Оценка персонала на примере футбольной команды

Головная боль руководителей — набор персонала, особенно в подразделения продаж. Как определить будущего успешного продажника? Окупятся ли затраты и силы, вложенные в новичка? Каждый день коммерческие и HR директоры ищут ответы. На помощь приходят консультанты, бизнес — тренеры и коучи. Социологи и психологи пытаются создать профили идеальных продавцов. Математики бьются над созданием статистических моделей. В общем, все при деле, но воз и ныне там. Как определить вероятность будущего успеха?

Хочу рассказать читателям, как эту проблему пытаются решить в сфере деятельности, с которой часто сравнивают бизнес и продажи в частности — в профессиональном спорте. Как и в продажах, жизнь профессионального спортсмена скоротечна и состоит в основном из стресса и редких победных вспышек. Точно также, как руководители компаний, боссы спортивных клубов ломают голову над выбором новичков.

Драфт NFL

В американских спортивных лигах для этой процедуры существует специальное увлекательное действо — драфт. Что это такое и как устроена процедура драфта? Расскажу, на примере NFL (Национальная футбольная лига, США), самой богатой спортивной лиги.

В один их уикендов апреля представители всех 32 команд американского футбола централизованно выбирают себе новичков из заранее сформированного списка перспективных студентов. Практически все кандидаты в будущие звезды являются выпускниками университетов.

Выбор производится по очереди каждым клубом, начиная с худшей команды прошлого сезона. Всего 7 кругов (раундов) выбора, поэтому каждая команда может получить 7 новичков.
Естественно, сначала забирают самых лучших и перспективных игроков. Фотографии 32 парней, выбранных в первом раунде, украшают передовицы спортивных изданий на следующий день и от них ждут будущей звездной карьеры. Процедура драфта транслируется по национальному телевидению и к участникам приковано внимание специалистов и зрителей.

От качества выбора зависит будущее клуба. Как Спортивные, так и коммерческие успехи клуба зависят от того насколько успешны будут новички.
Представляете, сколько усилий руководство, тренеры, скауты клубов прикладывают к тому, чтобы определиться с выбором. Они пытаются понять, насколько новички смогут адаптироваться к командным требованиям, оценить способности и потенциал спортсмена, запас физического и психологического здоровья. Очевидно, что всех претендентов изучают вдоль и поперек. Напрашивается вопрос — насколько армия профессиональных аналитиков и экспертов качественно предугадывает успешную карьеру молодняка. Дальнейшие карьерные успехи спортсменов должны подтвердить точность оценки.

Правда же напоминает раздумья руководителей при наборе продавцов?

Кейс: квотербеки 2015-2016 гг.

Я поднял статистику, в каких раундах драфта выбирали звезд прошедшего сезона 2015-2016. Ограничил свой выбор квотербеками — спортсменами, играющими на самой престижной позиции. Именно квотербек ведет игру, являясь разыгрывающим игроком. Именно квотербеки самые высокооплачиваемые спортсмены в лиге. В составе каждой команды числится 3 игрока, такого амплуа, всего в лиге — 96 человек.

1. В каком раунде драфта выбирали наших героев?

pic1

Интересно: из всех сегодняшних игроков — только 20% были выбраны в первом раунде. Остальные практически равномерно распределились между вторым и седьмым. Это еще не все удивление — четверть всех квотербеков в свое время не прошли процедуру драфта, т.е. их вообще не выбрали. Им пришлось пробиваться через низшие лиги и летние тренировочные лагеря.

2. Давайте посмотрим на лидеров своих команд — основных, звездных квотербеков.

pic2

Ситуация уже немного лучше для репутации экспертов. Почти 45% были выбраны в первом круге драфта. Среди оставшейся половины есть «счастливчики» оценённые как во втором, так и в седьмом раунде. 2 человека из 32 были не задрафтованы, то есть как минимум две Золушки в NFL имеется.

3. Оценим связь спортивных успехов и выбора на драфте.
В каких раундах были выбраны квотербеки, ведшие свои команды к победе в плей-офф сезона и боровшиеся за самый престижный приз мирового спорта — за Super bowl.

pic3

Ситуация повторяется, только 40% из всех участвовавших в плей-офф были в свое время высоко оценены экспертами.

4. В профессиональном спорте показателем успешности наравне с победами является и уровень заработной платы спортсмена.
Посмотрим, существует ли связь между номером раунда при выборе на драфте и суммой вознаграждения, выплачиваемого по контракту спортсмену. В таблице представлены игроки, имеющие зарплату по контракту выше 15 миллионов долларов в год. Да, да, такие деньги платят суперзвездам американского футбола.

игрок раунд Q сезонов Q побед зарплата $
Tom Brady 6 16 4 20 500 000
Aaron Rodgers 1 11 22 000 000
Russell Wilson 3 4 1 21 900 000
Ben Roethlisberger 1 12 2 21 850 000
Cam Newton 1 5 20 760 000
Kirk Cousins 4 4 19 950 000
Andy Dalton 2 5 16 000 000

 
История повторяется. Только половина из спортивных миллионеров были выбраны в первом раунде. Ну, а самая главная звезда американского спорта Том Брэди своей карьерой срамит всех спортивных экспертов. Он был выбран под 199 номером в 6 раунде. Это практически приговор, но он смог убедить в своих талантах тренеров и стал самым высокооплачиваемым, а, главное, самым успешным спортсменом последних 20 лет.

Даже такой мимолётный анализ показывает, что несмотря на армию экспертов, нет возможности предсказать успешную карьеру конкретного спортсмена. Очевидно, что процедура драфта допускает до возможности проявить себя на самом высшем уровне и построить успешную карьеру способных, талантливых и амбициозных спортсменов. Но судьба каждого конкретного новичка целиком и полностью зависит от его усилий, таланта тренеров и атмосфере в той команде, куда ему посчастливиться попасть.
Узнаете? Корпоративная культура, программа подготовки, современный менеджмент и искреннее желание и трудолюбие — рецепт успеха в продажах.

Готовы к старту и задумались, как это реализовать на практике? Вам помогут подходы консалтинговой компании Berner&Stafford к вопросам отбора и подготовки персонала.

Материал по теме

Подробнее о наборе, обучении и мотивации продавцов вы можете узнать, посмотрев запись вебинара «Где у них кнопка? Секреты мотивации продавцов»

Оставьте свой адрес, и через минуту вы получите ссылку на просмотр видео.


Just do it! Come on Guys!

Подписаться

Комментировать