Карьера руководителя продаж. Моуриньо или Зидан

Каждому владельцу и топ — менеджеру приходилось в своей практике сталкиваться с двумя взаимосвязанными проблемами. Первая — расставание с руководителями sales подразделений. Они уходят по собственному желанию. Чаще с ними расстаются, по-хорошему или с треском увольняя. Вторая проблема — карьерный рост ведущих продавцов. Проходит несколько лет ударной работы и продавец расслабляется и теряет мотивацию или, что совсем нехорошо, позволяет себе «смотреть налево».

Набор вариантов, к которым прибегают российские управленцы, весьма предсказуем. Крутому, но «загрустившему» продавцу предложат освобождающуюся должность. Он с радостью соглашается. В его голосе появляются начальственные нотки, походка становится уверенной.

Через некоторое время на собраниях управленцев от такого, как говорили в Советском Союзе, «выдвиженца» можно услышать пренебрежительные отзывы о продуктах компании, жалобы на нерадивость смежных подразделений и мизерные размеры рекламного бюджета. При любой попытке указать на недоработки вверенных ему бойцов, низкую активность и плохой клиентский сервис, он обижается и недовольно бурчит, что критики ничего не понимают в продажах. Все бы хорошо, но кривая дохода чаще всего особого позитива не показывает.

Я, конечно, немного сгустил краски, но согласись, объективный читатель — похожая ситуация далеко не редкость. Много причин могут привести к ней, но я хочу заострить внимание, на вечный вопрос. Кто становится ударным боссом продаж? Лучший продавец, середнячок или вообще квалифицированный управленец, не обязан уметь продавать.
Вероятно, ответ на этот вопрос дало бы проведение всеобъемлющих HR изысканий. Но пока, я не встречал таких работ.

Но я хотел бы поделиться с Вами, результатами небольшого исследования — есть ли связь между выдающейся карьерой спортивного тренера и звездной спортивной молодостью.

Возьмём две знаменитые спортивные организации. Европейскую Лигу Чемпионов по футболу и любимую многими россиянами, Национальную Хоккейную Лигу (NHL).
Начнем с футбола. Для анализа я взял тренеров, которые вывели свои команды в плей-офф из групповой стадии, т.е. 16 сильнейших европейских клубов в сезоне 20015-20016. По спортивному прошлому, я разделил тренеров на следующие группы:

  • Суперзвезда (чемпион мира, Европы, выигрывал крупные международные турниры)
  • Звезда (чемпион ведущих европейских чемпионатов, игрок сборной команды своей страны)
  • Игрок высшей лиге (серьезный профессионал, долго играл в высшем дивизионе)
  • Игрок низшей лиги (крепкий середняк, играл на профессиональном уровне)
  • Игрок юношеских лиг (посвятил своё детство и юность серьезным занятиям футболом)

график

Любопытная складывается картина. Крутым тренером стал только один, бывший суперзвездой в молодости. Это Зинедин Зидан, тренер Реала. Бывших признанных звезд, оказалось всего 37%, середняков — 44%. 12,5% оказались и вовсе увлекающимися юношами, не более того. Кстати, один из этих «юнцов» — великий и ужасный Жозе Моуриньо.

Похоже рабочей гипотезой в ответе на наш вопрос, становится версия: путь в управленческие корифеи успешнее дается середнякам.
Посмотрим, как обстоят дела в одной из самых уважаемых спортивных организаций — NHL. В Северной Америке знают толк в менеджменте и просто так, не разбрасываются возможностями и деньгами.

Используем такую же шкалу:

  • Суперзвезда (многократно включался в сборную all stars)
  • Звезда (1-2 включения в команду all stars)
  • Игрок (крепкий профессионал, много лет играл в NHL)
  • Игрок низших лиг (играл в фарм-клубах или за университет)
  • Играл за юношеские команды

график-2

Наше предположение приобретает совсем выраженный характер.
Среди тренеров NHL — более 50% в молодости дотянулись только до низшего дивизиона, 40% были крепкими середняками и по одному представителю сегмента «суперзвезды» и «юниоры».

Не буду делать окончательных выводов. Но хочется процитировать знаменитого итальянского коуча Арриго Сакки, обладателя множества трофеев и признанного в 1989 году лучшим тренером мира: «что бы быть жокеем, не обязательно начинать свой путь с лошади». Сам Арриго, в юности выступал за любительские клубы и усилено изучал бухгалтерию.

Сказка ложь, но в ней намек. Вспомните эту статью, когда будет видеть решение всех проблем в скоропалительном повышении превосходного менеджера по продажам. Чаще всего вы не только не получите качественного управленца, но и потеряете поставщика доходов.

Вполне возможно, что ваши усилия по обучению и адаптации упорного середнячка, позволит получить того самого «победителя Лиги Чемпионов».

Подписаться

Комментировать