Продаем не спеша, продаем наверняка

С внедрением новых технологий, все происходит гораздо стремительнее, в том числе в сфере B2B продаж. Электронная почта вытеснила курьеров, очереди и почтовые конверты. Видеоконференция вполне заменит личную встречу. Можно провести он-лайн презентацию товара и встроить форму заказа на сайт. Кто посетует на освободившееся время? Никто, но клиенту нет дела до экономии времени продавца. Все-таки иногда покупателю нужно время, чтобы созреть. Особенно, если дело идет о сложных сделках.

Возникает риск спутать скорость и спешку. Приведу пример. Директор по логистике звонит менеджеру по продажам профильного программного обеспечения. Происходит следующий диалог:

— Мой коллега из другого региона заказал и развернул ваше решение. С тех пор он прибывает в восторге.

— Приятно слышать!

— Вдвойне приятно, ведь нам необходима такая же автоматизированная система. Не могли бы вы выставить счет?

— Кончено, я запишу ваши координаты. Скажите, когда вам удобнее встретиться для обсуждения нашего проекта?

— Не вижу смысла встречаться. Я согласен на покупку.

— Эм… Хорошо, сколько сотрудников будут пользоваться решением?

— Всю информацию возьмите из запроса моего коллеги (из другого региона), этого будет достаточно.

Через неделю директор по логистике подписывает договор. Менеджера по продажам поздравляет вся команда. Особенно радуется руководитель департамента внедрения. Ведь он закрыл проект без дополнительных трудозатрат своих аналитиков. Два месяца спустя, неспособный использовать продукт, плохо настроенный и неадаптированный, Директор по логистике возвращает ПО и запускает процедуру расторжения договора, мотивируя это несоблюдением требований, указанных в техническом задании.

В такой ситуации говорят: «Не стоит путать скорость и спешку». В этом и заключается риск от использования новых технологий. Каждая сложная сделка непременно подчиняется ритму, где частота контактов зависит он нескольких факторов:

Продаваемый продукт
Цикл продажи мобильных телефонов короче, чем коммерческой недвижимости.

Коммерческий статус собеседника
Постоянный клиент быстрее преодолевает значимые этапы принятия решения, перед повторной покупкой.

Поведение покупателя

«Ментор» требует скрупулезного и поэтапного выполнения, а «командир» настаивает на скорейшем исполнении каждого шага.

Как найти правильный ритм? Это вопрос не только опыта, интуиции, но и здравого смысла.

Слушайте! Управляя темпом произведения, дирижер прислушивается к оркестру. Аналогично, менеджер по продажам, на мой взгляд, должен прислушиваться к музыке покупки. Куда направить внимание в первую очередь? На  сигналы, прямые и косвенные, исходящие от клиента. Прямые сигналы — рекомендация, повторное обращение или вопросы клиента, которые показывают степень готовности к покупке. К косвенным сигналам можно отнести историю взаимодействия с сайтом компании (благодаря решениям для отслеживания активности на сайте и в соц. сетях). Если клиент зашел на страницу с типовым договором, можно поговорить о закрытии сделки. Если же он остановился на продуктовой странице, лучше договориться о личной презентации.

Такой подход требует высокой квалификации сотрудника. Но вы не хотите зависеть от «доброй воли» или настроения вашего продавца. На передний край выходит руководитель продаж. Используя накопленную статистику (недаром же вы внедрили CRM), опытный руководитель видит реальные тенденции в принятии решений клиентами различных тенденций. Используя полученные статистические выкладки на еженедельной планерке, руководитель определит скорость движения по значимым сделкам и проконтролирует правильную последовательность действий сотрудника.

В заключение, хочется перефразировать народную мудрость «Каждому овощу — свое время». В бизнесе можно сказать так — «каждому типу сделки, каждому сегменту клиентов — своя динамика продаж».

Подписаться

Комментировать