Виды контрагентов: финансист, эксперт и пользователь

Все виды контрагентов встретятся вам по мере заключения сделки. У каждого — свои интересы, и вам придется их учитывать при переговорах. В маленькой компании все виды контрагентов воплощаются в одном лице (владельце или директоре). В большой компании, особенно при заключении крупного договора, роли будут разделены, вплоть до того, что их начнет играть группа людей.

Вид первый: финансист

Он распределяет бюджет, и без его одобрения сделка невозможна. Финансист больше всего озабочен ценой вашего продукта. Обычно финансиста привлекают на последних этапах заключения контракта, когда есть принципиальное решение о том, что ваш продукт нужен компании.

С финансистом бесполезно разговаривать о достоинствах вашего продукта и потребностях, которые он удовлетворяет. Его интересуют только суммы, прописанные в договоре, и сравнение их с очевидными альтернативами. Если ваши цены выше, чем у конкурентов, придется объяснить эту разницу: сервисным обслуживанием, экономией расходников, на худой конец сроками поставки. Но даже эти доводы лучше облечь в деньги: «поставка на месяц раньше позволит вам начать продажи на месяц раньше и заработать на столько-то больше, что на порядок превышает разницу в цене».

Вид второй: эксперт

Эксперт отвечает за оценку вашего продукта. Ему задаются конкретные вопросы: о соответствии функционала продукта и задач компании, о качестве продукта, о выборе между разными вариантами продукта и т.д.

Именно эксперту нужно рассказывать о достоинствах вашего продукта. Он поймет ваши слова и транслирует их руководству, либо даст экспертное заключение. Завоевав симпатии эксперта, вы сильно приблизите заключение контракта.

Если менеджер по продажам не может найти общий язык с экспертом, стоит пригласить на переговоры аналогичного специалиста с вашей стороны. Есть шанс, что они лучше поймут друг друга. Главное — всегда сохраняйте вежливость и дружелюбие.

Не стоит подвергать сомнению компетентность эксперта, даже если он ведет себя явно неадекватно. Если репутация эксперта высока, все представители компании-покупателя встанут на его сторону. В противном случае вам сообщат о его некомпетентности и предложат способ решить вопрос в обход него.

Вид третий: пользователь

Чем крупнее клиент, тем меньше шансов у менеджера по продажам столкнуться с конечными пользователями. Но в маленькой компании эта ипостась директора может оказаться самой требовательной.

Пользователя интересуют мелочи, которые непосредственно влияют на его работу. Пообщайтесь с ним, узнайте, как он хочет использовать ваш продукт в повседневных задачах, чего он опасается, что его раздражает, о чем он мечтает. Расскажите ему, чем хорош ваш продукт в этих аспектах. Если потребуется — научите пользоваться.

Обучение, в том числе мелким хитростям — самый короткий путь к сердцу пользователя.

Подписаться

Комментировать