новые клиенты

Новые клиенты в В2В. 8 источников Berner&Stafford

Для компании Berner&Stafford, как и для всех участников рынка профессиональных услуг, задача лидогенерации важна и актуальна. Несмотря на высокие показатели возврата клиентов, для устойчивого развития нам необходимы новые клиенты: 18-20 запросов в месяц. Я часто получаю вопросы — где и какими способами, мы ищем потенциальных клиентов? Попробую систематизировать подходы к лидогенерации в нашей сфере, ранжируя источники по важности и эффективности.

1. Бизнес–завтраки (Event — маркетинг)

Традиционно — новые клиенты оставляют запрос после мероприятия. Мы организуем бизнес — завтраки ежемесячно, за исключением января и августа. Основное мероприятие, посвященное управлению продажами по методологии Sales Drive Management, мы проводим уже на протяжении 8 лет. Тема Sales Management не выходит из моды и важна для руководителей компаний. Мы периодически вносим актуальные добавления, например, в течение последнего года, в программу бизнес — завтрака добавлен раздел, показывающий влияние кризиса на управление отдела продаж.

Аудитория такого мероприятия — 35-40 человек. Требования к аудитории жесткие. Мы приглашаем только владельцев, генеральных и коммерческих директоров. Руководителям отделов продаж посещают мероприятие только вместе с топ — менеджерами своей компании. Также существуют ограничения по размерам компаний, которые представляют слушатели. Этот показатель мы определяем по количественному составу отделов продаж. Минимальный показатель — 5 сотрудников. Что бы обеспечить качество аудитории по описанным критериям, сотрудники Berner&Stafford осуществляют «фейс — контроль» при регистрации. Планируемые KPI, включая результативность бизнес — завтрака представлены на рисунке.

новые клиенты

2. Мастер–классы. (Event-маркетинг)

Начиная с 2015 года, в нашу линейку мероприятий мы включили мастер-классы. Формат таких мероприятий — 2,5 часа и аудитория уже 120-150 человек. Требования к качеству аудитории в этом случае мы упрощаем, и мастер-класс могут посетить руководители отделов продаж. Также меняются цели, которые мы планируем, проводя мастер-класс.

Мы планируем 5-7 запросов. Кроме того, мастер-класс посетит 70-80 слушателей, соответствующих требованиям по должностям и размерам компаний. Поэтому, мы пригласим на ближайший бизнес-завтрак тех из них, кто дал позитивный отклик после мастер-класса, но пока не оформил запрос. Таким образом, мы разогреваем интерес к взаимодействию с нами и серьезно снижаем затраты на набор аудитории бизнес — завтрака.

3. Участие в конференциях (Event-маркетинг)

Классический канал лидогенерации B2B услуг, но сегодня значение этого канала сильно трансформировалось. По практике, на стороннем мероприятии, можно получить максимум 1-2 запроса. Я вижу несколько причин, почему прямая эффективность конференций такая низкая.

У нас нет коробочных или дешевых продуктов. На конференциях выступает много спикеров, и внимание аудитории распыляется. Тем ни менее, мы участвуем в таких мероприятиях для PR- воздействия на потенциальную аудиторию, да и 1-2 запроса не помешают.

4. Партнерская сеть

Мне нравится фраза — «Твои клиенты уже у кого-нибудь существуют», и этот кто-то с радостью поделиться клиентом, если это выгодно. Развитию партнерских отношений мы придаем огромное значение и прикладываем немалые усилия по развитию партнерских сетей.

Основные партнеры CRM-компании и это не удивительно. Наши проекты по выстраиванию системы управления продажами органично перетекают в проекты по внедрению CRM. Как показывает практика, без формирования бизнес — требований (один из наших продуктов) внедрение СКБ обречено на провал. Поэтому вендоры и интеграторы CRM активно с нами взаимодействуют. Microsoft, 1С, AmoCRM, Terrasoft, Первая Форма, Elma и многие другие

Другими сегментами партнерской сети являются маркетинговые и HR компании.

