Теория SDM

Редакторы раздела

Вадим Дозорцев

Вадим Дозорцев,

управляющий партнер Berner&Stafford.
Консультант и соавтор ме­то­до­ло­гии SDM

Facebook | Написать

Мария Колчина

Мария Колчина,

управляющий партнер Berner&Stafford.
руководитель департамента консалтинговых проектов

Facebook | Написать

Введение в методологию Sales Drive Management (SDM): экосистема управленческих решений

Итак, руководство компании принимает решение о создании или реорганизации системы продаж. С чего начать? И в этот момент, каждый  руководитель понимает, что у него нет однозначного понимания каким образом выстраивать управление, что именно является отправной точкой реорганизации. Любые попытки «схватить»  и исправить конкретную управленческую задачу вызывают массу сомнений и опасений. А у наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно что делать дальше.

Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.

Методология Sales Drive Management — практичный инструмент настройки эффективного управления.

Давайте обсудим подробнее.

Главная задача, которую предстоит решить при помощи  методологии Sales Drive Management — построение единой экосистемы управления, т.е. последовательности логичных и сбалансированных управленческих решений.

Поэтому применение SDM, можно разбить на 3 этапа: организационные решения, решения связанные с человеческим фактором в продажах, и решения, связанные с адекватной автоматизацией процессов управления взаимоотношениями с клиентами.

К организационным решениям, мы относим последовательно принимаемые решения о сегментации клиентов и стратегии продаж, технологии работы с ключевыми сегментами. Последовательность применения организационных решений зависит от отрасли и бизнес-модели компании. Далее разрабатываются плановые показатели  и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное — алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI. Далее происходит корректировка организационной структуры.

организационные решения

Принятие организационных решений, открывает дорогу к решениям , связанным с людьми. Теперь становится понятно, каких и в каком количестве сотрудников необходимо иметь в отделе продаж. На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям , навыкам и качествам как опытных продавцов , так и новичков. По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников. И самый волнующий элемент управления — привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников. Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.

человеческий фактор

Современная реальность, а именно большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, большое количество продуктов и услуг предъявляют серьезные требования к современным системам автоматизации.

Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.

Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.

Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.

адекватная автоматизация

 




Подписаться