воронка кандидатов

Воронка кандидатов или где искать золотой ключик для кадровика

Чей стон раздается над спящей Москвой?
Эйчары продажников ищут порой.

Модной тенденцией последнего времени является непреодолимое желание топ-менеджеров найти ту самую волшебную таблетку, которая кардинально перевернет вялотекущую жизнь их компаний. Подвигнет на великие дела и свершения. ERP, CRM, Balanced Score Card, Talent Management, Big Data. Ничего не забыли?

Ввязавшись в тягостные проекты по внедрению чудесных нововведений, руководители со временем осознают, что все эти концепции и методики, конечно, полезны, но только вкупе с остальными элементами эффективного управления. Что нет, к сожалению, волшебных таблеток, а существует «здоровый образ жизни», суровые «бизнес — диеты и тренировки».

Регулярный менеджмент дает серьезные плоды исключительно при системном подходе. Но как же иногда мы ждем чуда. Неужели волшебства нет в природе?

При всей любви к системности, тем не менее хочу поделиться несложным, но крайне эффективным решением, которое и вправду может принести быструю отдачу, причем в одной из самых болезненных сфер жизни руководителя продаж.

Какой из руководителей не покрывался холодным потом от осознания факта, что опять пришло время набирать новичков оболтусов в отдел продаж. «Их нет на рынке!» — эту мантру повторяют HR-ы от Москвы до самых до окраин. Их нет ни в Туле, ни в Казани, ни в 10-⁠ти миллионной столице. Кто же тогда стоит в автомобильных пробках и не может поутру войти в вагон метро?

А может быть все дело в неэффективных процессах и технологиях набора? Именно тут и пришло время обратиться к волшебной силе под названием «золотая» воронка кандидатов.

Процесс набора и отбора кандидатов в менеджеры по продажам, как и процесс работы с клиентами, является вероятностным, то есть с определенным процентом отсева. Основной KPI, регулирующий такие процессы — «воронка», в данном случае воронка кандидатов на вакансию.

Как выглядит «золотая» воронка кандидатов?

Если вы хотите одного качественного, успешного продавца, то добьетесь желаемого результата, попробовав с пятью стажерами. Необязательно это делать единовременно, но практика показывает, что из 5 стажеров, вы рано или поздно (лучше рано) отсеете 2-3, один стажер превратится в уверенного середнячка, и только одним из пятерки вы будете гордится.

Для того, чтобы пригласить на обучение и испытательный срок 5 стажеров, вам придется провести собеседования с 20-25 кандидатами, и соответственно пригласить на эти собеседования до 50 соискателей. Такова грустная реальность современного рынка труда. Каждый второй приглашенный кандидат не соблаговолит явиться на назначенное собеседование. В лучшем случае предупредит телефонным звонком или СМС, но большинство не сделают даже этого. Уважаемые HR-ы, советую вам не расстраиваться и не ругать «таинственное поколение Y». Просто примите к сведению сей факт и приглашайте на собеседование удвоенное количество соискателей.

Мы подошли к ключевой цифре старта воронки набора. Для приглашения на собеседование 50 кандидатов, вам придется изучить до 100 резюме. Конечно, даже просто просмотреть сотню резюме потребует серьезных трудозатрат от HR, но в конце концов это его работа. Для оптимизации трудозатрат на первичный отсев, жизненно необходим набор профилей требований для кандидатов на вакансию. Не усложняйте эти профили избыточными параметрами, тем самым вы серьезно упростите первичный отбор. Более подробно о бизнес-процессах набора и отбора сбытового персонала в разделе Теория SDM.

Итак, «золотая» воронка кандидатов:
100 резюме – 25 собеседований – 5 стажеров – 1 продавец.

Попробуйте, и вы сильно удивитесь, что оказывается стандартная вакансия эффективно закрывается за 2-3 недели, сложная вакансия потребует до 1 месяца

Конечно, использование «золотой воронки» не освобождает от полного комплекса управления продажами и действий, касающихся оптимизации процессов, эффективного распределения ролей, формализации функционала каждой роли, формирование профилей требований и, конечно, качественной первичной подготовки и постоянного повышения квалификации сотрудников продаж.

Подписаться

Комментировать