Продавец — винтик или личность? О дегуманизации продаж

В разговорах за жизнь регулярно всплывает тема, что современные методики продаж и консультанты, их внедряющие, превращают гордую профессию коммерсанта в бездушный автоматический процесс.

Вот раньше торговое сословие — это были сверхчеловеки: психологи, переговорщики, первооткрыватели, авантюристы, лучшие представители человеческого рода. А теперь? Нормативы, скрипты, холодные звонки и прочая порнография.

Мягко говоря, это не так.

Во все времена торговец или начинал жизненный путь в коконе правил и ограничений, где спокойно вызревал, или вкусной гусеницей свободно ползал по земле, не поднимаясь высоко и рискуя окончить дни в желудке первого встречного хищника. Лишь потом он превращался в прекрасную бабочку, порхающую, где хочет.

Этот процесс не изменился, но стал более технологичен, как и вся современная педагогика.

Аналогия со спортом

Человек решил заняться большим теннисом. Купил ракетку, кроссовки, оплатил абонемент и пришел на корт.

Предположим, ему предоставили полную свободу. Он что, получит удовольствие от игры? Нет, он не сможет попасть ракеткой по мячу.

Поэтому сперва мы отправляем его на тренинг. Сто раз взмахни ракеткой. Десять тысяч раз ударь мячом о стенку. Тысячу раз подай. Повторяй одно движение раз за разом, пока не начнет получаться.

Дальше идет учебная игра. Никакого счета, никакого креатива. Просто отбивай мячик ударом справа в левый угол корта.

Наконец ученик готов для первой серьезной игры. Он выходит на корт, остается один на один с соперником, и он готов побеждать и получать удовольствие от игры.

Этапы становления

Сначала продавец заучивает скрипты, изучает продукт, сдает экзамены, и занимается самой механической работой: заполнением клиентской базы, холодными звонками и т.д.
Потом он выходит в поле с наставником. Наставник строго дозирует свободу, контролируя и направляя подопечного. Новичок пробует силы и обретает уверенность в себе.

Наконец он приступает к самостоятельной работе. Степень его свободы зависит от результата: чем хуже он продает, тем больше от него требуют точно соблюдать технологию. Право на свободу надо доказать результатом.

Только лучшие продавцы получают право самостоятельно определять, как им взаимодействовать с клиентом. От скриптов не остается и следа. Однако вести отчетность и выполнять нормативы обязаны даже они.

Подробнее о наборе, обучении и мотивации продавцов вы можете узнать, посмотрев запись вебинара «Где у них кнопка? Секреты мотивации продавцов»

Оставьте свой адрес, и через минуту вы получите ссылку на просмотр видео.

Другие профессии

Никто не рождается готовым профессионалом. В любой профессии есть стажеры, и везде к ним относятся скептически. Про медиков-интернов снимают комедии, молодого инженера боятся на производстве, учитель-практикант с трудом завоевывает у детей авторитет.

Увы, обучение продажам формализовано очень плохо, и даже посвященные неадекватно представляют эту кухню. Люди не понимают, что новичок барабанит заученный скрипт, потому что пока иначе не может. Пройдет год, и он заговорит, как живой человек.

Реальная проблема

Реальная проблема в подготовке продавца — нарушение естественного цикла.

Если с новичками не отрабатывать скрипты, большинство провалит план по продажам и уволится, решив, что продажи — не для него.

Если человек состоялся как продавец, и цифрами продаж доказал свою компетентность, не предоставить ему должную степень свободы означает потерять его. Он перейдет в компанию, где ничему не учат, и там реализует свои идеи.

Вывод

Степень свободы зависит от результата, а результат — от обучения и опыта. Право на свободу надо доказать. Первичная подготовка всегда выглядит как армейская муштра. Если продавец говорит с вами, как робот, скорее всего он новичок.

Ссылка по теме

В четверг, 6 июля Berner&Stafford организует бизнес-завтрак «Как сохранить и увеличить продажи в кризис?»

В центре внимания — вопросы управления основными ресурсами руководителя продаж: решениями, бизнес-процессами и персоналом.

На страницу мероприятия

Подписаться

Комментировать