Также много лет мы пытались развить сотрудничество с финансовыми консультантами и наконец, два года назад сложилось великолепное взаимодействие с консалтинговым альянсом КСК Group. Об особенностях партнерства с КСК я напишу отдельную статью, потому что этот опыт просто бесценен. Думаю, что за такого рода альянсами консалтинговых практик, будущее консалтинговой индустрии.

По факту мы имеем 6-7 запросов в месяц от альянса КСК Group и 1-2 запроса от CRM, HR и маркетинговых компаний.

5. E-mail маркетинг

Мы используем e-mail маркетинг в своей практике в двух вариантах. Первый вариант — непосредственно для получения запросов. 2-3 раза в месяц мы рассылаем подписчикам прямые предложения. Серьезно усилило отклик расширение продуктовой линейки услугами по диагностике системы управления продажами и платных консультаций. В результате отработки таких «коробочных» продуктов мы получаем 1-2 запроса на консалтинговые проекты. Второй вариант использование e-mail рассылок — приглашение потенциальных клиентов на наши мероприятия. Чем больше и качественнее базы подписчиков, тем рентабельней становиться привлечение аудитории. Я недаром написал базы подписчиков, во множественном числе. Мы сегментируем нашу базу данных по источникам подписки (прямая подписка на новости компании, подписка на блог, тесты для руководителей, участники вебинаров). Таким образом, мы таргетируем предложения по уровню «температуры» лидов

6. Вебинары

Начиная с 2015 года, мы развиваем линейку тематических вебинаров. Надо отдавать себе отчет, что на вебинарах мы не ставим цели получения прямых запросов. Наша задача получение и расширение базы подписчиков. Слушатели вебинаров оставляя электронные адреса, виртуально общаются с нами, видят подходы и оценивают наш опыт, поэтому они являются самыми теплыми лидами. Например, конверсия при приглашении на бизнес-завтрак, по участникам вебинаров, лучше в 1,7 раза, чем по другим сегментам базы подписчиков. На сегодняшний день у нас 4 темы вебинаров, доведем количество программ до 8-10 до конца года. Так же нам важно увеличение аудитории вебинаров. Сейчас среднее количество слушателей 50-100. Цель довести до 500-1000 человек.

7. Digital Marketing

Вы спросите, где же традиционные инструменты современного маркетинга SEO и SEM? Как ни странно, но мы не используем эти источники трафика. Причина банальна. Мы в течении нескольких лет продвигали сайт, несколько раз запускали рекламные компании в Яндексе и Google, но результаты были эпизодические и нерентабельные. С развитием контент-маркетинга мы не оставляем надежду научиться получать эффект от использования поискового продвижения. С развитием блога выполнение этой задачи может стать реальностью.

8. SMM

Новые клиенты часто находят нас в социальных сетях. Во-первых, это Facebook. В крупнейшей мировой социальной сети у нас 2 ресурса. Страничка компании. На 16 февраля 2016 на страничке 6266  друзей. До 30% регистраций на мероприятия мы получаем, продвигая на странице. При этом стоимость регистрации не превышает 400 рублей, что в 2 раза дешевле средних показателей по другим источникам. Для развития базы e-mail рассылок, на странице мы продвигаем тематические White Paper и тесты.

Мы начали развивать представительство блога. Для этого мы выбрали форму представления страницы «Журнал». Судя по всему, Facebook лояльно относится к медиа ресурсам на своих просторах и цена платного, таргетированного привлечения друзей не превышает 15 рублей.
Кроме Facebook мы развиваем аккаунты в LinkedIn, Sladeshare и канал в YouTube.

9. Резюме. Новые клиенты и планирование

Итак, основные источники запросов, могут обеспечить 19-25 запросов в месяц, что превышает план по запросам. Не нужно забывать, что в каждый момент времени, внешние или внутренние обстоятельства могут снизить результативность лидогенерации. Поэтому небольшое превышение суммы прогнозов по всем источникам — неотъемлемая часть планирования.

Подписаться

Комментировать