система продаж

Система продаж: 2 основные выгоды и первые шаги к внедрению

Когда продавец заявляет, что у него есть «своя система продаж», стоит задать ему два вопроса:
Первый: где результат?
Результата нет? Значит, и системы нет. Если же выясняется, что перед вами лучший продавец месяца, переходим ко второму вопросу: изложи свою систему на бумаге и обучи новичка. Кстати, за этот золотой ключик не жалко никаких денег.
Система отличается от удачного сочетания личных талантов и навыков именно тем, что ее можно описать, и ей можно научить.
Продавец справился? Поднимите ему зарплату втрое и сделайте наставником. Представляете, что будет, если каждый продавец в отделе сделает хотя бы половину его продаж?

Если же не справился — системы у него нет. И теперь пришел ваш черед отвечать на вопросы:

  • Нужна ли вам система продаж?
  • Если нужна, где ее взять?
  • А если ее внедрить, должны ли ей подчиняться все, или для звездных продавцов можно сделать исключение?

Система продаж как конвейер

Система продаж позволяет поставить обучение хороших продавцов на поток. Любой человек, обладающий средними социальными навыками и организованностью, может освоить действия по системе. Как в спорте у хорошего тренера: он никогда не станет чемпионом, но быстро покажет уверенный результат.

Система продаж как инструмент управления

Система продаж позволяет управлять действиями продавцов. Вносите изменения в систему, проводите тренинг, и продавцы начинают действовать по-новому. Так можно талантливые идеи одного продавца (или руководителя) транслировать всему отделу.
Нужно ли это, решать вам.

Как создать систему?

Чтобы создать систему продаж, нужно нанять хорошего наставника или найти его среди звездных продавцов, уставших от работы с клиентами. Как именно оформить свои знания и передать их ученикам, он решит сам. Оценить плоды его работы легко: курирующий его начальник отдела продаж может сам пройти обучение и даже сделать продажи по предложенной схеме. Если все понятно и все работает, задача решена. Впрочем, есть и готовые системы, например, наша SDM (Sales Drive Management). Если разработка своей системы кажется слишком сложной, обращайтесь, мы поможем.

Звездные продавцы могут сильно опережать коллег, но не достигать предела личной эффективности. При этом демонстративное неподчинение будет сильно демотивировать других. В идеале стоит привлечь такого продавца к разработке системы или в атмосфере дружелюбия разобрать его действия и найти элементы, где использование системы даст очевидный выигрыш.
Впрочем, чем лучше будут продавать средние продавцы, тем скорее подчинятся системе звезды.

Многие руководители жалуются, что нанять хорошего продавца очень сложно. Но на рынке труда хватает достойных кандидатов. Просто результат зависит от того, чему вы их учите.

Подписаться

Комментировать