Теория SDM

Редакторы раздела

Вадим Дозорцев

Вадим Дозорцев,

управляющий партнер Berner&Stafford.
Консультант и соавтор ме­то­до­ло­гии SDM

Facebook | Написать

Мария Колчина

Мария Колчина,

управляющий партнер Berner&Stafford.
руководитель департамента консалтинговых проектов

Facebook | Написать

Sales Drive Management (SDM). Организационные решения. Планирование продаж

Первый шаг управление — это планирование, поэтому рассмотрим внимательнее «слоеный пирог» плановых показателей.

планирование продаж

Планирование продаж начинается с определения целей.

В процессе продаж, главной и единственной целью являются финансовые показатели:

  1. объем продаж
  2. маржинальность
  3. валовой доход
  4. рентабельность продаж
  5. уровень дебиторской задолжности

Полный спектр финансовых показателей определяется из нужд финансового менеджмента компании. С точки зрения эффективности управления сбытовыми подразделениями и сотрудниками, финансовые показатели должны иметь детализацию по отделам/группам, а главное по  каждому сотруднику. Детализация обеспечит точность постановки индивидуальных целей для каждого сотрудника продаж, и как следствие, обеспечит точный индивидуальный контроль результативности  работы продавца.

Подавляющее количество компаний имеет в своем управленческом арсенале финансовые показатели и казалось бы на этом планирование продаж завершено, но именно здесь таится главная опасность. Каким образом сотрудник добьется поставленной цели? Где он будет искать доходы, сколько и каких должно быть у него клиентов, как часто он должен буде с ними контактировать? Руководители обязаны дать ответы на эти вопросы!

Где и как искать запланированные объемы? Стратегия и политика продаж.

Руководитель должен определить основные элементы стратегии продаж на текущий период. Какие территории, какие сегменты и каналы сбыта, какие отрасли в случае B2Bb какие социально-демографические группы в случае B2C? Для принятия таких решений руководителю понадобятся результаты анализа продаж за прошедший период, данные о развитии своей отрасли и общей экономической ситуации в регионах, базы данных потенциальных дистрибьюторов, дилеров и потенциальных конечных потребителей.

Определившись со стратегией, важно сформулировать основные положения сбытовой политики, к которым мы относим в первую очередь, какие виды контактов и коммуникаций будут использоваться для взаимодействия с клиентами. Выбор кажущийся небольшим и конечным: личные встречи ( на своей или чужой территории, исходящие или инициированные клиентом), исходящие или входящие звонки, письма и взаимодействие через различные мессенджеры, будут ли использоваться различные, собственные или сторонние мероприятия.

Может показаться несерьезным делом указывать сотруднику продаж какие коммуникации он должен использовать, но как часто сотрудник от незнания, а чаще от лени не едет к клиенту, а пытается решить важнейший вопрос по телефону, а то и по e-mail. Затем сотрудник конечно удивляется почему так мало сделок и продаж, почему уходят хорошие клиенты, но зачастую ситуацию не поправить. Так что сбытовая политика — значимый элемент планирования, которым не следует пренебрегать.

Оцифруй и властвуй! KPI продаж

После принятия стратегии и политики продаж, наступает ключевой момент формирования количественных KPI продаж, с помощью которых руководитель запланирует деятельность и активность своих сотрудников. Мы выделяем 2 основные группы KPI: клиентские показатели и нормативы по контактам.

Клиентские показатели определяют сколько крупных, средних и мелких клиентов должно быть в клиентском портфеле сотрудника продаж и какой «средний чек»должен быть у этих групп клиентов. Сколько новых клиентов и с каким уровнем начальных продаж, должен привлечь продавец, и соответственно, какая «воронка продаж» должна быть для обеспечения продаж по новым клиентам.

Итак, запланированы финансовые цели и количественные показатели по клиентам, которые и должны принести ожидаемые деньги.

Осталось запланировать  с какой регулярностью сотрудник будет контактировать с клиентами различных групп и с какой интенсивностью сотрудник будет работать.  Вторая группа KPI продаж — нормативы по контактам с клиентами и нормативы работы продавца.

Сколько нужно продавцов? Определяем бюджет продаж

Остался заключительный этап планирования — сколько сотрудников  понадобится, что бы сделать должное количество контактов с должным количеством клиентов, для достижения должного количества денег. Именно таким образом определяется штатное расписание и бюджет подразделения продаж.

Подведем итог

Планирование продаж — совокупность сбалансированных количественных (цели , KPI, бюджет) и качественных ( стратегия и политика продаж) решений, которые с большой вероятностью приведут компанию к достижению требуемых результатов по доходам.

планирование продаж

Узнайте больше о планировании продаж из нашего white paper «Методология продаж Sales Drive Management»

Оставьте свой email, и через минуту вам на почту придет ссылка на скачивание white paper.




Подписаться