Как комбинировать роли продавцов? Варианты и правила

Итак, мы выделили в работе менеджера по продажам 8 возможных ролей. В какой ситуации применять такое разделение? Как принять решение наиболее подходящее для вашего бизнеса? Давайте разберем часто встречаемые варианты разделения.

1. Охотники и фермеры

Чаще всего используется именно эта комбинация ролей. Многие консультанты и специалисты советует это разделение как наиболее эффективное. Их логику можно понять. Процессы привлечения, заключения первой сделки с клиентом и развития клиентов различаются. Специализация сотрудника на специфических процессах позволяет в достаточно короткий срок добиться высокого уровня профессионализма и как следствие прекрасных результатов.

Однако у этого разделения есть определенные ограничения, в первую очередь, когда вы работаете через каналы сбыта. Когда вашими клиентами являются дилеры или дистрибьюторы, разделение на охотников и фермеров чаще всего приводит к разрушению конструктивных и доверительных отношений с партнерами.

Все очень просто объясняется. Охотник с большим трудом находит и привлекает к сотрудничеству нового партнера. Хорошие партнеры на улице не валяются, и чаще всего работают с вашими конкурентами. Охотнику придется найти серьезные аргументы и приложить немалые силы и время на убеждение партнера попробовать взаимодействовать с вами. Наконец партнер дает согласие и в этот ответственный момент охотник передаст эти отношения новому человек. Ситуация еще усугубится, если первые попытки взаимодействия будут успешными. Вы и партнер готовы к развитию и расширению взаимодействия и появление нового человека будет совсем некстати. Смысл развития отношений с дилером и дистрибьютором — так выстроить процессы, что бы партнер с завидной регулярностью и с тенденцией к увеличению повторял заказы. Поэтому за эту задачу должен отвечать один человек.

Вторым специфическим моментом разделения на охотников и фермеров будет работа компании в сфере B2B услуг. На практике роль фермера в такой бизнес — модели будет выполнять project- менеджер. На его плечи, кроме обязанностей по реализации услуги или проекта, ляжет обязанность выстраивать отношения с клиентом. Именно ему клиент даст новый заказ, и project —менеджеру придется участвовать в обсуждении новой сделки.

2. Продавец и оператор

Часто говоря о роли фермера, имеют в виду сотрудника, который отвечает за первичный документооборот. Как я писал в предыдущей статье, такая роль будет отличаться от классического фермера и требует отдельного выделения. Для многих компаний, роль оператора становится ключевой. К операторам стекаются многочисленные заказы от клиентов менеджеров по продажам, операторам приходится формировать батарею счетов, накладных, актов. В такой ситуации менеджер по продажам может и должен сконцентрироваться на привлечении новых клиентов и развитие отношений с действующими клиентами. Правило выделения роли оператора несложное. Если менеджер по продажам делает в день более 12-15 звонков, проводит более 3 —х встреч, у него просто физически не будет времени на оформление первичных документов. Роль оператора становится просто необходимой.

3. Выделенный телемаркетер

Напоминаю, что роль охотника, возможно, разделить на телемаркетера. В его обязанности входят холодные звонки, для назначения встречи непосредственно охотнику, который встречи проводит. Такое разделение практикуется при работе с конечными потребителями. Чаще всего с корпоративными клиентами, хотя в потребительской сфере такое разделение уже неплохо освоили при продаже ПИФов, брокерского обслуживания.

Аргументы в пользу такого разделения я приведу всего на примере B2B. Успешный телемаркетер может, по качественно собранной базе данных, провести в день 50 результативных звонков и назначить 5 встреч. Таким образом, он обеспечит встречами 2-3 квалифицированных охотников.

Для руководителя всегда будет непростой задачей точное позиционирование роли телемаркетера. Это квалифицированный «поставщик» встреч своим коллегам или первая ступенька в карьерном росте продавца. Много резонов за второй вариант. Многие успешные продавцы начинали свой путь с телемаркетера. Но советую присмотреться к американскому опыту, когда в телемаркетинге работают матерые зубры, 40-50 лет. Таким профессионалам не составляет труда преодолеть защитные заслоны секретарш и выйти на контакт с любым ЛПР. Подробнее о таком опыте я писал в статье «Почему Россия не Америка»

4. Выделенный разведчик

В предыдущем пункте, было сказано, что для успеха телемаркетера жизненно важна качественная база данных потенциальных клиентов. В случае, когда требуется периодическое пополнение базы, эффективно выделять роль разведчика. В отличие от телемаркетера, эта роль отлично походит стажерам и новичкам. Как я уже писал, новичок через 1-2 недели подготовки сможет находить и классифицировать до 100 паспортов в день. Месяц работы — 2000 новых объектов в базе данных. Чаще всего такая роль востребована в B2B, но рост конкуренции и возможность добывать информацию в социальных сетях даст импульс развитию разведчиков и в B2C сфере.

5. Экспедитор

Если потребительские товары, которые вы дистрибьютируете, не очень громоздкие и относительно дорогие, то ваш менеджер должен иметь в своем автотранспорте определенный запас часто востребованных товаров. Именно так выглядит, распространенный в США и Европе Van Selling. Наличие такой роли к добавлению роли торгового представителя позволяет увеличить продажи, в первую очередь в несетевой рознице, на 25-50%.

Мы рассмотрели чаще всего встречаемые варианты разделения ролей. Когда руководитель продаж принимает решения о разделении ролей, он обязан помнить 2 основных правила, без выполнения которых, даже правильно принятые решения будут обречены на провал.

1 правило

Выделять роли, можно только после описания всего процесса работы с клиентом. Имея перед глазами, полную картину процесса, вы сможет провести разделение ролей точно и с учетом всех нюансов сквозного процесса работы с клиентом.

2 правило

После подробного описания и разделения ролей, вы обязаны сформировать инструкции для взаимодействующих ролей, каким образом клиент будет передаваться от одной роли к другой.

После этого обязателен цикл тренингов, когда сотрудники отработают свои инструкции и все нюансы передачи клиентов ими будут известны. Без такой подготовки, даже правильное разделение может не сработать. Наиболее часто такая ситуация возникает между охотниками и фермерами. Охотник или слишком быстро передает клиента фермеру или затягивает передачу. Такие ошибки приводят к потере клиентов и создают излишнее напряжение между членами одной команды.

Подписаться

Комментировать