Развивать клиентов

О чем говорит Парето. Развивать клиентов или набирать?

Хотите потратить месяц и вырастить продажи на 5%? Нехитрый анализ подскажет, где дополнительные деньги проще всего взять.

Рекомендация очень проста, как неизменный совет врачей делать зарядку по утрам. Эффективность примерно такая же: вам точно станет лучше, а вот насколько — зависит от состояния организма.

Есть простое эмпирическое правило, оно же «Правило Парето» в переложении на продажи: 80% выручки дают 20% клиентов.

Выясните, в какую сторону вы от него отклоняетесь.

Метод

Возьмите один сегмент клиентов. Не стоит на одном графике рассматривать «Ашан» и рыночную точку «ИП Иванов», они живут в разных мирах. Итак, возьмите один сегмент. Например, «супермаркеты», или «дистрибьюторы», или «потребители-профессионалы».

Отранжируйте клиентов по объему выручки за 2015 год.

И посмотрите, какая доля клиентов принесла 80% выручки.

Парето-Минус (1–15%)

Получилось сильно меньше 20%, скажем, 5%? В этом сегменте ведется слабая работа с клиентами. Среди оставшихся 95% есть минимум 15%, кто мог бы покупать в разы больше, но не покупает, потому что к нему не пришли, не предложили, не договорились.

Больше всего денег продавцы принесут, если займутся развитием клиентов. Пусть найдут в базе перспективных клиентов (покупает мало, выглядит солидно), встретятся с ними, выяснят потребности и сформулируют для каждого индивидуальное предложение.

Парето-Плюс (25–50%)

Если получилось сильно больше 20%, у вас слишком мало клиентов и/или они сами к вам пришли и сами сформулировали запрос. Это типичная картина для пассивных продаж.

Больше всего денег продавцы принесут, если выйдут в поле. Назначат встречу с действующими клиентами, от кого раньше пассивно ожидали запрос. Нет таких? Пусть собирают базу потенциальных клиентов, начинают активно звонить и встречаться.

Мнемоническое правило

Меньше 20% — нет работы. Развивать действующих клиентов.
Больше 20% — нет жизни. Выходит в поле и привлекать новых клиентов.

Метод хорошо работает, если в сегменте есть хотя бы 100 клиентов. Если их 20 — даже думать не надо. Есть не охваченные клиенты — привлекайте. Нет — развивайте тех, кто есть.

Проверка сотрудников

Можно ли использовать тот же метод на сотрудниках? Да, но только на однородной группе. Если у вас есть разделение ролей или категории продавцов, этот примитивный метод для вас бесполезен.

Сравнивать можно тех, кто работает в с похожими сегментами. Если один работает с дистрибьюторами, а другой — с магазинами, у них будет очень разная выручка.

Играет роль и количество продавцов. Если их пятеро, о каком Парето может идти речь? Двадцать человек — уже есть смысл. Сотня — смело приступайте к анализу.

Рекомендации для сотрудников

Итак. Сколько продавцов приносит 80% выручки?

Если сильно меньше 20% — тиражируйте их опыт! У вас есть несколько звезд. Записывайте их переговоры, снимайте на видео презентации, обсуждайте приемы. Методичка, подготовленная суперпродавцом, и его тренинги дадут взрывной рост продаж. Только проследите, чтобы его доход зависел от результатов отдела (и стал заметно выше), иначе он не будет честно делиться секретами.

Если сильно больше 20% — работайте с людьми! У вас нелады с системой мотивации и работает негативный отбор. Чтобы переломить ситуацию, сделайте нормальную систему мотивации (с премиями и штрафами). Ленивые сами потянутся на выход, а потенциальные звезды загорятся.

А если их больше 20% и вы купаетесь в деньгах — поздравляем, вы собрали Dream Team.

Хорошее начало

Такой Парето — это прото-анализ. Простейшее правило, которое смотрит на одну цифру и подсказывает направление движения. Но, если раньше анализа не было совсем и вы опирались на интуицию, это правило даст небольшой рост продаж. При условии, что вы поставите сотрудникам задачу и проверите ее выполнение.

Исчерпывающее руководство по сегментации клиентов вы найдете на страницах white paper «6 способов сегментировать продажи». Оставьте email и через минуты вы получите ссылку на скачивание по почте.

Подписаться

Комментировать