Дата

Тэги

Воронка продаж

Воронка продаж — это этапы привлечения потенциального клиента, которые могут завершиться либо продолжением работы, либо отказом клиента от дальнейших контактов.

Заключительный этап воронки продаж завершается продажей (заключением договора) или отказом.

Содержание и последовательность этапов описаны в технологии продаж. Каждый этап объединяет цепочку действий с общим решением. Так, все звонки и письма, объединенные целью «добиться встречи с руководством компании для презентации продукта» относятся к одному этапу.

Каждый этап характеризуется нормой конверсии, то есть соотношением количества клиентов, с которыми этап начат, и количества клиентов, принявших в результате положительное решение по переходу на следующий этап. Если этап «добиться встречи с руководством компании для презентации продукта» начат со 100 компаниями, а встреча организована с 60 компаниями, то норма конверсии этапа составит 60%.

Нормы конверсии определяются статистически и постоянно актуализируются.

Зная нормы конверсии, можно рассчитать, сколько потенциальных клиентов должно быть подано на вход воронки продаж, чтобы получить одного нового клиента.

Резкое расхождение реальной и расчетной конверсии может быть случайным явлением, свидетельствовать о недобросовестном исполнении сотрудниками инструкций или об изменении рынка, например, выходе нового продукта или падении цен. Обнаружив такое расхождение, необходимо предпринять расследование и выяснить его природу.