Скромное обаяние прямых продаж

Эта история произошла минувшим летом. Я проводил корпоративные тренинги для Поволжского подразделения Ростелекома, которое занимается продажей частным лицам услуг связи (телефония, широкополосный интернет, видеоконтент, технологии умного дома и т.д.).

Моим тренингам предшествовал день конкурсных заданий для участников. Конкурс инициировали топ-менеджеры Ростелекома: они собрали супервайзеров и их руководителей со всего Приволжского федерального округа. На второй день по результатам конкурса проводились тренинги.

Но в этой истории я расскажу о том, что меня удивило в день конкурса.
В течение целого дня участники выполняли определенные задания и результаты представляли экспертному жюри,  в которое я и входил. Кроме меня, в составе жюри работало еще несколько топ-менеджеров филиала. Среди конкурсных испытаний были: домашнее задание – участники готовили презентации о своем подразделении, готовили проект о внутренних изменениях и обосновывали его ценность, потом работали с кейсами в группах. В числе презентаций про подразделения особенно выделялись две, обе подготовлены по мотивам проходящего тогда чемпионата мира по футболу. Самым интересное, что авторами обеих презентаций были девушки, выбравшие горячую спортивную тематику не сговариваясь! Одна сравнила своих коллег с мировыми звездами футбола, а другая так вообще вышла в футболке сборной России и рассказала, что они делают с собственными “Дзюбами и Смоловами”.

Ну и самое интересное – это заключительное полевое задание. Всех сотрудников, а это около 30 человек, вывезли в жилой квартал с заселенными новостройками. Они должны были пройти по квартирам в незнакомом городе и заключить сделки. Настоящие олдскульные прямые продажи.

К группам продавцов были приставлены по одному из членов жюри. Один из моих подопечных выиграл это соревнование. За два часа парень из Оренбурга прошел пять этажей, постучался в 20 квартир, в семи квартирах ему открыли. Он заключил одну сделку, еще одну сделку передал «дожимать» сотрудникам местного подразделения. Вероятность той сделки я оцениваю в 80%, и еще два теплых клиента думают, там вероятность около 60%.

В каких условиях это все происходило? В большинстве квартир не было даже звонков, (новостройки), поэтому ему приходилось стучать в двери: кто-то не открывал, кто-то посылал, кто-то был недоверчив, но были и те, с кем он разговаривал.

Заключенная сделка – это было попадание к горячему клиенту. Человек обрадовался, что из Ростелекома пришли сами, и ему не пришлось звонить, хотя подготовкой к звонку клиент занимался уже более месяца) На следующий день ему уже установили интернет.

Самое интересное, что когда мы зашли в подъезд, там везде были расклеены рекламные объявления Ростелекома и его конкурентов. Среди них были листовки с портретами двух местных менеджеров, но парень из Оренбурга прошел по подъезду и продал. За два часа.

В чем мораль истории: Ростелеком – это огромная компания, которая не стесняется и работает так по всей стране. Второе – очень часто при работе с частным клиентом мы боимся предлагать, не верим, что это работает. Но данный пример доказывает, что старые добрые прямые продажи по-прежнему работают безотказно.

За два часа этот парень заключил одну сделку и три сделки, возможно, будут заключены с определенной вероятностью. Допустим, что из четырех будут точно заключены две сделки. За два часа.

Норматив успешного сотрудника – 44 сделки в месяц, т.е. по две в день. Очень хороший показатель – 60 в месяц, лучшие сотрудники делают от 80 до 100 сделок в месяц.
Сколько зарабатывают в регионах лучшие сотрудники? Цифры разные от региона к региону, но в среднем успешный продавец зарабатывает 80-100 тысяч при средней зарплате в регионе – 25 тысяч рублей, в лучшие продавцы – от 150 до 180 тысяч рублей чистыми, на руки.

Одна супервайзер привела в пример свою лучшую сотрудницу: ей 56 лет, муж – отставной офицер, сын только вернулся из армии, оба мужчины не работают. Она зарабатывает 180 тысяч в месяц и поддерживает, таким образом, уровень жизни всей семьи.

Резюме

Современные цифровые маркетинговые методы, которые, безусловно, полезны и важны, но во многих отраслях консервативные и олдскульные методы отлично работают и дают возможность заработать очень неплохие деньги.

И напоследок еще один пример. У Ростелекома есть такая программа, по которой они предлагают своим клиентам всякие новомодные гаджеты – айфоны, айпады и т.д. – в беспроцентную рассрочку, что весьма выгодно для покупателей.

Одна из участниц конкурса из Татарстана во время задания подошла во дворе к девушке, которая гуляла с ребенком. На моих глазах она продала этой девушке десятый айфон за 10 минут. Эта девушка была из Москвы, и приехала погостить в Саратов. А дама из Татарстана продала ей айфон за 70 000 рублей. За 10 минут.
Вы все еще ждете? Время пошло!

Подписаться

Комментировать