Руководитель продаж. Как «не прокиснуть и не устареть?»

Новые технологии не только предоставили нам огромные возможности, но и увеличили уровень постороннего шума. Каждая тенденция, в том числе самая модная и актуальная, наверняка заполнила вашу почту и ленту Фейсбука. Продажи через социальные сети, большие данные, мобильные приложения, контент-маркетинг, геймификация, Customer Journey Map, поведенческий маркетинг, современное программное обеспечение. При таком положении трудно сохранять концентрацию. Фокусироваться и поддерживать устойчивый прогресс. В конце концов, вы перестаете вообще что-либо делать. Вы начинаете отставать от рынка и постепенно уходите на второй план.

В течение марта 2017 года мы (консалтинговая компания SBI, примечание редакции) опросили 144 коммерческих директоров по трем вопросам с целью узнать, что они предпринимают, чтобы избежать отставания.
Какие элементы деятельности вы намерены устранить во втором квартале года (Q2) и почему?
Что вы сохраните в Q2 и почему?
Развитие, каких направлений в Q2 вы намерены ускорить и почему?

Устранить:
#1 Избыток не подготовленных технологий

Почему? Внедрение технологических новшеств до того, как будет оптимизирован процесс. Неподготовленные технологические изменения парализуют деятельность. Например, новая автоматизированная маркетинговая платформа не интегрирована с системой CRM. Маркетинг и продажи вместо бесшовного взаимодействия, возобновляют внутреннюю борьбу на тему: на ком лежит ответственность за итоговый результат, по привычке обвиняя во всем саму информационную систему.

#2 Бесконечные прогнозы доходов.

Почему? Часы бесполезно израсходованной энергии, по словам директоров подразделений, тратятся на вещи, которые они возможно узнавать из CRM-системы. Но поскольку CRM не имеет надлежащей конфигурации, это по старинке, осуществляется вручную. Все это по-прежнему остается механической рутиной, которую люди продолжают игнорировать, сводя с ума боссов.

Продолжить развивать / сохранить:

#1 Контроль и оптимизация значительных сделок

Почему? Львиная доля успеха приходится на крупные сделки. Руководители по продажам знают, что они не могут находиться везде, где они хотят быть. Они сфокусируют большую часть работы на взаимодействиях своей команды в больших сделках и на потенциально привлекательных клиентах. Второй важнейшей задачей является пересмотр стратегии и корректировка процессов таких сделок. Клиенты становятся более требовательными, и качество работы сотрудников становится ключевым фактором.

#2 Использование в продажах социальных сетей

Почему? Мир стремится к социализации. Топ — менеджеры понимают, что должны продолжать это развитие, но ломают голову, чтобы как можно лучше использовать потенциал social media. Просмотра профилей в LinkedIn явно не достаточно.

Ускорить:

#1 Карты алгоритма совершения покупки (Customer Journey Map)

Почему? Обычных процессов совершения покупки уже не достаточно. CJM позволит вам понять процесс совершения покупки отдельного клиента. Она включает в себя ключевые действия покупателя, которые объединяются в отдельный этап покупки. Помимо всего этого в нее входит меньше частных вопросов, которыми задаются покупатели внутри каждого отдельного этапа. То есть остаются только ключевые запросы. Зачастую покупатель не озвучивает продавцу все свои пожелания. Поэтому, для того чтобы быть успешным в современных условиях, менеджер просто обязан знать их.

#2 Реализацию возможностей продаж новинок продуктов

Почему? Зачастую, коммерческий директор осуществляет выход своих подразделений с новыми продуктами без соответствующей подготовки и инструментов. Поэтому устойчивая компетенция к осуществлению продаж жизненно необходима. Включение команды в подготовку прорывных продуктов, обучение и контроль знаний поможет выводить на рынок новинки с гораздо более высокой вероятностью успеха.

#3 Расчет на основе маркетинга

Почему? Большинство руководителей знают, что их расходы не могут превышать допустимые значения маркетинговых бюджетов компании. Они предъявляют все более серьезные требования к своим маркетологам для привлечения потенциальных клиентов. Они рассчитывают на целенаправленные маркетинговые компании, опирающиеся аналитические расчеты и данные.

To Do List. Начните с определения границ

Для начала выберите что-то одно для устранения. А затем выберите что-то для ускорения. Для людей свойственна способность сохранять существующие привычки. Устаревание – выбор любого из вас. Результаты вашей самооценки дадут вам некоторое представление о том, на чем следует сконцентрировать свое внимание. Подскажут, что вам следует сделать, а что нет. Скорее всего, вы обнаружите для себя какие-то свежие идеи и привычки, которые должны будете учесть.

Мэтт Шаррерс
Старший партнер SBI Group

Оригинал статьи:
https://goo.gl/iY0qRE

Подписаться

Комментировать