роли продавцов

Фермеры, Охотники и другие роли продавцов

Одно из наиболее востребованных сегодня управленческих решений — разделение ролей в продажах. У всех на слуху такие термины как «охотник» и «фермер», т.е. сотрудники, отвечающие за привлечение новых и развитие действующих клиентов. Насколько это эффективные решения?

Что бы разобраться в теме, давайте посмотрим на проблему шире. Какие еще роли продавцов можно выделить в sales процессе? Каким образом руководитель может объединять эти роли в должности конкретных исполнителей?

В любой компании, в независимости от типа клиентов, процесс работы с клиентом можно представить в виде последовательности работ по привлечение (входящему и исходящему), обсуждению сделки, обслуживанию и развитию клиента.

В зависимости от специфики бизнеса, при дальнейшей детализации процесса приходит понимание, что возможно выделить элементы процесса, которые характеризуются законченным результатом. Поэтому возможно поручить эти задачи отдельным квалифицированным сотрудникам. Именно так появляются выделенные роли продавцов.

Какие варианты выделения возможны?

1. Разведчик

Уже понятно из названия, что эта роль отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Без такой информации невозможен анализ потенциала клиента и активное привлечение новых клиентов обречено на провал. Чаще всего эта роль отводится новичкам-стажерам. Нет лучшего способа освоить специфику клиентов компании, чем 3-4 недели заниматься сбором информации, параллельно изучая продукты, услуги и вникая в корпоративные бизнес-процессы. В B2B сфере стажер через неделю своей адаптации в состоянии собирать и обновлять до 70-80 паспортов клиентов. Для повышения КПД работы разведчиков жизненно необходима соответствующая CRM — система.

2. Охотник

Широко используемое название для выделения роли продавцов, ответственной за привлечение новых клиентов. Сотрудники, работающие в этой роли, характеризуются специфическими качествами. Они агрессивны, стрессоустойчивы и обладают сильно развитыми коммуникационными талантами. Основной принцип охотника — «волка ноги кормят». Для дальнейшего повышения эффективности привлечения и первой продажи, возможно, выделить из роли «охотник» специализированную роль «телемаркетер». Сотрудник в этой роли отвечает за самую стрессовую часть активного продвижения — холодные звонки. Квалифицированный «телемаркетер» должен сделать в день 50-60 результативных звонков и назначить 4-6 встреч. Таким образом, он загружает работой 2-3 опытных «охотников».

В сегменте очень крупных (VIP) клиентов для заключения особо крупных сделок, возможно, выделить специфическую роль — «clouser» («закрыватель сделки»). Термин пришел в практику менеджмента продаж из бейсбола. В этой увлекательной игре клоузерами называют питчеров (бросающих мяч игроков), которых ставят на последний 9-ый розыгрыш для сохранения очкового преимущества над соперниками. В продажах такими клоузерами чаще всего являются топ — менеджеры, которые своим авторитетом ставят жирную и успешную точку для заключения сделки.

3. Фермер

Наверное, ключевая роль в отношениях с любыми клиентами. «Фермер» отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами. На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности
бизнес—процессов: оценка удовлетворенности — формирование нового заказа — организация доставки товаров или реализации работ — оформление мест продажи и выкладки — обучение персонала клиента — работа с дебиторской задолжностью. В частном случае в сфере FMCG, «фермер» превращается в классического торгового представителя, живущего со своими ритейл — клиентами по формуле «остатки — выкладка — заказ».

4. Оператор

В ситуации, когда «охотники» и «фермеры» осуществляют более 15 звонков или 3 встреч в день, у них не остается времени, что качественно и безошибочно фиксировать заказы, оформлять первичные документы, формировать контрольные отчеты. На помощь придет специализированная роль «оператор». Требования к сотрудникам, а чаще всего сотрудницам, которые выполняют эту роль, кардинально отличаются от требований к «охотникам» и «фермерам». Качественного «оператора» отличает внимательность, тщательность и внимание к деталям, сосредоточенность.

5. Мерчендайзер

Опять специфика дистрибьюции FMCG. В ситуации, когда на территории много торговых точек, включая крупные гипер и супермаркеты, большое количество SCU выставляемых на полки, крупные поставщики выделяют из роли «фермер» отдельную специализированную роль «мерчендайзер», отвечающую за выкладку и оформление мест продаж.

6. Экспедитор

Уже из названия понятно, что эта роль отвечает за физическую доставку товаров клиенту. Зачем здесь эта роль? Очевидно, что ей место в логистике. Но в сфере FMCG есть прекрасная разновидность дистрибьюции — Van Selling (продажа с борта). В этом случае продавец, он же водитель посещает подведомственных клиентов (чаще всего розничные точки), собирает заказы и осуществляет отгрузку товара из своего транспортного средства в режиме реального времени.

7. Продакт менеджер (технический специалист)

Вы продаете сложные технические продукты, IT решения, коммуникационные проекты, буровые вышки, в конце концов, и до сих пор надеетесь, что успешный продавец, который умеет влезть «под кожу» ЛПР-у, сможет выучить все нюансы ваших продуктов? Это практически не возможно. Единственное правильное решение — выделение роли «продакт менеджер». Это квалифицированный технический специалист, имеющий необходимые коммуникационные компетенции (может разговаривать с клиентом на понятном языке). Для лучшего результата этой двухтактной схемы, настоятельно рекомендуем, чтобы продакт был выделенной должностью и не был занят непосредственно в реализации проектов. В противном случае, он сфокусируется на технической стороне проектов, и не будет иметь достаточного времени на работу с клиентами в связке с менеджером по продажам.

8. Тренер-консультант

Менеджеру, работающему с партнерами, дилерами, дистрибьюторами в конечном итоге приходится «продавать» своим контрагентам свое видение по ведению совместного бизнеса. Представьте себе, вы менеджер крупного IT-вендора. Ваша задача помочь развить свой бизнес интегратору. Кто как не вы, расскажите и научите, как генерить лиды, какая должна быть структура и как управлять проектами. Посмотрите на себя внимательно в зеркало, Поздравляю вы в роли «бизнес-тренера».

Итак, дорогие читатели. Мы с вами насчитали как минимум 8 ролей, которые могут играть менеджеры по продажам. Как объединять или выделить эти роли? Какие бизнес — модели и стратегии продаж определяют различные варианты выделения?

Ответы на эти вопросы я дам в следующей статье. Coming Soon

Подписаться

Комментировать