показатели kpi

Почему Россия не Америка? Просто сравни показатели KPI

Всем нам хочется знать свое будущее, особенно в бизнесе. Что будет востребовано, какие механизмы и приемы принесут успех через пару лет. В сфере маркетинга и продаж не нужно изобретать машину времени, вполне достаточно изучить опыт более развитых стран, в первую очередь американского рынка. Все основные приемы лидогенерации и продаж, с определённой адаптацией приходят к нам из-за океана.

На прошедших недавно Днях CRM Terrasoft, одним из самых интересных докладов было выступление управляющего партнера Terrasoft Катерины Костеревой. Катерина сравнила практики лидогенерации и продаж, используемых Terrasoft на рынках СНГ и США.
Я приведу самые запомнившиеся моменты, которые будут полезны тем, кто работает на B2B рынках. Для более полного понимания стоит сказать, что практике продаж продуктов Terrasoft на рынках СНГ уже более 10 лет, а офису компании в Бостоне чуть более года. Так что многие американские реалии Terrasoft осваивает и применяет совсем недавно. Поэтому интереснее и острее воспринимается разница в подходах, тем более, что по факту, основная метрика — winrate (отношение количества квалифицированных лидов к сделкам), практически одинаковая. С этой метрики и начнем.

1. Winrate

Этот важнейший показатель, на практике оказался равным. СНГ — 11.2%, США — 9,8 %. Мы видим гроссмейстерский и классический winrate 10:1. При этом не нужно забывать, что Terrasoft на протяжении многих лет на рынке СНГ находится среди лидеров ведущей пятерки вендоров, а на американском рынке войну за бюджеты потребителей ведут десятки брендов. Об особенностях этой конкуренции в следующих пунктах.

winrate

2. Презентация по американски

Ключевой момент любого sales-процесса — это презентация возможностей компании и продукта. Продавец имеет дело с продвинутым и зрелым покупателем, имеющим четкие, понятные потребности и ожидания. Такой покупатель не будет тратить время на вводные презентации, он ждет сжатой информации по существу. Поэтому максимальный объем презентации не более 5 слайдов и, как вы понимаете, презентационный спич компактный и емкий. Заказчики — занятые люди, и по умолчанию они ожидают, что первый контакт будет в формате удаленной «встречи», или по английски — webex ( видео-конференция). Интересный факт — зачастую, лицами принимающими решения по выбору CRM, являются не CEO, CIO или VP Sales/Marketing, а сотрудник, играющий новую и очень распространенную управленческую роль — Operations executives. В вольном переводе — директор по операциям. В их ведении методология работы, бизнес-процессы, инструменты автоматизации, показатели KPI и метрики.

этап-презентации

3. Невозможно не рассказать об особенностях контрактации в B2B

Мы все знаем сколько времени и нервов занимает заключительный этап любой сделки — обсуждение и заключение контракта. Нам остается завидовать и мечтать о таких стереотипах управленческой практики, как наличие только одного согласующего лица при сделках на десятки тысяч долларов. Зачастую при таких маштабах сделки, клиенты могут подписать просто стандартный договор. Это значит, что люди ценят свое время, но справедливости ради нужно отметить , что такой подход возможен только в ситуации четко и однозначно работающей судебной системы.

4. Вернемся по процессу назад и обсудим показатели kpi для лидогенерации

Что и требовалось доказать. Королевой лидогенерации является e-mail рассылка. 65% лидов приходится на электронные письма. В воспаленном воображении наших маркетологов сразу загорается тревожная лампочка — спам, спам, спам! Ни в коем случае, это не спам! Адреса для писем тщательно собираются через различные механики, вебинары, white papper, социальные сети. Более подробно о цепочках outbound — маркетинга, вы сможете узнать скачав полную версию презентации Катерины Костеревой. Форма для скачивания внизу статьи.

5. И в заключении дадим ответ на основной вопрос маркетинга

Как, все таки, привлекать клиентов, рекламными коммуникациями (inbound) или активными исходящими действиями сотрудников (outbound). На помощь приходит сегментация клиентов. Обратите внимание — чем крупнее бизнес, тем возрастает значение Outbound сегодняшний момент активностей: мероприятия, вебинары, личные встречи. Таковы реалии сегоднешнего дня. Остается посочувствовать деятелям медийного мира, им пора отказываться от банальных рекламных предложений. Таким образом крупных клиентов не привлечешь.
Думаю, что у вас осталось множество вопросов о нюансах американского подхода к продажам. Что бы пополнить свою копилку знаний, скачивайте полную версию презентации Terrasoft. В ней вы найдете еще много полезной информации, которая поможет сделать продажи более современными и конкурентноспособными.

правильные-каналы

Чтобы скачать презентацию Катерины Костеревой оставьте свой имейл. В течение минуты вы получите ссылку на скачивание по почте.

Подписаться

Комментировать