3 роли руководителя продаж

В живой компании есть тот, кто озабочен продажами, кто ищет новые рынки, придумывает новые подходы, ищет правильных людей. Это может быть владелец компании, директор, коммерческий директор, начальник отдела продаж и даже инициативная группа, куда входят лучшие продавцы.

Поэтому термин «руководитель продаж» не совсем корректен. Вместо него мы используем «лидер продаж», имея в виду того, кто описан в первом абзаце.

Лидер продаж выполняет три обязательные задачи: он руководит продавцами, занимается личными продажами и обеспечивает взаимодействие отдела продаж и других подразделений компании. Соответственно, он играет три роли: руководитель, продавец и интегратор.

На эффективность лидера влияет и его понимание этих ролей, и распределение усилий между ними. Начнем с описания ролей.

Руководитель

Миссия руководителя — выжать максимум из рынка и из своей команды.

Люди, будь то коллектив из 3–5 или 100–150 человек, это главный инструмент управленца. Его задача — раскрыть их потенциал, привести к высоким показателям, к тем горизонтам, куда они сами себя поднять, не способны.

Но, чтобы реализовать потенциал, продавцу требуется покупатель. Отправить выдающегося продавца к мелким клиентам — означает потерять человека. Отправить слабого продавца к крупному клиенту — потерять клиента

Руководитель:

  • оценивает потенциал рынков и клиентских сегментов;
  • подбирает соответствующих исполнителей по знаниям, навыкам и качествам;
  • управляет процессом, как спортивный тренер или военачальник.

Управляя процессом, он:

  • распределяет роли и обеспечивает их взаимодействие;
  • распределяет клиентов по сотрудникам;
  • ставит планы, контрольные точки и KPI, чтобы добиться сначала интенсивности усилий, а потом их результативности;
  • выстраивает систему мотивации;
  • лично подбирает людей или обеспечивает этот бизнес-процесс;
  • лично обучает сотрудников или обеспечивает этот бизнес-процесс.

В итоге он добивается гармонии между продавцом и клиентом. И люди работают на максимум, и клиенты покупают по максимуму.

Подробнее роли руководителя и подчиненного мы рассматриваем в руководстве по системе продаж

Чтобы получить white paper «Методология продаж Sales Drive Management», заполните форму. Через минуту вы получите ссылку на скачивание руководства.


Продавец

Как бы руководитель ни управлял своим подразделением, периодически он вынужден лично заниматься продажами. Есть случаи, когда командир на белом коне, чтобы поднять своих людей в атаку, должен первым скакать вперед.

Есть VIP-клиенты, где надо козырять генеральскими погонами, где согласны общаться только с руководством.

Есть сложные клиенты с большим потенциалом. Не всегда у сотрудника хватит политического веса, жизненного опыта, харизмы, полномочий, чтобы провести настолько сложные переговоры, и хороший лидер возьмет эту задачу на себя.

Есть новые рынки, где приходится на ходу создавать инструменты, придумывать процессы и растапливать льды скепсиса. На такие рынки лидер выходит первым, как ледокол, а за ним уже идет караван его сотрудников.

Иногда надо показать мастер-класс, пусть клиент и не стоит внимания, чтобы завоевать авторитет у сотрудника, вселить в него уверенность, личным примером научить его.

Главное — не увлекаться личными продажами, всегда отдавать себе отчет, почему именно эти переговоры нельзя поручить сотруднику, зачем требуется ваше участие.

Интегратор

Не бывает сферического отдела продаж в вакууме. Как бы хорошо вы не наладили внутренние процессы, всегда есть взаимодействие с другими подразделениями компании.

Даже самая маленькая торговая компания не состоит исключительно из отдела продаж. Есть как минимум бухгалтерия и финансовый учет. Обычно подразделений куда больше. Юристы, логистика, склад, маркетинг, производство, безопасность, IT.

На стыке отделов в реальной жизни все время возникают конфликты.
Продавец стремится как можно быстрее закрыть сделку, а бухгалтерия требует качественного оформления всех финансовых документов.
Клиент требует соблюдения сроков и угрожает разрывом контракта, а склад задерживает отгрузку.
Маркетинг возмущен продавцами, что те получают лиды, а довести их до сделки не способны. Продавцы, в свою очередь, возмущены маркетингом, что получают холодные лиды, не соответствующие целевым портретам.
Нет конфликтов только в мертвой компании.

Сотрудники разных подразделений не способны договориться друг с другом. Они не испытывают теплых чувств друг к другу, не имеют общих интересов, не могут повлиять друг на друга, защищены от других отделов цеховой этикой и т.д. Случаи горизонтального разрешения конфликтов исключительно редки.

С другой стороны, разрешение конфликтов на высочайшем уровне не учитывает интересы продаж. Хозяин бизнеса не всегда вникает в суть конфликта и не ищет оптимального решения. Чаще он заинтересован в том, чтобы больше к нему с таким вопросом не приходили.

Поэтому конфликты качественно решаются только на уровне лидеров подразделений. Эти люди, с одной стороны, остро чувствуют интересы своих отделов. С другой стороны, они находятся достаточно высоко в иерархии, чтобы понимать интересы всей компании. Как следствие они способны найти компромисс.

Представительство во всех переговорах между отделами — неотъемлемая задача любого лидера продаж, даже если в его отделе кроме него никого нет.

слайд-рук

Только в малом бизнесе личные продажи занимают половину рабочего времени. Если вы тратите на них больше 60% времени, вы остаетесь лучшим продавцом, а не лидером продаж.

С каждым нанятым сотрудником роль личных продаж падает, но даже в мегакорпорации есть переговоры, требующие вашего присутствия.

Чем крупнее компания, тем сложнее интеграционные процессы. Пренебрежение ими приведет к срыву контрактов и потере клиентов.

баннер
Приходите на бизнес-завтрак «Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж»

Мы расскажем про этапы трансформации из продавца в руководителя, разберем типичные ошибки и подскажем, с чего начать.

Подробности и регистрация

Подписаться

Комментировать