сделка не идет

3 признака, что ваша сделка идет в никуда

Какой из возможных исходов является для сделки самым худшим?
Как ни странно, это далеко не отказ. Если перспективный заказчик в конце концов выберет продукт вашего конкурента, ваш прогноз по продажам может быть и пострадает, но у вас останется ценная информация, которую можно будет использовать с целью оптимизации вашей стратегии, тем самым заложив фундамент для будущих побед.

Так какой же исход самый неблагоприятный? Худший вариант — это отсутствие решения. Когда потенциальный заказчик решает ничего не решать, продавцы теряют и возможную прибыль, и возможность чему-то научиться. Не говоря уже о безвозвратно потерянном времени.

От отсутствия решения никто не выигрывает, поэтому в лучших интересах продавца уметь опознать сделку, движущуюся в этом направлении. Вот три сигнальных флажка, которые помогут вам опознать тупиковую сделку.

1. Ваш контакт говорит о себе во множественном числе:

«Мы рассматриваем несколько вариантов»
«Мы готовимся к „пробному запуску“»
«Мы собираемся принять решение в течение месяца»

Узнаете? Если вы общаетесь с единственным представителем компании, то этот разговорный прием должен привлечь ваше внимание. Если человек начинает говорить о себе во множественном числе, это может означать, что он пытается снять с себя ответственность за будущее решение ( перенося ее на абстрактных и таинственных"нас«). А значит в случае отсутствия решения он тоже будет ни при чем, во всем будут виноваты «они» (будь то хоть начальство, а хоть и просто кто-то другой (некто взял у Буратино три яблока…). Если в разговоре с вами собеседник сползает с «я» на «мы», отметьте это и попробуйте повести диалог в таком направлении:

Клиент : Мы рассматриваем несколько вариантов
Продавец: Мы — это кто?
Клиент : Ну, я и еще несколько сотрудников нашей компании
Продавец: А эти сотрудники знают, что мы с вами сейчас беседуем?

Заметьте, что продавец не интересуется, кто именно эти другие сотрудники — к такому вопросу собеседник скорее всего был готов. Спрашивая, известно ли о происходящей беседе остальным ответственным за принятие решений сотрудникам, продавец застает клиента врасплох и увеличивает свои шансы получить честный ответ.

2. Клиент делится с вами «секретом»

Берегитесь клиентов, которые посвящают вас в тайны о других сотрудниках своей компании. Это может прозвучать как-то так:

«Вам точно нужно поговорить с Василием. Он у нас определяет приоритеты при распределении бюджета. Но это вы узнали не от меня.»

Многие примут это за символ установленной прочной связи, основанной на доверии. Но у этой медали есть и обратная сторона: ваш собеседник готовит вас к тому, что необходимое вам решение находится вне его компетенции. А если ваш главный контакт не имеет никакого влияния на будущее сделки, то вы скорее всего на пути к тупику «без решения», и даже не подозреваете об этом.

Если потенциальный клиент делится с вами конфиденциальной информацией, но хочет сохранить это в секрете, не хлопайте себя по плечу за свои исключительные навыки переговорщика. Оцените ситуацию критически и проверьте, насколько реальна перспектива сделки на всех уровнях организации.

3. Клиент с готовностью и быстро принимает любые ваши ответы

Вопросы возникают в процессе любых переговоров — о цене, исполнении, дифференциации рынка. Если клиенты задают вопросы, это, как правило, говорит об их вовлеченности и заинтересованности, а высказываемые сомнения и возражения отражают реальный интерес к продуктам или услугам, предлагаемым вами.

С другой стороны, клиент, принимающий ваши ответы на ура и не задающий уточняющих вопросов, возможно, делает это просто по инерции. Покупатели, которые действительно рассматривают возможность заключить сделку, с готовностью анализируют преимущества, недостатки и будущие подводные камни. Люди, которые только кивают и терпеливо вас выслушивают, не прерывая, скорее всего и не собираются ничего покупать.

Это может показаться неочевидным, но если все идет слишком гладко, придержите лошадей. Может быть, лучше не тратить свое драгоценное время на сделку, обреченную зайти в тупик.

Вспоминая сделку, которая застопорилась или провалилась, продавец обычно может определить, в какой момент все пошло наперекосяк. Помня об этих трех признаках, продавцы смогут вовремя опознать и прервать переговоры, которые обречены зайти в тупик.

Помните, ваш клиент сам скажет все, что вам нужно знать. От вас требуется просто научиться слушать.

Перевод статьи Джефри Хоффмана (Jeffrey Hoffman), директор по продажам Akamai Technologies, директор обучающих программ Google, автора HubSpot
Джефри также читает авторские курсы по Sales Management в Cornell University Johnson School of Management, Harvard Business School, MIT, Wharton, UC-Berkeley

Подписаться

Комментировать