холодные звонки

Почему вы вспомните про холодные звонки в этом году

Несмотря на бурный рост использования интернета для генерации лидов, периодически компании возвращаются к холодным звонкам. Такой вариант кажется устаревшим. Казалось бы, в век высоких технологий, в эпоху SEO и контекстной рекламы, социальных сетей, ретаргетинга и email-маркетинга уйдет в прошлое мучение исходящих звонков, стресса и грубых отказов. Однако все чаще я вижу попытки реанимировать этот сложный метод лидогенерации.

Сold calling (холодный контакт)— звонки или визиты, которые делают компании с целью привлечь потенциальных клиентов. звонки или визиты делаются без предварительной договоренности, исключительно по инициативе продавца.

Именно отсутствие предварительной договоренности порождает основную сложность холодных контактов – очень низкую конверсию. Также невелик процент успешного завершения контакта. Например, гроссмейстерскими результатом считается 5% холодных звонков, завершившихся назначением встречи. Обращаю ваше внимание: не заключение сделки, а назначение встречи является успехом холодного звонка.

Любопытно проследить как использовали cold calling в российских компаниях.

 

cold calling

 

Системно холодные звонки вошли в практику в середине 90-х годов. Когда первая эйфория от печатной и прочей рекламы сошла не нет, ужесточилась конкуренция и продавцы были вынуждены сделать первые попытки выхода «в поле». В начале 2000-х стала зарождаться on-line реклама, и к середине нулевых, контекст и поисковое продвижение загнали в «тень» холодные звонки. Но история повторяется, в наше время конкуренция и стоимость клика достигла таких размеров, что бизнес или перестал получать лиды в должном количестве, или стоимость приобретаемых таким образом новых клиентов зашкаливает. Опять без холодных звонков не обойтись.

Переходя в практическую плоскость, когда компания должна принять решение о необходимости расширить свою палитру инструментов привлечения клиентов? Ответ на поверхности – когда других инструментов не хватает, чтобы заполнить необходимую воронку продаж или компании не хватает бюджета для конкуренции по ключевым словам.

 

воронка продаж

 

Но для эффективной организации cold calling необходимо внести серьезные коррективы, во-первых, в ожидания и планирование результатов холодного контакта. Во-вторых, в технологию, KPI и подготовку персонала.

Что мы ждем от холодного контакта? Продажи, молниеносного заключения сделки? С этой иллюзией пора покончить. Клиент становится более зрелым, выбирает и принимает решения более рационально. В каждой сфере и отрасли формируются свои стереотипы и временные циклы для принятия решений. Поэтому цели и задачи холодного контакта трансформируются и расширяются. Эти задачи в зависимости от этапа взаимоотношений с клиентом могут быть следующими

  • сбор и актуализация баз данных
  • назначение встречи
  • приглашение на мероприятия
  • получение обратной связи после мероприятия
  • lead nurturing — «вскармливание» лида, т.е. доведение потенциального до нужной кондиции для продолжения sales процесса
  • получение отзывов и рекомендаций

Исходя из расширившегося списка задач, меняются подходы к управление сотрудниками, ответственными за холодные звонки. Поговорим об этих насущных вопросах в следующей части.

Чтобы не пропустить продолжение статьи, подписывайтесь на наш блог.

Будем рады видеть Вас в числе наших подписчиков.

Продолжим на следующей неделе.

Подписаться

Комментировать