Дата

Тэги

Технология продаж

Технология продаж — это формализованная процедура работы с клиентом, декомпозированная до уровня действий конкретных сотрудников.
Технология продаж описывает, каким образом действовать, чтобы:

  • привлечь клиента;
  • совершить сделку;
  • обслужить клиента;
  • развить клиента.

В технологию продаж входят все бизнес-процессы, где есть любой контакт с клиентом. Технология продаж регламентирует каждое обязательное действие менеджера и предписывает возможные реакции на действия клиента. Таким образом технология продаж описывает:

  • последовательность действий;
  • содержание каждого действия;
  • лицо/структуру, ответственную за совершение каждого действия;
  • время совершения каждого действия;
  • время сотрудников и другие ресурсы, необходимые для совершения действия;
  • набор возможных последствий каждого действия;
  • ветвления действий в зависимости от последствий.

Технология продаж зависит от сегмента и статуса клиентов. Таким образом развитая компания оперирует набором из технологий продаж.
Для выбора технологии продаж нужен заполненный паспорт клиента, который позволит определить сегмент и перспективность.
Перспективность нужна для решения о привлечении клиента. Если балл перспективности достаточен, потенциальный клиент меняет статус на «привлекаемый потенциальный клиент», и запускается соответствующая технология продаж.
Если привлечение удалось, статус меняется на «новый клиент», и с ним меняется задействованная технология продаж.
Когда статус сменится на «действующего клиента», понадобится дополнительный механизм: оценка приоритетности (категория А, В или С), основанная на сумме закупок.
Действующие клиенты категорий А, В и С получат разную технологию продаж либо одну технологию с разными нормативами.
Наконец, клиент прекращает закупки и попадает в категорию «ушедший клиент». Технология продаж может предусматривать работу с ушедшими клиентами в виде информирования о новых продуктах и условиях, либо повторную процедуру привлечения.

Для формирования технологии и обучения ей требуется регламент в виде методических и учебных материалов, где собраны все best practice компании.
Консультируя заказчика, мы начинаем с описания технологии продаж в его компании as is и to be.