воронки продаж

Новые пути для оздоровления воронки продаж

Может ли серьезное отношение к теме воронки продаж увеличить прибыль компании? Согласно нашим данным — да. Грамотное управление воронкой дает увеличение продаж на 23% в первый год. Кроме того, наши данные говорят что 63% руководителей продаж признают, что управляют воронкой неэффективно.

Анализируя эту проблему, мы поймем, что её источником является информация, которая хранится в наших CRM системах. Зачастую, данные по заявкам и ведущимся переговорам построены на догадках и предположениях. В результате только половина прогнозов продаж сбывается. Именно поэтому, воронка часта засоряется мертвыми или спящими клиентами.

Компании, ставшие лидерами продаж недавно, многим обязаны умением использовать данные о потенциале клиента для подготовки продавцов к переговорам. Добавление поля «температура запроса» в CRM помогает достигнуть прорывных результатов в управлении воронкой и ее информативности. Эта информация более достоверна, ведь ее получают не в результате ввода продавцами, а в ходе записи активности клиента. Цифровой «язык тела» клиента, в отличии от интуитивных догадок конкретного менеджера способен точнее отразить текущее положение дел при анализе воронки продаж.

Соглашусь, инструменты вроде Маркето или Хабспот появились не вчера. Но при передаче лида от маркетинга в продажи исторически теряется возможность отслеживать степень готовности клиента к сделке и ее динамику. За рубежом уже появились, а у нас скоро должны появиться решения, которые позволяют поддерживать связь с клиентом через все цифровые каналы и принимать решения на основе метрик и пользовательских данных, включая:

  • Кто в компании является ЛПР? Какой у них уровень заинтересованности?
  • Какой контент и стиль общения приносит наибольший результат.
  • Где сейчас находятся покупатели на отрезке их покупательского пути.

Подобные сервисы или модули для CRM предоставляют исчерпывающие данные по клиенту. На их основе продавцы могут лучше выстраивать отношения с клиентом, а руководители имеют больше шансов на выполнение плана продаж и оздоровление воронки по трем причинам:

1. Работа с активными заявками

Внесение заявки в воронку имеет смысл только в случае, если клиент проявляет активность, если запрос актуален. Например, если потенциальный покупатель видит ваш контент, или приглашает своих коллег просмотреть контент, можно считать его заинтересованным в покупке. Это помогает создать ритм, в котором менеджер добавляет новые заявки или убирает старые на основе фактов.

2. Движение по воронке и скорость заключения сделки

Продвижение по воронке означает не только обновление статуса клиента. Оно требует от него действий, предполагающих возросший интерес. «Вскармливание» заявок и их квалификация — стандартных функционал подобных систем.

3. Прогноз воронки продаж

Существует по крайней мене 4 типа активностей, которые способны улучшить конверсию в договоры и точность прогнозов:

  1. создание коммерческих предложений и компоновка специализированных презентаций компании
  2. отправка КП и презентаций клиенту
  3. отслеживание реакции клиента на отправку
  4. подписание договора и оформление сделки

К сожалению, многие CRM решения не всегда подразумевают отслеживание всех описанных этапов. Это не связано с техническими ограничениями, ведь для внесения задачи в ТЗ необходимо сначала осознать потребность. И, на мой взгляд, синхронизация клиентских данных с базой данных CRM может стать трендом следующих лет. Велика вероятность, что руководители отделов продаж устанут принимать решения, основываясь лишь на данных введенных продавцами, имея на руках альтернативу автоматической загрузки количественных данных о клиенте.

Узнайте практические инструменты работы с воронкой продаж из white paper «5 шагов к идеальной воронке продаж»

Оставьте свой email, и через минуту вам на почту придет ссылка на скачивание white paper.

Подписаться

Комментировать