коммерческое предложение

Коммерческое предложение услуги отнимает больше, чем дает

Перед вами статья Джонотана Уолда (Jonathan Wold). В ней он рассказывает, что коммерческое предложение — это низкорентабельный этап процесса продаж, которые через эмоциональные рычаги тормозит принятие правильных управленческих решений. В качестве альтернативы предлагается (платная) оценка проекта, а также разбирается опыт внедрения подобного решения.

После нескольких изнурительных дней я составил коммерческое предложение. Отправив его, я принялся ждать ответа. Тишина. Через несколько недель я случайно узнал, что клиент «просто анализировал рынок». Несмотря на срочность, сжатые сроки составления коммерческого предложения, учитывая тот факт, что мы уже работали с этой компанией, проект оказался в тупике. Десятки часов моей работы были потрачены впустую. Не полностью, конечно, ведь это болезненное переживание помогло мне решить, что подобное не повторится никогда.

Работая в сфере веб-разработки, я обрабатывал множество разноплановых технических заданий. Из них получались как хорошие коммерческие предложения, так и неважные. Однако, в конце концов, мы придумали кое-что интереснее. В этой статье я расскажу о проблемах, с которыми я сталкивался при написании КП, а также о решении, которое позволило навсегда забыть о болезненном переживании потерянного времени.

Коммерческое предложение создает проблемы на этапе разработки

Прошли годы перед тем, как мы поняли, что процесс перехода из КП в проект начал обрастать проблемами. После детального рассмотрения мы выделили основные болевые точки, связанные с процессом формулировки коммерческого предложения на основе технического задания.

Спешка
При работе с нашими клиентами основную роль играет скорость ответа на запрос. Мы тратили организационные и человеческие ресурсы, чтобы наперегонки со временем отвечать быстро и эффективно. Однако, иногда приходилось срезать углы. Мы использовали формулировки и расчеты из других проектов, проверяя и перепроверяя упоминания прошлых клиентов. Когда адреналиновый запал проходит, его сменяет понимание, что, несмотря на все старания, работа проделана не на «хорошо и отлично». Кроме того, обескураживает сама идея, что проект может и не состояться. Эта мысль подводит нас к следующему пункту.

Риск
Среди клиентов, обратившихся к нам напрямую, мы имеем соотношение запрос/сделка близкое к 1. Поэтому мы основательно трудились над каждой заявкой и чаще приступали к проекту, нежели получали отказ. Риск присутствовал, однако я могу припомнить несколько проектов, которые так и не начались, несмотря на внушительные ресурсы на подготовку. Проблема не столько в упущенном клиенте, сколько в осознанном расходе ресурсов без измеримых показателей риска потратить время впустую.

Детали
Разница между успешным или провальным проектом заключается в деталях. Кроме того, детали играют важную роль в процессе составления коммерческого предложения. Какие функции следует исключить, какие проработать глубже остальных, чем ограничить рамки проекта? В этом месте «спешка» и «риск» играют важную роль. Сначала, я, подгоняемый сроками, опускаю важные детали, потом спрашиваю себя: «Стоит ли расписывать каждый пункт до третьего уровня или хватит одного?» Самоисполняющееся пророчество? Возможно. Хотя в то же время я имею все основания так полагать. Продать проект без прописанных деталей означает обязательное расползание границ проекта и превращает хорошую задумку, позволяющую учиться на собственных ошибках годами.

Я не говорю о том, что письменная форма изложения неприемлема для ведения переговоров. Наоборот, без документа невозможно зафиксировать ответственным или четко представить конечную цель. Я пытаюсь сказать, что вам следует перестать писать именно коммерческое предложение услуги.

Занимайтесь оценкой проекта вместо составления коммерческих предложений — и берите за это деньги

Вернемся на несколько лет назад, когда мы решили попробовать что-нибудь новое. Когда к нам обратился очередной клиент, вместо стандартной обработки ТЗ мы предложили ему то, что сейчас называем «Оценка проекта». За фиксированную сумму мы пообещали проанализировать проект с учетом каждой сферы наших компетенций дать итоговые рекомендации по проекту. Клиент согласился, заплатил, и мы принялись за работу. Мы трудились больше обычного, ведь мы работали на новой территории, и хотелось сделать хорошо с первого раза. Итак, мы закончили отчет и передали его принимающей стороне. Клиенту понравился итоговый документ. Он принял наши рекомендации и заключил контракт на их воплощение.
Та сделка стала для нас краеугольным камнем. Она стала отправной точкой деловых отношений, помимо прочего открывавшей нам двери на новый рынок. Привлекший наше внимание рыночный потенциал оценки проектов в конечном итоге позволил нам перестроить нашу бизнес-модель (подробнее о внедрении изменений читайте в нашей презентации — прим. ред.) Это можно назвать прорывом, который мы не смогли бы сделать, составляя коммерческое предложение услуги.

Что такое оценка проекта?
Для себя мы определили «Оценку проекта» как детализированный план работ по проекту, с детализированным описанием используемых инструментов (для сравнения, другой подход к продажам B2B услуг раскрывается в видео на нашем канале — прим. ред.) Мы заранее исключаем двоякие формулировки и неточности. Таким образом, итоговый документ играет ключевую роль как на предпроектном этапе, так и на всем периоде выполнения работ вплоть до успешного завершения.

Выгоды (платной) оценки проектов

Оставив составление коммерческого предложения в прошлом, мы занялись предложением услуги оценки проектов. Вскоре наше внимание привлекли некоторые выгоды подобного подхода

Отсев
Тот факт, что клиент не может или не хочет заплатить за оценку проекта, может свидетельствовать о несостоятельности сделки. Сейчас мы не обязательно берем деньги за этот этап. И все же мы с особой ответственностью подходим к процесса и ценности оценки. В итоге, мы все еще получаем отказы от клиента, который не может себе позволить описанный проект. Вот почему стоит заранее убедиться в серьезности намерений вашего потенциального партнера.

Внимание к деталям
Возможность потратить время на анализ и тщательно подготовить рекомендации означает исключить неожиданности в будущем. Несмотря на большой объем, итоговый документ хорошо структурирован и проработан. Таким образом, клиент прекрасно понимает, что он получит в результате. Мы же знаем, чего именно хотим добиться.

Точный бюджет
Сформулировав рамки проекта и описав каждую необходимую подробность, мы можем уверенно предлагать бюджет, который не изменится до конца проекта. Это дает клиенту уверенность, что озвученная цена совпадет с итоговой. Кроме того, занимаясь оценкой, мы иногда отказываемся от сомнительных элементов проекта, чтобы сконцентрироваться на наиболее рентабельных. При составлении коммерческих предложений, напротив, велик соблазн вписать элементы «на всякий случай».

Первый шаг
Когда клиент соглашается на оценку проекта, он берет на себя сравнительно небольшую ответственность. Мы же используем отведенное время для установления деловых отношений. Необходимо собрать данные, а это подразумевает глубокое взаимодействие. При этом мы стараемся рассказать больше о том, как мы работаем, и узнать больше о партнере. В итоге, на момент принятия решения о запуске проекта, ключевую роль играет текущий уровень деловых отношений.

Джонотан Уолд (Jonathan Wold) — директор проектов в Sabramedia. Штаб-квартира компании располагается в городке Джаспер, штат Индиана. Джонатан занимается разработкой систем коммерческой публикации на платформе WordPress.
Оригинал статьи на английском языке вы найдете тут

Подписаться

Комментировать