бизнес-тренер

Мы к вам заехали на час… тренинг заказывали?

У меня есть хороший знакомый, известный и уважаемый бизнес-тренер. На днях он выложил в Facebook фотографию, на которой сидит уставший после очередного тренинга и подпись «Вы не представляете, какой кайф иногда просто помолчать». Сразу думаешь, какая интересная, но трудная работа бизнес-тренера. Затем, понимаешь, что никогда не видел фото знаменитых спортивных тренеров, таких как Моуринью или Гвардиола, которые выходят с тренировки уставшие и понурые. Напротив, их подопечные все в мыле бредут в раздевалки. В чем же дело? Неужели бизнес настолько отличается от спорта?

На мой взгляд, фотография моего знакомого как нельзя лучше характеризует странную ситуацию, сложившуюся в бизнес среде. Тренировки насущных навыков превращаются в разной степени артистичности сольные выступления спикеров. Само по себе бизнес спикерство нужное и полезное занятие, но какое отношение весь этот шоу-бизнес имеет к совершенствованию навыков и повышению квалификации сотрудников. Особенно абсурдна эта ситуация для сферы продаж. Именно там нужны совершенные навыки и знания, именно в этой сфере недоработки квалификации менеджера трудно, а подчас невозможно исправить, потому что клиент уже ушел к конкуренту.

Подпись

Рассчитывая эффективность изменений легко спутать причину и следствие. Сперва выделим составляющие квалификации продавца. Затем разберем влияние тренингов на каждый аспект

Что такое квалификация эффективного продавца? Знание продуктов, умение взаимодействовать с клиентом на разных этапах бизнес-процесса, умение реализовывать операционные процессы, умение отчитываться и владение вспомогательными инструментами (CRM и прочие системы автоматизации).

1. Начнем со знания продуктов.

Каким образом сотрудник будет знать все особенности ваших продуктов? Для начала кто-то должен описать продукты компании, сформулировать ответы на часто задаваемые вопросы. Интересно, кто же это сможет сделать? Неужели сторонний бизнес-тренер или все-таки специалист из вашего отдела маркетинга? Затем продавцу предстоит сделать над собой небольшое усилие и выучить наизусть предоставленные ему маркетологами материалы по продуктам компании. Если у вас нет уверенности, что сотрудник справится с таким запоминанием, спросите у него, знает ли он наизусть хотя бы одно стихотворение, песню или матерную частушку. Помнит, отлично! Теперь немного напряжется и выучит основные положения и характеристики ваших продуктов. Почему мы в школе могли продекламировать Пушкина или Лермонтова? Ответ прост. Строгая училка периодически спрашивала у нас домашние задания. Неужели руководителю продаж, чтобы спросить «домашку» нужен бизнес-тренер? Очевидно, что чем сложнее продукт, тем длиннее путь к настоящему пониманию ценностей и возможностей применения продукта. Настоящей прокачкой знаний станет разбор реальных кейсов и вариантов применения продукта в реальных сделках. Лучшим помощником на этом пути погружения станет наставник или руководитель.

подпись

Без карты продаж, позиционирования без простейшего сборника вопросов и ответов продавцы рассчитывают только на собственные артистические навыки

2. Знание бизнес-процессов и своей роли в процессе.

Точно также как и в ситуации со знаниями продуктов, погружение в бизнес-процессы и точное понимание своей роли и обязанностей напрямую зависит от непосредственного руководителя. Если в компании существует единый стандарт процессов, формализованы технологические инструкции для каждой роли/должности, то руководителю или наставнику не составит большого труда объяснить сотруднику его функционал и правила взаимодействия. Что греха таить, таких зрелых компаний на российском рынке не много. Но даже когда руководитель управляет подразделением продаж в устной форме, отдает приказы, задания и распоряжения вербально, какое место в ежедневном руководстве займет сторонний бизнес-тренер? Разве он сможет дать предписание сотруднику, что делать в той или иной ситуации, каким образом взаимодействовать с бухгалтерией, логистикой, производством, как вести себя с VIP клиентом? Конечно, можно организовать теоритическую лекцию, как бы в идеале было бы здорово работать, но как эта лекция будет способствовать пониманию сотрудниками своих конкретных процессов и правил? Такая лекция может подтолкнуть компанию на реинжиниринг процессов, но это уже совсем другая история.

подпись

Действуя за рамками своей роли, продавец не только портит собственный результат, но и тормозит весь процесс продаж комапнии

3. Переходим к самому важному элементу подготовки продавца.

Как довести до качественного состояния коммуникационные навыки, необходимые для реализации sales процессов. Квалифицированный продавец обязан уметь устанавливать контакт с лицами, принимающими решения (как при входящем обращении, так и при cold calling), определять потребности и ожидания клиентов, делать коммерческие предложения и работать с возражениями, закрывать сделки, определять удовлетворенность клиента и так далее.

