поиск клиентов

Поиск клиентов: 7 популярных причин провала продавцов

В нашей переводной рубрике на этот раз публикуется статья французского консультанта по продажам Николя Карона (Nicolas Caron). Совмещая ведение блога с обязанностями вице-президента по продажам Halifax Consulting, он пишет легкие и емкие тексты, которых набралось уже на 200 постов. В статье рассказывается как личностные факторы продавца влияют на поиск клиентов. Оригинал статьи по ссылке.

В этот раз я не буду рассказывать об очередном методе увеличения числа входящих звонков. Из этой статьи вы узнаете, почему менеджер, приносящий новых клиентов — это внесенный в красную книгу вид. Перед вами список из 7 причин, по которым продавец не ищет клиентов.

1. На самом деле это клиентский менеджер

Зачем спускаться в пучину поиска контактов, когда достаточно комфорта клиентских отношений.
Но тогда работник не делает холодных звонков и не приносит новые договора. Если он участвует в переговорах только по текущим контрактам и обрабатывает упавшие с неба заявки, может, стоит писать на визитке «клиентский менеджер»?

2. Страшно позвонить

Достаточно услышать, как дрожит голос такого продавца от дискомфорта во время звонка. Смело расскажите человеку о его поведении, если в вопросах заключения договоров он чувствует себя уверенно, а когда дело доходит до звонков в ход идет пассивно-агрессивная прокрастинация.

Материал по теме

Подробнее о наборе, обучении и мотивации продавцов вы можете узнать, посмотрев запись вебинара «Где у них кнопка? Секреты мотивации продавцов»

Оставьте свой адрес, и через минуту вы получите ссылку на просмотр видео.


3. Вполне устраивает текущее положение

Это звучит как карикатура. Достаточно сказано о том, что материальная мотивация работает недолго. Что гораздо важнее обратить внимание на баланс работы и личной жизни.
Однако если продавец получает бонус от новых клиентов, он принимается за их поиск с особым рвением. Вспомним великий принцип: «Любая работа должна оплачиваться.» Добавлю, что любой доход должен быть эквивалентен проделанной работе.

4. Не хватает собранности на поиск клиентов

На поиск новых клиентов не выделено время. Отсутствует контроль, пресекающий попытки заняться чем-либо другим. Нет инструментов и методов поиска новых клиентов.
Как начинать, как вести клиента, как держать ритм весь год. Выучить простые правила, внедрить систему займет меньше времени, чем договориться с клиентом, найденным по инерции.

5. Не знает что сказать

Холодный звонок — это обращение к человеку, который вас не хочет слушать. И тут важно знать, что сказать.
В прошлое ушли времена, когда можно было просто предложить «лучше познакомиться» на встрече. Без заготовленной презентации сложно добыть ценный контакт. Не у каждого клиента найдется время на человека, который толком не может рассказать ни о компании, ни о причине своего звонка.

Подробнее о наборе, обучении и мотивации продавцов вы можете узнать, посмотрев запись вебинара «Где у них кнопка? Секреты мотивации продавцов»

Оставьте свой адрес, и через минуту вы получите ссылку на просмотр видео.

6. Избыток терпения

Сначала продавец звонит, потом отправляет презентацию, потом составляет коммерческое предложение, потом заново согласованное коммерческое предложение. За это время ничего не происходит.
Недели проходят без увеличения числа новых клиентов. Работать вполсилы легко, равно как и прятать отказ клиента под нарочно оттянутыми сроками. Вольтер говорил: «Нельзя ничего заработать, будучи скромным». Мы же скажем, что нельзя заработать нового клиента, будучи слишком терпеливым.

7. Не нравится работать с этим клиентом

Это наименее политкорректный пункт, но давайте взглянем правде в глаза. Как и собеседование, переговоры иногда стоит останавливать после первых 45 секунд. За это время вы поймете, что перед вами человек, с которым вы не хотите продолжать взаимодействие. Нет интереса, недоверчивые взгляды, непривычные вопросы.
Продажи это убеждение. Причем с минимальными усилиями. Неподготовленный человек может превратить в пытку процесс согласования для обеих сторон.

Подписаться

Комментировать