Customer Story. Маленький шаг, длиною в годы

Давным-давно, в 2011 году, на мероприятие Berner&Stafford пришел основной акционер и генеральный директор компании, продающей кровельные материалы (далее — Мистер Икс).

Посетив пару бизнес-завтраков, он оценил наш подход к продажам, и предложил обсудить консалтинговый проект.

Мы провели предпроектное обследование, составили реестр проблем, сделали коммерческое предложение. Мистер Икс его изучил и остался доволен.
На тот момент приближалось 25 декабря. Это важно: партнерами Мистера Икса по бизнесу были немецкие производители, и без консультации с ними он такие вопросы не решал. Тем более речь шла о продажах. В свою очередь, немцы в преддверии Рождества готовы были обсуждать подарки родственникам, но никак не дистрибьюцию в России.
— Высылайте договор, — сказал Мистер Икс. — Я его пока почитаю, а там, после новогодних праздников, встретимся и все подпишем.

Мы выслали договор, праздники начались, праздники кончились, и 10 января мы сделали первую попытку связаться с Мистером Икс. Тот не брал трубку. Несколько дней прошли в бесплодных попытках созвониться с ним.
Закралось подозрение, что его компания за праздники успела закрыться, благо прецеденты в нашей истории были. Мы позвонили в офис, где нам сообщили, что компания жива и здорова, но соединять с владельцем отказались.

К концу января стало ясно, что Мистер Икс на связь не выйдет. Это было вдвойне обидно, поскольку мы считали, что проект уже у нас в кармане, а главное, ничто не предвещало такого развития событий.

Деваться некуда, мы вычеркнули клиента из воронки продаж, благо та была заполнена до отказа, и занялись другими проектами. Ситуация быстро забылась.

Прошло два года. Однажды, проглядывая список гостей очередного бизнес-завтрака, я наткнулся на знакомую фамилию. В груди всколыхнулась былая обида, захотелось прояснить давнюю ситуацию. Я уже представлял, как подойду к Мистеру Икс и скажу: «Что же вы в прошлый раз так нас бросили? Неужели нельзя было…»

Однако Мистер Икс вошел в зал, когда мероприятие уже началось. Естественно, все разговоры я отложил на потом. Впрочем, мне самому было ясно, что выяснять отношения — контрпродуктивно, и я порадовался, что у меня не было шанса в пылу сказать что-нибудь неуместное.

Мистер Икс активно участвовал в мероприятии: что-то записывал, задавал вопросы, включался в обсуждения. Когда основная часть закончилась, он без затей встал и подошел к нам.
— Вадим, Мария, добрый день. Знаете, я готов начать проект.
— Рады вас видеть. С тех пор прошло много времени, условия изменились.
— Конечно, я понимаю, пришлите исправленный договор на согласование.

Мистер Икс оказался прекрасным клиентом. Проект успешно завершился, и имел несколько продолжений. По рекомендации Мистера Икс к нам обратилось несколько компаний. В общем, сотрудничество вышло весьма плодотворным.

Почему он исчезал на два года? Мы до сих пор не знаем ответа, поскольку никогда не поднимали этот вопрос. Может быть, на Новый Год он поехал в Швейцарию кататься на лыжах, упал, сломал ногу, в больнице познакомился с соседкой по палате и прожил с ней два года, пока дела вел младший партнер. Может быть, обратился к астрологу, и тот сказал, что ближайшие два года неблагоприятны для больших начинаний. Может, просто не мог выделить бюджет. Какая разница?

Почему Мистер Икс пришел к нам через два года? Потому что все это время с ним работал маркетинг. Мистер Икс получал наши рассылки, приглашения на мероприятия, читал статьи. И в конце концов дозрел.

К чему я рассказал эту историю? Памятка для продавца:

  1. Пока клиент не подписал договор, он ничем тебе не обязан. Он имеет полное право передумать в любой момент.
  2. Никогда не делай ставку на одного клиента, каким бы перспективным и позитивным он ни выглядел. Отказать может любой. Залог успеха — заполненная воронка продаж.
  3. Материал по теме

    Подробнее о воронке продаж как инструменте управлении временем, деньгами и персоналом вы узнаете из руководства «5 шагов к идеальной воронке продаж»

    Оставьте свой адрес, и через минуту вы получите ссылку на скачивание.


  4. Клиент имеет право странно себя вести, и не тебе его судить. Твоя задача — прояснять рабочие и финансовые вопросы.
  5. Хуже обидчивого продавца — только трусливый предприниматель. Следи, чтобы твои реакции и действия были конструктивны.
  6. Вычеркнув клиента из воронки продаж (присвоив ему статус «зомби »), не забывай о нем насовсем. Передай в маркетинг, или сам звони раз в полгода.

Иногда зомби оживают.

Подписаться

Комментировать