизнеса отвечает лидер. Не важно, как называется эта должность — коммерческий директор, начальник отдела или даже CEO. Успех напрямую зависит, как того, как лидер делает свою работу.

Быстро меняющиеся рыночная среда бросают новые вызовы лидерам продающих подразделений. Что необходимо изменить в своих подходах и управленческой практике? Как оказаться современным и успешным руководителем?

Вызов 1. Руководитель продаж должен определить свою роль

Дорогой руководитель, пришло время определиться — кто ты на самом деле, лучший продавец или «вожак стаи». Избыточное внимание, уделяемое работе с клиентами, даже из самых лучших побуждений, тормозит работу остальных членов sales team. Им не хватает внимания, заботы и своевременного «отеческого пинка». Зачастую, альфа-самец в такой ситуации не брезгует забирать самых лакомых клиентов себе, чем окончательно добивает мотивацию подчиненных совершенствоваться. Миссия лидера — добиваться успеха своего подразделения.

Конечно, в малом бизнесе, при ограниченных ресурсах, руководителю трудно абстрагироваться от насущных клиентских задач.
На рис. 1 рекомендованное распределение времени руководителя продаж на работу с клиентами, управление своей командой и интеграцию управления с другими подразделениями.

Вызов 2. Бизнес-процессы и планирование

Итак, руководитель продаж осознает предназначение — управлять и вести к успеху команду. Значит основная загрузка в течение рабочего времени — менеджмент продаж. Руководителю придется разрабатывать и принимать множество решений. Регулярный менеджмент стартует с оптимизации и формализации бизнес — процессов. Логичный и последовательный процесс предпишет сотрудникам правильную последовательность действий с клиентами, правила взаимодействия со смежными подразделениями. Оптимальный процесс убережет от многочисленных ошибок и положительно скажется на результативности работы. Только полная карта процессов, позволит руководителю разумно распределить роли своих «бойцов».

Многие руководители абстрагируются от задачи формализации процессов. Мол, мы наняли лучших сотрудников, они сами знают, что делать. Ну, кто сказал, что они лучшие? На практике невозможно без слез смотреть на самостоятельные попытки продавцов отрегулировать и выпрямить процессы. Но даже, если вам повезло, и на самом деле у вас работают квалифицированные и опытные сотрудники, вы сталкиваетесь с различными стереотипами и подходами к работе. Вам становится сложно управлять таким «зоопарком» процессов. Ваши требования к сотрудникам должны учитывать специфику каждого подхода к процессу. Как вам такое управление? Комфортно?
Как только процессы оптимизированы и сформированы технологические инструкции, руководитель продаж задумываться об интенсивности и результативности данного процесса.

Представьте себе следующую ситуацию. Вы предприниматель, вложили деньги в автоматизированную линию по выпуску определённого товара. Если ваша линия загружена на пару-тройку часов в день — вы в убытке, линия работает полдня — вы в зоне безубыточности, она работает весь день — вы в прибыли.
Аналогичная ситуация с отделом продаж, который работает технологично и отлажено. Вы становится выгодно, что бы эта «живая производственная линия» не простаивала. Для реализации этой мечты — вам придется расширить линейку плановых показателей. Финансовые цели вам предстоит дополнить двумя группами KPI, регламентирующих активность персонала.

Сначала вы формируете перечень воронок продаж, предписывающих плановое количество клиентов на последовательных стадиях процесса. Очевидно что, не прописав процессы, сформировать такие воронки проблематично.

Подробнее тема воронок продаж раскрыта в практическом руководстве, которое составлено специально для читателей нашего блога.

Оставьте свой email и через минуту вы получите ссылку на скачивание.

Теперь необходимо запланировать требуемую интенсивность работы сотрудников. Сколько контактов им предстоит делать в единицу времени, день или неделю?

Вызов 3. Мотивация по KPI

Важнейший рычаг управления, это мотивация продавцов. Напомню классическое определение: «мотивация — это создание руководством таких условий, при которых сотрудники стремятся достигать поставленные перед ними цели и планы. Материальное и моральное стимулирование, мотивация страхом и гибридная мотивация.
Залогом эффективности применяемых схем является четкое следование правилу — мотивация должна быть прозрачна для сотрудника и на его взгляд, справедлива. Убрать эмоции в оценке персонала и перейти на объективные характеристики деятельности и результативности продавца. Достигнуты ли финансовые цели? Что сделал сотрудник для выполнения планов по продажам, выполнена ли его воронка, насколько интенсивно сотрудник взаимодействовал с клиентами в течение отчетного периода? Измеряя цели и KPI, руководитель в состоянии принимать взвешенные, объективные и справедливые решения.

Вызов 4. Добейся использования CRM

Легко рассуждать о легкости контроля по KPI. Но в реальности, когда у вас сотни действующих клиентов, а потенциальных клиентов на порядок больше, десятки сотрудников, сложные процессы и широкий ассортимент продуктов, невозможно отслеживать результативность сотрудников без использования CRM — системы.

Я много писал, как не просто выбрать и внедрить CRM. Но, несмотря на то, какую систему вы выберете, существует момент истины, от которого зависит, будет ли CRM-система действенным инструментом управления.

Успех внедрения, отдача от инвестиций в CRM, в конечном итоге зависит от факта, сможет ли руководитель ОБЕСПЕЧИТЬ выполнение подчиненными двух задач. Заполнение паспортов клиентов и фиксации своих действий в отношении клиентов. Паспорта клиентов позволят сегментировать и анализировать клиентскую базу, а фиксация звонков и встреч покажут прозрачную картину результативности менеджера. Современный лидер найдет в себе силы, отрешится от бесконечного нытья сотрудников, » вам нужна бюрократия или доходы«, и обеспечит реализацию этих двух важнейших задач. Честно говоря, если руководитель продаж не в состоянии добиться от подчиненных заполнения паспортов и фиксации своих контактов, то он просто профнепригоден.

Вызов 5. Стили руководства

Опытный руководитель в ежедневном общении и взаимодействии с подчиненными обязан, как опытный игрок, использовать все стили руководства. Напомню, что составляет управленческую колоду: приказ (умение ставить задачу), убеждение (умение аргументировать необходимость выполнения задачи), кооперация (совместное взаимодействие с VIP клиентами), делегирование полномочий (умение предоставлять ограниченное право принимать решения самостоятельно).
Качество лидера в том, что бы подобрать эффективный стиль взаимодействия с подчиненными в различных ситуациях. Для воздействия на новичка или отстающего сотрудника, лучше подойдет «приказ». При внедрении новых процессов или CRM не обойтись без «убеждения». Со звездой и рекордсменом можно попробовать делегировать полномочия.

На мой взгляд, навыки владения стилями руководства невозможно улучшать в кабинетных условиях. Читая книги и посещая тренинги, вы не научитесь приказам и делегированию. Только на практике, взаимодействуя с подчиненными, вдохновляя их на достижение амбициозных целей вы сможете «прокачать» свои навыки руководителя.

Подписаться

Комментировать