Теория SDM

Редакторы раздела

Вадим Дозорцев

Вадим Дозорцев,

управляющий партнер Berner&Stafford.
Консультант и соавтор ме­то­до­ло­гии SDM

Facebook | Написать

Мария Колчина

Мария Колчина,

управляющий партнер Berner&Stafford.
руководитель департамента консалтинговых проектов

Facebook | Написать

Sales Drive Management (SDM). Человеческий фактор. Мотивация продавцов

Ну что ж, на повестке дня самая волнующая составляющая методологии Sales Drive Management — мотивация продавцов или менеджеров по продаже.

Сразу возникает вопрос — почему мотивация продавцов в SDM является заключительным разделом, несмотря на то,  что волнует всех руководителей без исключения. Обратимся к авторитетным источникам и процитируем автора знаменитого учебника «Основы менеджмента» Майкла Мескона. Мотивация — это создание условий , при которых сотрудники стремятся  выполнить план и достичь, поставленных перед ними целей. Поэтому мотивация продавцов — управленческая функция, которая объединяет в себе все остальные управленческие решения и завершает управленческий цикл.

Какая мотивация продавцов эффективна?

Эффективная мотивация продавцов — это прежде всего сбалансированные плановые показатели, включающие в себя финансовые цели и KPI деятельности сотрудника, система контроля реализации плановых показателей, технология работы и принципы организационной структуры.

Для построения работающих мотивационных схем, мы не должны забывать как они будут восприниматься менеджерами. Многочисленные исследования показывают, что необходимым условием восприятия сотрудниками систем мотивации является простота и прозрачность расчета финансовых составляющих. Витиеватые схемы, сложными формулами учитывающие все возможные взаимосвязи и ситуации, очень плохо воспринимаются продавцами и вызывают у многих сотрудников чувство несправедливости и демотивируют их.

Что бы выстроить прозрачную и справедливую, а главное, эффективную схему, давайте посмотрим на те составляющие, которые наполняют или уменьшают  кошелек продавца.

Составляющие мотивации продавцов

Выделим 3 позитивные составляющие — фиксированная часть вознаграждения, переменная часть, разовый бонус. Не забудем и про негативную составляющую — что бы не вступать в полемику с трудовым кодексом, назовем ее «вычет».

Основной вопрос эффективности — за что выплачивается каждая из составляющих вознаграждения.

мотивация продавцов

Фиксированная часть вознаграждения выплачивается за выполнение и следование правильной технологии работы с клиентами (надеюсь надеемся, у вас технология уже разработана и формализована), выполнение KPI (воронки продаж и нормативы по контактам). Так же условием сделки с сотрудником по выплате фиксированной части вознаграждения является обязательство сотрудника регулярно (ежедневно) отчитываться о своей деятельности и заполнять паспорта/карточки клиентов с которыми взаимодействует.

Выполнение поставленных требований зависит только от усердия и внимательности сотрудника, поэтому нарушение, одного или нескольких пунктов из перечисленной четверки обязательств, влечет за собой финансовое наказание, т.е. вычет.  Размер вычета рекомендуем делать таким, что бы возможность потерять эту часть постоянного вознаграждения была ощутимой . Но с другой стороны, вычет не может быть практически равен всей постоянной части, в таком случае вероятна сильная демотивация сотрудника.

С юридической точки зрения такая схема реализуется в виде: оклад + премия за выполнение требований по исполнению технологии, выполнения KPI, отчетность и паспорта клиентов. В случае нарушений премия не выплачивается.

Премирование

Для менеджеров по продажам в подавляющем количестве отраслей, самой важной частью вознаграждения является переменная часть. Она  может начисляться в виде процента от полученных результатов или в виде премии.

Самой распространенной и эффективной формой является начисление процента. Но сразу возникает вопрос — от каких показателей начислять процент. Бесконечная дискуссия — от выручки, от отгрузки (в российских условиях самый неудачный вариант), от валового дохода или прибыли. На этот вопрос нет однозначного ответа, но наша рекомендация такова: привязать рассчитываемый процент к показателю, на который сотрудник влияет своими решениями.

Внимание! Нужно разделять решения и действия. Дать разрешенную скидку клиенту — это действие. Разрешить предоставлять скидки — это решение. Чаще всего сотрудник действует в рамках решений, которые принимали руководители. В таких случаях процент рассчитывается от выручки.

Не забудем про принцип, что мотивация продавцов должна быть простой и понятной. Поэтому не нужно строить сложные формулы расчета. Чем проще формула, тем понятнее сотруднику и, соответственно, более эффективно мотивирует на достижения.

Постоянная и переменная часть

Так же часто возникает вопрос о доле постоянной и переменной части в общем вознаграждении продавца. Данное распределение зависит от 2 параметров. Первый — в какой отрасли работает компания — традиционной или инновационной. Второй — насколько сильна маркетинговая поддержка продаж.

Рекомендованное распределение постоянной и переменной части можно представить виде небольшой матрицы.

мотивация продавцов

Отдельно хочется акцентировать внимание на эпизодической составляющей вознаграждения — разовом бонусе. Этот бонус еще можно назвать «плата за подвиг», т.е. за выполнение разовых, но очень важных на определенный данный момент задач.

Например, снижение уровня дебиторской задолжности, первая продажа новинки или наоборот распродажа складских запасов, освоение новой CRM и сбор базы данных по новому сегменту, наставничество и обучение новичков.

В случае, если ситуация в которой вы используете бонус повторяется, то мы рекомендуем перенести вознаграждение в постоянную часть и сделать достоянием технологии работы.

Мы подробно рассмотрели принципы материального стимулирования продавцов. Это важно , т.к. в продажи идут в первую очередь за деньгами. Если для сотрудника возможность зарабатывать и хорошо зарабатывать — не важна, и у него другие жизненные приоритеты, то в продажах такому сотруднику нечего делать.

Но для тех, кто зарабатывает, хочет расти и добиваться все больших результатов так же важна моральная мотивация продавцов. Моральный дух, уверенность в себе, в руководителях и компании являются важнейшими компонентами уверенности и вдохновения. Тема морального стимулирования важна и обширна, поэтому мы уделим этой теме специальные статьи в нашем блоге.




Подписаться