закрыть сделку

Получить «да» — не значит закрыть сделку

Несколько недель назад  наблюдал на планерке у заказчика  очень показательный диалог. Шеф спросил одного менеджера, закроет ли тот сделку по клиенту в течение недели. Менеджер ответил: «Да!». Отлично, — ответил шеф, — как ты это понял?. «Так сказал клиент. Сказал, что они выбрали нас.»

И ведь сколько раз такие ответы прокатывали на планерках! Хотя, по моим ощущениям, больше половины таких «да» не перерастет в договор. Дело даже не в желании менеджеров фальсифицировать воронку. К сожалению,  сказанное «да» клиента не означает закрытый договор по нескольким причинам.

Когда-то, один подрядчик поделился со мной одной идеей:

Самое большое расстояние в продажах – это расстояние между ртом и ручкой. 

Так ли это на самом деле? Покупатели наперебой твердят вам, что хотят ваш товар или услугу. И все же, это не значит, что они купят ее.

Добиться от клиента положительного ответа – самая интересная часть для ваших менеджеров, но довести дело до договора является для них самой большой проблемой сейлс-процесса. Вот почему руководителю следует взять эту тему на особый контроль.

Для того, чтобы описать извилистый путь от согласия до договора, составим небольшой список, отделяющий вас от цели.

Чтобы закрыть сделку нужно согласие клиента И:

  • получить согласие собственников
  • отсеять конкурентов
  • согласовать бюджет
  • утвердить даты
  • договориться о цене
  • согласовать договор и утрясти спорные моменты

Так становится понятно, какое расстояние разделяет вас от сделки.

Как измерить  этот путь?

Мой личный способ: ничего не изобретать и просто спросить!

В минуту, когда клиент скажет что-то типа «Я в деле. Мы хотим у вас купить» просто задайте ему короткий вопрос «Что нам нужно, чтобы закрыть эту сделку?» Уверяю, в ответ вы услышите что-то вроде

  • Мне только нужно свериться с бюджетом
  • Мне нужно одобрение босса
  • Надо дождаться ответа айтишников
  • Надо получить подтверждение бухгалтерии
  • Вы можете отправить договор нашим юристам
  • Вы можете отправить итоговое КП для подтверждения
  • Ничего, достаточно просто пройти процесс согласования
  • Ничего, но я предлагаю начать в следующем квартале
  • ……

В таком случае, следующим шагом будет вопрос типа «Как лучше согласовать договор с  вашим руководством?» или «Какую дополнительную информацию предоставить вашему IT-отделу» и так далее по списку.

В итоге, менеджер по продажам сможет не только напрямую влиять на закрытие сделки, но и управлять процессом продажи, постоянно оставаясь в центре событий.

Отдельно отмечу, что зачастую на продажу негативно влияют множество факторов, которыми мы не можем управлять. Менеджеры не прочь попенять на эти случайности. Описанный мной подход поможет, если не повысить управляемость сделкой, то по крайней мере придать продажникам дополнительной уверенности в собственных силах.

Подписаться

Комментировать