Территория продаж

Территория продаж

Представьте, что вы смотрите на карту, на которой обведена вся география ваших продаж. Это может быть округ, область, но чаще всего это город. Как вы решаете, сколько продавцов должны работать в центре, сколько отправить на периферию?

Разделить территорию продаж бывает сложнее, чем просто нарисовать лини на карте. А ведь это ключевой фактор создания благоприятной среды для продавцов. Процесс требует дальновидности. Необходимо не только правильно распределить ресурсы, но и подготовить почву для роста фирмы.

Территория продаж, будучи составленной неправильно, становятся причиной низкой мотивации продавцов, потерянных клиентов и растраченных ресурсов. Перед вами список рекомендаций от экспертов в области продаж и анализа данных. Следуя им, вы сможете избежать перечисленных проблем.

При выделении территорий держите в голове главную цель

Перед тем, как вы начнете делить карту и отправлять продавцов в поля, задумайтесь о том, что вы стремитесь достичь.

«Начинайте сверху: какие стоят цели по выручке и по обороту?» — говорит Мари Уорнер, президент Warner Professional Sales. «Какие целевые клиенты помогут мне достичь этих целей? Как я собираюсь им продавать?»

Стартап или начинающий предприниматель не может с порога нанять целый отдел менеджеров. Мыслите стратегически, достигая целей по оборотам в небольших областях, чтобы потом иметь возможность постепенно расширять территории.

«Считайте это партией в шахматы» — говорит Мари. «Вместо планирования „шаг-за-шагом“, продумывайте на несколько ходов вперед».

Далее наступает момент, когда база для продаж уже заложена. У вас есть и опытные продавцы, и постоянные клиенты. Настало время придумать, как назначать людей по участкам.

«В отделах продаж от 10 человек, руководитель пытается уравновесить потенциал территории с затратами человеческих ресурсов» — говорит Ральф Ротфельдер, президент Mapping Analytics.

Таким образом, предварительный план поможет вам точнее обозначить критерии, которые лягут в основу разделения территории в дальнейшем. Сюда относятся и портрет целевого клиента, расположение и количество ресурсов, которые необходимо затратить.
Используйте как можно больше данных

ПО для продаж стало неотъемлемым атрибутом, как планирования, так и контроля. Однако, эксперты считают, что система работает настолько хорошо, насколько качественные данные попадают в нее.

Большинство экспертов отметили, что сначала разбивают имеющуюся базу данных на категории. В расчет берется процент выручки по клиенту в общем обороте, а также время, необходимое на облуживание клиента. В таком случае клиентам категории «А» следует уделить больше внимания, клиенты категорий «B» и «C» могут быть многообещающими, но требуют много усилий. В то же время, оставшиеся клиенты отнимают больше, чем отдают.

«Важно иметь представление в чем заключается ключевое отличие одного клиента от другого» — говорит Алекс Мачинис, CEO и основатель Empower Geographics. «Насколько важен территориальный критерий? Вполне вероятно, что ваши продавцы могут вести клиентов из офиса».

Следует принимать в расчет не только местоположение клиента (реальное или виртуальное), но и время, необходимое менеджеру на переговоры и оформление заказа. В этом случае вы сможете программно смоделировать гипотетические территории, сопоставив размер с прибыльностью.

Территория продаж подлежит систематическому пересмотру

Продавцы часто говорят, что в низких показателях продаж виноват вверенный участок. Не стоит в таком случае сразу перекраивать карту. Кто-то продает лучше, кто-то слабее, но для пересмотра территории этого недостаточно.

Территория продаж — один из критериев сегментации. Более подробно тема сегментации продаж рассматривается в нашем white paper «6 способов сегментировать продажи»

Оставьте свой email, и через минуту вам на почту придет ссылка на скачивание white paper.

«Как правило, я стараюсь убедить руководителей обращать больше внимание на производительность продавцов, чем на качество инструментов у них на руках» — говорит Фил Бреннан, президент Analytics in Focus. «Вы можете нанять более опытных продавцов. Вы хотите развивать территории. Если менеджер не справляется со своим участком, не сокращайте участок, подыщите более производительного продавца».

Частый пересмотр территорий не только подрывает атмосферу в коллективе. Часто он отражается и на отношениях с клиентами.
«Постоянные и потенциальные клиенты раздражаются, наблюдая постоянно сменяющийся поток лиц» — говорит Уорнер. «Ключевую роль здесь играет предусмотрительность. Чем дальше вперед вы заглядываете, тем меньше шанс навредить отношениям с клиентом, пересматривая зоны и переназначая ответственных».

С другой стороны сама логика разделения территории требует обслуживания. Иногда, пересмотр участков или их эффективности следует проводят, чтобы система продолжала работать.

Мачинис, к примеру, считает, что компаниям редко удается сегментировать клиентов по территории верно с первого раза. Поэтому необходимо пересматривать их раз в год.

Бреннан говорит, что компании, недавно вышедшей на рынок, необходимо наметить территории, которые продержатся в разработке хотя бы год. Если за год не возникло проблем, можно продолжать работу с этими территориями без изменений еще три-пять лет.

«Лучше выделить участок на годы вперед не имея ресурсов на проработку, чем перекраивать прибыльные сегменты между продавцами каждые три месяца» — говорит Бренан.

Перед вами перевод статьи Тима Доннели, автора Inc.com. Я отобрал несколько статей на перевод на тему «территория продаж», но работа Тима подкупила меня обилием прямой речи, практическим подходом и стопроцентным попаданием в наше видение вопроса.

Подписаться

Комментировать