продажа услуг

Продажа услуг — это умение проявить экспертизу

Я вижу, что для подавляющего числа продавцов продажа услуг сводится к согласованию и заключению договора. Но усиление конкуренции, рост зрелости и профессионализма покупателей, доступность необходимой информации, меняют потребительское поведение. Все труднее «втюхивать» и агрессивно продавливать клиента.
Теперь важно научиться вызывать доверие потребителя, среди избыточного конкурентного предложения. Поэтому продажа услуг сводится к приспособлению к изменившимся правилам игры.
Главным фактором адаптации становится позиционирование продавцов как экспертов в своей сфере, способных решить проблемы потенциальных покупателей.
Добиться этого можно с помощью следующих пяти шагов.

Продажа услуг и условия для личного общения

Продажа услуг начинается с установления контакта с потенциальным покупателем. В цифровую эпоху добавились новые возможности.
Люди охотнее идут на контакт в социальных сетях, по электронной почте, на форумах и вебинарах. Даже такая неявная связь -это капитал в отношениях с потенциальным покупателем. Звонок такому клиенту уже нельзя назвать холодным, ведь вас уже знают. У отношений появилась история.

Задавайте правильные вопросы, чтобы лучше понять проблему

Потенциальному клиенту нужен товар или услуга, чтобы решить проблему. 8 из 10 продавцов начинают разговор с вопроса «Что вас интересует». После этого легче перейти на этап презентации, хотя из ответа они не понимают проблематику, которая напрямую влияет на потенциал сделки. Для создания дополнительной ценности продавцам стоит сосредоточить внимание на вопросах о:

  • источнике проблемы
  • стоимости проблемы, и возможных убытках
  • чья это головная боль внутри компании
  • как последствия проблемы отражаются на компании (снижение оборота, возникновение убытков, юридические риски)
  • персональные последствия (административное давление, увольнение)
  • как давно появилась проблема?
  • что уже сделали, чтобы решить эту проблему?
  • сколько денег уже потрачено для решения проблемы?

Сам факт интереса к проблеме выделит продавцов на фоне настырных конкурентов, а клиенты получат возможность оценить экспертизу.

Используйте имеющиеся данные

Как уже было сказано, покупатель хочет с вашей помощью решить собственные проблемы. В 100% случаев он детально изучал возможные решения и собрал ценную для вас информацию. Продавцы используют это, чтобы заработать дополнительные очки экспертизы. Для этого достаточно спросить:

  • Какую информацию вы смогли собрать по данному вопросу?
  • Где вы искали информацию?
  • Каким источникам вы доверяете?

В процессе обсуждения можно сослаться на ресурс по теме, причем не обязательно за вашим авторством.
Такой подход поможет продавцам с одной стороны проявить осведомленность, а с другой подчеркнуть прозрачность переговоров.

Не назначайте презентацию слишком рано

По моим оценкам, 90% продавцов назначают презентацию слишком рано.
Позиционируя собственную экспертизу, не спешите слиться с массой менеджеров, которые считают что продавать — значит быстро назначить презентацию или дать коммерческое предложение.
Даже если клиент сам просит назначить дату презентации или срочно требует составить КП, продавцу важно устоять от соблазна. Ведь единственное, что получит потенциальный покупатель после таких поспешных действий — возможность сравнить ваше предложение с конкурентами.

Знайте, как отказать

Иногда вы не сможете ответить на запрос потенциальных клиентов. Поэтому вместо того, чтобы пускаться во все тяжкие зная, что клиент непременно будет недоволен после покупки, менеджер должен уверенно констатировать тупик в переговорах и порекомендовать компетентного подрядчика.
Кроме того, отдельно замечу, как важно некогда не называть себя экспертом самостоятельно. Предоставьте эту возможность вашим потенциальным клиентам!

Подписаться

Комментировать