Профессия – продавец В2В

В преддверие нашего форума мы продолжаем раскрывать тему профессии продавца. В этой статье мы поговорим о миссии, целях, качествах и компетенциях менеджеров по продажам.

По слухам, с утра руководители Боинга спрашивают: «Куда сегодня поехал Джон Лини?» Они говорят о коммерческом директоре компании. Он приложил руку к увеличению доли авиационного рынка Европы с 18% в 1995 до 50% на сегодняшний день. Он является одним из лучших коммерческих директоров В2В компаний в мире, даже, несмотря на то, что конкуренты скопировали большинство его ходов. Клиенты редко отзываются о Джоне как о специалисте по убеждению. Скорее, его считают мастером понимания глубоких мотивов, умеющим оказаться в нужное время в нужном месте.

Миссия B2B продавца

Миссия В2В продавца состоит в увеличении оборота компании за cчет заключения новых сделок с потенциальными клиентами.

Как правило, менеджер ответственен не за все продажи сразу, а за некоторую область. Это может быть отрасль, территория или определенный размер компаний. Кроме того, это может быть список, состоящий всего из 10 фирм — потенциальных стратегических партнеров.

Теоретически, продавец волен делать все что захочет на своей вотчине: определять приоритеты, последовательность действий или стиль ведения переговоров. Руководство обеспечивает его необходимыми ресурсами: брошюрами, ответами на наиболее распространенные вопросы. Также продавца постоянно обучают и предлагают помощь консультанта по продукту, когда дело доходит до демонстрации. Его также снабжают лидами, то есть контактными данными потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке в данный момент.

Цели и вознаграждение

Несмотря на определенную свободу действий, продавец в обязательном порядке должен выполнять цели, поставленные перед ним. В качестве таковых, как правило, используют оборот или объем продаж. Нагрузка может варьироваться в зависимости от отрасли, размера потенциального клиента или фиксированной части оклада.

Конечно же, оклад продавца состоит из фиксированной и переменной частей. Первая зависит от образования, сертификатов и опыта, вторая — от нескольких факторов сразу. Это и процент от продаж, бонусы за количество или за качество, а также всяческие вычеты.

Успешность деятельности, выполнение плана зависит от трех факторов

  • персональные качества. Подходите ли вы по профилю?
  • компетенции. Достаточно ли у вас знаний для заключения данной сделки?
  • мотивация. Хватит ли вашего запала и энтузиазма, чтобы выдержать давление?

Персональные качества B2B продавца

Конечно, вряд ли какое качество помешает. Однако, выделим наиболее необходимые:

  • умение поставить себя на место собеседника. Это лучшая техника продаж для профи.
  • сила убеждения. Во многом связана с уверенностью в себе.
  • умение поставить свои поступки под вопрос. Также имеется в виду способность учиться на своих ошибках. Продажи могут закончиться провалом. Причем, довольно часто.
  • дисциплина и организованность. Процесс продажи подразумевает множество активностей, и совмещать их — непростая задача.
  • воображение. Это поможет связывать логически потребность и предлагаемое решение. В B2B продажах предложение никогда на 100% не бывает связано с потребностью клиента.
  • мужество. Поможет смотреть в лицо трудным временам, выдержать «мертвый» сезон.
  • терпение. Даже специальная жизненная позиция, которая поможет справиться с неуважением представителей других профессий, даже сослуживцев.
  • энергичность. Ведь продажи — это движение вперед.
  • чувство юмора. В умеренных количествах помогает преодолеть сложные этапы переговоров.
  • письменная речь. Ведь его словами ваша фирма говорит с клиентами.

Каждое качество может оказаться ключевым, или наоборот второстепенным. Это зависит от целей, которые стоят перед продавцом в данный момент. Фермер, поддерживающий пул постоянных клиентов, к примеру, должен отличаться умением находить общий язык с людьми, интуицией, способностью поддерживать отношения и предвидеть неприятности. В то же время в охотниках ценится напор, цепкость, «бойцовские» качества, а также выдержка и умение создать отношения на расстоянии.

Эти глубокие отличия объясняют, почему компании так часто ошибаются, профилируя своих менеджеров. Дело в том, что невозможно административными средствами изменить сам темперамент человека, его жизненную позицию. Поэтому вам лучше сразу определить, что нравиться больше: работать на колесах или день за днем проводить в офисе, постоянно встречаться с новыми клиентами или вести крупные сделки.

Ключевые компетенции

Я разделил ключевые компетенции менеджера по продажам на три группы:

Знание продукта, предложения, услуги
В более общем виде, продавец должен представлять компанию, ее ценности и культуру. Он должен уметь донести их до незнакомых людей, быть персональным пресс-секретарем компании для каждого клиента. Сюда также следует отнести знание технологий работы компании, инструкций, а также инструментов (CRM-системы).

Практические знания в области продаж
Сюда входят знания техник работы с потенциальными клиентами, умение производить расчеты по проекту, навыки презентации и работы с возражениями, составление коммерческих предложений и их защита, а также навыки ведения переговоров и закрытия сделки.

Понимания специфических механизмов каждой конкретной сделки
Не существует двух одинаковых сделок. Процесс продаж будет отличаться в зависимости от того, продаете ли вы услуги логистической компании или бухгалтерское сопровождение, холодильное оборудование или оборудование для дата-центров. От раза к разу меняются собеседники, обстоятельства, кроме того один и тот же фактор способен как подгонять, так и тормозить сделку (например, сезонность). Эта группа компетенций самая труднодостижимая. Больше всего на формирования этих навыков влияет опыт, а также изрядная доля наблюдательности.

Что мотивирует продавца B2B

Скажу прямо: если вы не любите деньги, хорошим продавцом вам не стать. Ведь его основное желание — поскорее увидеть комиссионные. Если комиссионные не показываются каждый месяц, силы иссякают. Менеджер устает звонить новым клиентам, его утомляют постоянные отказы, бесконечные разъезды, обещания перезвонить, вносить данные в CRM, составлять отчеты и первичную документацию. Профессию продавца характеризую как стрессовую, обделенную одобрением окружающих, с постоянными повторами. Поэтому ему необходимы достойные клиента, и важнейшую роль играет возможность в будущем получить работу мечты.

Кроме того, мотивирует и профессия сама по себе. Она состоит из приятных знакомств, забавных ситуаций, щемящего чувства, которое возникает, когда клиент говорит «да». Такой образ жизни имеет и побочные эффекты. Продавцы, не набравшие клиентов до конца месяца, становятся раздражительными, переедают, начинают курить. Однако, не знаю почему, но как только дела принимают хороший оборот все эти неприятности отступают. В такие моменты мысли о смене профессии исчезают без следа. Это напомнило мне одну французскую пословицу: «Когда становятся продавцами, плачут дважды: в начале и в конце».

Подписаться

Комментировать