Любой процесс обучения и повышения квалификации определяется количеством часов, потраченных человеком на отработку тех или иных навыков. По мнению опытных инструкторов по вождению, новичку для первичного освоения навыков управления автомобилем и успешной сдачи экзамена необходимо 28-30 часов. При этом, автомобилисты помнят свои ощущения от первых месяцев вождения после получения водительского удостоверения. Потная спина и ладошки. До ощущения первой уверенности пройдет 3-6 месяцев. Если в течение этого инкубационного периода человек ездил по одному и тому же маршруту «дом-работа/учеба-дом» хотя бы 2 часа в день, то минимум за 3 месяца набежит 130-150 часов.

Разве продажи легче, чем вождение автомобиля? Сколько же часов должен тренироваться новичок, а затем опытный сотрудник для оттачивания своих умений?
Базовые навыки продавца практически в любой отрасли требуют тех же самых 28-30 часов первичной подготовки. Это может быть 1-2 недели, если новичок только учится, а если ему приходится выполнять простую работу и на учебу остается половина рабочего дня, то первичная подготовка растянется на месяц.
Далее предстоит 2-3 месяца наработки устойчивых коммуникационных навыков, совмещая непосредственную работу с 2-3 часовыми тренировочными занятиями в неделю. Итого, набегает 25-40 часов.

подпись

Застенчивыми продавцами не рождаются. Это маркер плохо проработанного процесса продаж

Для большинства отраслей подтверждается тенденция, что продавец входит во вкус и обретает уверенность примерно через год. При условии еженедельных часовых тренировок, за оставшиеся месяцы набирается 40-50 тренировочных часов.

Итого, подготовка и доведение до высокого уровня продавца требует 100-120 часов ИНДИВИДУАЛЬНЫХ тренировок в год. Если в компании 20 продавцов, то учитывая, что для тренировки необходимо как минимум 2 сотрудника (роли продавец-покупатель), то программа обучения и повышения квалификации наберет
в год минимум 1000 чел/часов.

При ставке среднего бизнес-тренера 50 00 рублей за день (8 часов), программа обойдется компании 6,25 млн. рублей. Вы реально сегодня столько инвестируете в обучение персонала продаж? Большинство коммерческих организаций страны не может позволить себе такие инвестиции в персонал.

Из этого несложного расчета два вывода.
Во-первых, подготовкой сотрудников продаж могут и должны заниматься непосредственные руководители подразделений. Как минимум, треть своего рабочего времени руководитель обязан уделять задачам, связанным с подготовкой своих бойцов. Представляю удивление многих топ-менеджеров и руководителей подразделений. Ну, вот еще, что я им нянька. Мне нужен результат, они взрослые люди, сами научаться. Много вы видели таких самостоятельно обучившихся?

Во-вторых, распространённые на рынке 1-2 дневные тренинги практически БЕСПОЛЕЗНЫ и, в лучшем случае — напрасно потраченные деньги.

Подробнее о принципах и методиках подготовки сотрудников продаж в разделе Sales Drive Management (SDM). Человеческий фактор. Повышение квалификации сотрудников

Что ждет рынок бизнес-тренингов в ближайшей перспективе?

Первая группа — квалифицированные тренеры, которые обладают богатым опытом личных успешных продаж и эффективными методиками обучения и тренировок. Такие тренеры будут востребованы для тренировки общих коммуникационных навыков, необходимых практически всем продавцам, без привязки к отраслевой специфике. Сбор и актуализация баз данных, установление контакта с клиентом, назначение встречи или приглашение на мероприятия, оценка удовлетворенности клиента. Приглашение для тренировки навыков, связанных с серьезным погружением в продуктовую специфику компании, будет оправдано в отраслях, где тренер имеет свой личный опыт продаж.

Основные задачи, которые эффективно решают такие профессионалы: адаптация речевых модулей (скриптов) к специфике компании, разработка и запуск программы тренингов, направленных на отработку конкретных навыков, проведение первичного цикла занятий и поддержка реализации программы подготовки силами руководителей или внутренних инструкторов-наставников.

Вторая группа — самые харизматичные и словоохотливые представители профессии пополнят ряды мотивационных и стенд-ап спикеров. За примерами грандиозного успеха далеко ходить не нужно. Лавры Тони Роббинса и Радислава Гандапаса многим не дают покоя. Такие профи нужны бизнес — сообществу, они вдохновляют паству на изменения и рост.

Третья группа — многоводные реки местечковых косноязычных шаманов от продаж, периодически пополняющиеся новыми рекрутами. К сожалению, и такие персонажи будут находить свой рынок. Это же неизбывная мечта многих руководителей — зачем вкладывать время, силы и серьезные инвестиции в подготовку своих недотеп -продавцов, приглашу ка я тренера. Недотепы интересно и весело проведут пару дней, наблюдая прыжки и ужимки «маститого» лектора и разойдутся по домам с иллюзией завтрашних sales подвигов.

автоматизация

P.S. Навыки работы с системами автоматизации остались за бортом. О них мы писали ранее в статье про внедрение CRM

Подписаться

Комментировать