Тренинг по продажам. Передозировка и последствия

Внимательные читатели блога обратили внимание, что мы уделяем много внимания проблемам подготовки сотрудников подразделений продаж. Тема вечнозелёная и волнует бизнесменов и руководителей компаний. Клиентский менеджер приносит компании серьезные деньги, развивает отношения с действующими клиентами и привлекает новых клиентов. В конечном итоге продавец в ответе за будущее компании. Да и честно говоря, для предпринимателя — квалифицированный продажник, это человек, за которого не будешь краснеть, и оправдываться перед знакомыми и друзьями.

К сожалению, часто в своих статьях нам приходится констатировать отсутствие системного подхода в организации подготовки персонала. Бесконечно повторяя мантру, то за 10 000 часов можно достичь совершенства в любой деятельности, сколько на самом деле времени реальный бизнес уделяет задачам обучения сотрудников продуктах, тренингу и совершенствованию коммуникационных навыков? А уж об обучении работы в CRM системах говорить не приходится.

Чаще всего усилия руководства выливаются в парочку тренингов в год. Хорошо еще, если для этих целей привлекается опытный бизнес-тренер (таких немало на российском рынке), но обычно тренинг вместо многократного повторения правильных процессов и доведения навыков до совершенства, превращается в забавную лекцию с элементами «курортной анимации»

Об этих проблемах можно говорить бесконечно, но сегодня я заострю внимание на прямо противоположной ситуации. Маятник качнулся в другую сторону, и от бессистемного эпизодического бизнес развлечения, организация переходит к догматичной зубрежке жестких сценариев и правил работы с клиентами. Если уж SPIN, так что бы от зубов отскакивали «извлекающие и направляющие вопросы». Каждое «возражение клиента должно быть раздавлено в зародыше» и как говаривал герой Алека Болдуина в культовом фильме «Американцы»: Always be closing (все сделки должны быть закрыты).

Мало того, что такая тактика приводит к отторжению и потере доверия клиента, но и со стороны выглядит очень комично. Наглядная демонстрация происходящего — в забавном мультике. Наслаждайтесь!

Тест по теме

Узнали себя дорогие «активные» менеджеры и ретивые руководители?

Не хотите выглядеть подобным образом? Проверьте качество ваших процессов подготовки персонала.

Пройти тест

Подписаться

Комментировать