поиск продавцов

Поиск продавцов глазами руководителя отдела продаж

Почему нехватка продавцов остро ощущается на рынке труда, а на кадровиках вообще не отражается? В исследованиях хедхантера за прошлый год в структуре вакансий продажи занимают четвертую часть. Получается, что 25% всех статей HR-консультантов должны быть посвящены набору продавцов. Но это не так. Кроме наших статей вы найдете немого материала. Дело в том, что продажники всем нужны одинаково. Но на складе важнее логисты, а сеошникам — копирайтеры. Поэтому HR-отделы адаптируются к внутренним условиям фирмы, вместо того, чтобы использовать потенциал рынка труда.

Чтобы инициировать диалог с HR-департаментом в предметной плоскости, предлагаю прочитать статью колумниста Salesbenchmarkindex.com Дэна Пэрри (Den Perry). В ней рассматриваются вопросы найма кандидатов и развития имеющихся продавцов. Оригинал тут.

Дорогой HR!
Для меня, как Вице-президента по продажам и маркетингу, важно постоянно привлекать в мою команду настоящие таланты. Незакрытые вакансии и неправильный наем приводит к ощутимой потере доходов. Но при загруженном графике, у меня нет времени на поиск продавцов и их развитие.
Поэтому ваша работа выходит на ближний план.
Что бы избежать пробелов в команде, нам нужны лидеры HR, которые станут бизнес партнерами. В этом случае мы оба достигнем успеха, и компания сможет динамично развиваться.
Вот что HR департамент может сделать, чтобы нам помочь.

Вести активный поиск продавцов и нанимать кандидатов.

Каждый руководитель хочет устранить пустые места в команде. Но при текучке в 15-30% появляются пробелы.
Именно поэтому HR, должен быть проактивным менеджером, а не реакционером. Опытный HR готовиться заполнять свободные вакансии в sales team заранее.
Для этого процесс рекрутинга в подразделения продаж должен быть технологичным, а главное непрерывным.
Что я имею ввиду?

1. Проактивная программа по набору кандидатов
Нам нужно, чтобы кандидаты были готовы, если вдруг откроется потенциальное место.

2. HR должен поддерживать и пополнять базу данных потенциальных кандидатов
Свежие идеи по поиску способных кандидатов.

3. Как лидер продаж, я предпочитаю людей из моей отрасли
Но иногда мне нужна помощь в нахождении кандидатов с новым опытом и перспективой.

4. Понятный процесс найма
Мы должны понимать процесс найма. Поэтому опытный HR разъяснит нам этапы и специфику процесса.

5. План роста и успеха
Открытая позиция — старший менеджер или торговый представитель — может быть отдана внутреннему кандидату. Я хочу генерировать прибыль, а не расширять штат. Нам нужен актуальный список сотрудников, которых можно повысить.

6. Стандартный профиль вакансии
У нас должен быть подготовлен точный профиль вакансии с перечнем компетенций и качеств сотрудника.

7. Мониторинг уровня зарплат
Я жду от HR-отдела диапазон зарплаты с оглядкой на нашу отрасль. Таким образом, мы сможем рекрутировать лучших кандидатов. Ты получаешь то, за что ты готов платить.

Все же, поиск продавцов — это только пол дела. Нам так же важно развивать.

Адаптация и развитие действующих сотрудников

Как вице-президент по продажам, я несу ответственность за создание программы по адаптации и развитию сотрудников, и надеюсь на сотрудничество с HR в этой области.
Вот что вы можете сделать, чтобы нам помочь:

1. Общие принципы
Компании нужны общие принципы для развития. Но нам также нужны специфические правила и приемы для подразделения продаж.

2. Акцент на поведенческие факторы
Новые сотрудники должны знать все о наших новых продуктах, но также обладать правильными качествами. HR может определить, что эти кандидаты будут успешны в нашей индустрии.

3. Кто несет ответственность?
Процесс адаптации не станет эффективен без Системы повышения квалификации (Learning Management System). Используя LMS , мы будем уверенны в уровне подготовке сотрудников.

В постоянном сотрудничестве HR и департамента продаж заключается рецепт успеха компании. С вашими ресурсами и экспертизой, у нас все должно получиться.
Пожалуйста, обратите внимание на пункты, предложенные выше.

С уважением,
Вице-президент по продажам

Что Дэн забыл упомянуть?
Что в России не будет работать?
В комментариях напишите, пожалуйста, что бы вы еще сказали директору по HR.

Подписаться

Комментировать