деловое мероприятие

Сколько стоит деловое мероприятие, или есть ли шанс потратить деньги с пользой?

Понятно, что в кризис важно задачей является выбор способов эффективного привлечения и создания заинтересованности клиентов. Все «бест практикс» кричат о том, что лучше мероприятий ничего не бывает. Это подтверждает и практика нашей компании, и работа наших клиентов, особенно тех, кто в сфере профессиональных услуг.

Моя команда заканчивает проект в одной уважаемой IT компании, которая занимается разработкой программных продуктов и инфраструктурных решений для крупных организаций и предприятий.

Задача проекта: четко описать технологию работы с клиентами, распределить роли между исполнителями, установить KPI для каждого и начать активно привлекать новых клиентов.

Все шло успешно и по плану. Споткнулись об одну тему.

Дорого, хлопотно, а в итоге все напиваются и толку никакого! 

Вот вам и аргумент! Мы были далеки от мысли вписывать в технологию привлечения клиентов коллективные застолья. Как же донести это до нашего клиента?

Обратившись к логике цикла отношений с клиентами, мы стали разбираться: где может иметь место такая форма отношений, как деловое (подчеркиваю: деловое!) мероприятие.

Оказывается, есть два самых важных этапа отношений с клиентами, когда деловое мероприятие становится нашим соратником в деле развития продаж. Первый этап – привлечение новых клиентов. Вряд ли можно «зайти с улицы»  предложить купить немного профессиональных услуг. Вся мировая практика такой продажи говорит о том, что услугу не продают, ее покупают. Приглашая потенциального клиента поговорить на определенную тему, компания получает возможность информировать клиента об услуге, о том, кому, зачем и для чего эта услуга нужна. Можно (нужно!) показать примеры реализации, чтобы клиенты поняли, как на практике применяется то, о чем говорят специалисты и консультанты и решить, нужно ему это или нет.

Второй этап жизни клиента, когда такие мероприятия полезны – период после оказания услуги. Наши действующие клиенты получают дополнительную информационную поддержку для более полного использования и применения результатов купленной услуги, узнают о новых возможностях и , возможно, зреют для покупки новых услуг.

Заметьте, пока ничего не сказано про продажу. Все потому, что продающее мероприятие не продает! Оно наводит на мысль и позволяет клиенту принять осмысленное решение о целесообразности покупки вашей услуги. К продаже (покупке) клиента приведет правильная процедура отработки результатов мероприятия.

Что включает эта правильная процедура:

  • Приглашение на деловое мероприятие лиц, принимающих решение о покупки вашей услуги или влияющих на это решение:

Для каждой компании это свой круг людей: могут быть определенный уровень должностей участников, их сфера деятельности или ответственности в компаниях; так же важно понимать, компании какого профиля могут воспользоваться вашей услугой (по размеру, обороту, количеству сотрудников, отрасли и прочее)

  • Перед мероприятием участникам, изъявившим желание присутствовать, надо напомнить о дате, времени и месте проведения (люди моги забыть). Такой прием позволяет на 30% повысить посещаемость мероприятия.
  • Регистрация присутствующих (чтобы иметь возможность продолжить диалог с посетителями после мероприятия, вы должны знать, кто все-таки был)
  • Звонок для получения обратной связи от посетителей мероприятия.
    Именно эта задача часто упускается организаторами мероприятий. Однако, никто кроме вас не сможет позвать клиента на личную встречу для обсуждения возможного сотрудничества.

Так компания получает возможность управлять своими отношениями с клиентами, которым тема (услуга) интересна, а может быть и нужна.

Все равно многие не купят!

Конечно многие. Но в работе с клиентами важна системность! Каждый клиент, которому тема все-таки интересна, придет на следующее мероприятие, и на еще одно. Не стоит ждать, что покупка будет молниеносной! Продажи в кризис характеризуются длительным и вдумчивым выбором услуги и поставщика.

В вашей воле организовать и управлять процессом выбора!

И все-таки: сколько стоит?

Давайте обсудим стоимость. Для этого начнем с формата мероприятия. Какие самые «полезные» форматы вы можете применить:

  • Доклад – кейс – экспертиза: в рамках большого мероприятия, форума или выставки, вы приглашаете участников для обсуждения вашей темы. Для обсуждения даете информацию по опыту реализации проекта и применения ваших услуг.
  • Бизнес завтрак, он же ланч, он же бранч, он же лёгкий ужин:
    ваша персональная трибуна, где помимо презентации и кейс-решения вы получаете возможность обсудить с участниками их взгляд на проблему, вопросы, которые их волнуют. Такая форма общения создает серьезное доверие к вам, как экспертам.
  • Экспертное мнение – позиция эксперта (если он дело говорит) очень хорошо создает основу для последующего обсуждения с вами покупки ваших услуг.

Каков бюджет делового мероприятия? Ваши статьи затрат:

  • Рассылка – от 15’000 до 50’000 рублей
  • Организация места или участия, в зависимости от формата – от 700 до 2’000 рублей на участника
  • Время и силы ваших сотрудников, которые исполняют технологию, о которой говорим в этой статье.

Таким образом, бизнес завтрак на 30 – 35 участников будет стоить до 70’000 рублей. При результативности мероприятия 10%, вы получаете 3 -5 запросов клиентов. Каждый запрос стоит от 20’000 до 15’000 рублей.

Участие в конференции с кейс-докладом и круглым столом позволяет добиться стоимости запроса в размере 10’000 – 11’000 рублей.

Если вы посчитаете бюджеты, которые тратили раньше и эффективность этих трат, поймете, что это очень хороший результат. А если не пропустите мою фразу о том, что эффективность процесса генерации запросов ваших клиентов напрямую связана с системность  регулярностью его исполнения, получите еще более симпатичные результаты.

Удачи в выращивании ваших клиентов! И не жалейте разумных инвестиций в ваши будущие продажи!

Подписаться

Комментировать