Дата

Тэги

KPI

KeyPerformanceIndicators (KPI) переводится как Ключевые Показатели Эффективности или, что точнее, Ключевые Показатели Результативности. К сожалению, в общепринятом русском переводе используется слово «эффективность», и мы не будем нарушать традицию. Отметим лишь, что в данном случае под эффективностью понимается достижение заявленных целей.

План продаж задает ряд показателей, определяющих:

  • планируемый объем продаж;
  • источники продаж (георгафия, сегменты, продукты);
  • способ достижения этого объема.

Каждый пункт плана описывается численными показателями.

Объем продаж декомпозируется на подразделения, отделы, сотрудников.

Источники продаж описываются плановым количеством клиентов каждого сегмента в географических зонах, где работает компания. Продуктовые источники продаж, если они есть, декомпозируются в план по продажам продукта (в штуках, килограммах, деньгах), разбитый по подразделениям, отделам, сотрудникам.

Способ достижения объема продаж диктует ряд показателей, например, количество новых клиентов, доля участвующих в маркетинговых программах.

Каждый такой показатель является KPI. Его выполнение/невыполнение должно учитываться системой мотивации сотрудников.

Показатели плана продаж, не имеющие соответствующих KPI, выполняться не будут.