Моральное стимулирование продавцов

Моральное стимулирование продавцов или Can’t buy me love

При всей важности материального стимулирования продавцов, необходимо эффективно использовать и моральное стимулирование. Да, конечно, в продажи идут ради денег и заработка, но вопросы воодушевления, самооценки и гордости не менее важные для успешной работы продавца.

Существуют ли особенности морального стимулирования именно менеджеров по продажам? Наш ответ — да, конечно существуют. Это связано со спецификой работы продавцов. В отличии от всех других сотрудников, результат работы в продажах очевиден и однозначен.  Результат — на счету или в кассе компании.
Есть сделка и выручка — ты победитель. Нет денег, то как бы ты не старался и напрягался — это фиаско. При этом нельзя забывать, что главная трудность в работе продавца — достижение финансового результата процесс вероятностный. Далеко не все клиенты купят и далеко не все клиенты купят с приличным чеком. Воронка продаж определяет количество клиентов, которые дойдут до сделки, остальные откажут в вежливой или, зачастую,в грубой форме.

В такой стрессовой ситуации очень важно поддерживать боевой дух продавца, энтузиазм и уверенность в себе. Именно  для этих управленческих задач и используется моральное стимулирование продавцов.

Для правильного выбора инструментов стимулирования необходимо разделить сотрудников по ценности, точно также как мы поступаем с клиентами. Группы A,B,C. В случае с сотрудниками, лучших продавцов давайте назовем «Звезды», следующая группа «середняки», и третья группа — нет, не «неудачники». От неуспешных продавцов необходимо избавляться. Кстати, своевременное увольнение лузера  является очевидным моральным стимулированием оставшихся в компании сотрудников. Поэтому, третью группу сотрудников мы назовем «новички».

Стимулируем новичков

Начнем обсуждение инструментов морального стимулирования именно с третьей группы. Что важно для новичков и стажеров? Сам факт приема на работу является серьезным стимулом. Кроме  того, весомым и действенным воздействием будет первичное обучение, стажировка, экзамен или аттестация на знание продуктов, процессов и правил жизни компании. Новичок видит , что компания и ее руководство инвестируют в его будущий успех время и  деньги. Значимым событием для новичка будет первая сделка, первая продажа. Для повышения статуса и самооценки не мешает поздравить сотрудника с этими первыми успехами.

Звезды

Теперь перейдем к группе, наличие которой мечта любой компании. Это «звезды», лучшие и успешные продавцы. Наличие такой группы сильно облегчает руководителям постановку высоких целей и планов всем остальным сотрудникам. Если чемпионы смогли добиться высоких результатов, ничто не мешает остальным «бойцам» стремится к победе и достигать вершин.

Какие инструменты морального стимулирования будут действенны для чемпионов? Аналогия напрашивается сама собой из области спорта. К чему стремятся победители? К свету софитов, овациям и признанию. Такие же подходы будут работать и для чемпионов продаж — символы статуса и престижа, которые выделяют чемпионов от всех остальных сотрудников. Лучший продавец месяца и года, самый динамично развивающийся сотрудник, лучший в продаже определенных продуктов. Номинаций может быть много. Главное, чтобы они отражали  реальные достижения «звезд». Вариантов для выделения победителей существует несметное количество . От банальных, но эффективных досок почета и портретов чемпионов, до места на парковке, путешествия и ценных подарков. Конечно ценный подарок будет иметь и материальную составляющую, но сам факт вручения подарка, особенно полезного и желанного, будет огромным стимулом стремится к новым рекордам.

Ломать голову, как еще стимулировать и так заряженных на успех чемпионов, очень приятная и творческая задача. Но гораздо сложнее, и от этого не менее важно, как стимулировать середняков. Они не рвутся к заоблачным рекордам. Но стабильные результаты, которые они показывают являются основой уровня продаж, на который рассчитывает компания. Моральное стимулирование «среднего класса» сотрудников сильно отличается от стимулирования чемпионов.

Моральное стимулирование продавцов со средней отдачей

Чего добиваются руководители, стимулируя лучших? Они не дают угаснуть стремлению звезд к победам и рекордам. В случае с середняками, основной посыл — не дать сотруднику расслабится и снизить показатели. Инструментарий для таких задач был прекрасно разработан в СССР для партийных работников среднего звена. Грех не взять на вооружение  разнообразные льготы и привилегии за выслугу лет и стабильные результаты. Привилегии стыдно потерять, тем более, если они будут переданы подросшим новичкам, которых ты еще вчера учил и пестовал. Поэтому опытный сотрудник будет еще какое-то время стремиться выполнять поставленные перед ним задачи. Льготы и привилегии не решают проблемы вовлеченности сотрудника в долгосрочной перспективе, но этого и не требуется. Жизненный цикл среднего сотрудника в продажах ограничен, по нашим наблюдениям, 5-7 годами. Поэтому продление периода стабильной и результативной работы еще на год-другой очень экономически оправданный вариант.

Набор льгот и привилегий может быть разнообразным. На нашей практике встречались такие варианты: первоочередные отпуска и отгулы, возможность предоставлять ежедневный отчет на следующий день, более либеральный дресс-код, дополнительная возможность пересдать аттестацию, возможность выбрать дополнительный клиентский сегмент, возможность расширенного складского резерва и многое, многое  другое.

Главное, необходимо помнить, что любые формы и приемы стимулирования, в том  числе и морального, необходимы современным руководителям для создания эффективных условий при которых сотрудники стремятся к выполнению поставленных перед ними целей и задач

Подписаться

Комментировать