гибридная мотивация

Гибридная мотивация
или история про Золушку

Любопытная история для любителей спорта и фанатов английского футбола. Вторым бомбардиром английской премьер-лиги в сезоне 2014-2015 стал нападающий клуба Тоттенхэм Хотспур Харри Кейн. Двадцатиоднолетний нападающий наколотил в самом сложном европейском чемпионате 24 гола за свой клуб и успел два раза поразить ворота соперников за сборную Англии. Жертвами его метких ударов становились вратари таких грандов, как Астон Вилла, Манчестер Юнайтед, Арсенал. А два года в ворота Челси, привели к эпическому разгрому будущего чемпиона Англии со счетом 5:3. На спортивном небосклоне английского спорта появилась новая многообещающая звезда. Несмотря на свой молодой возраст, у Харри насыщенная спортивная биография. Что бы получить и реализовать свой шанс в легендарном клубе, Харри пришлось изрядно потрудиться.

В 18 лет, он не попадал в основной состав и был отправлен в аренду. Взрослая карьера началась в команде третьего дивизиона Лейтон Ориент. 18 игр в сезоне и 5 забитых мячей. Весьма неплохо для новичка. Следующий сезон Харри провел уже в клубе первого дивизиона Миллуолл, затем аренда в клубах Норвич сити и Лестер. Уровень зарплаты, за которую играет молодой человек, вызвал бы презрительную улыбку молодых российских «звёздочек», протирающих спортивные костюмы на скамейках запасных в Спартаке, Динамо и Зените.

Но упорство и целеустремленность, помноженные на талант, принесли свои плоды. В 2014 году, Харри наконец-то появляется в основном составе Тоттенхэма. 45 игр, 35 голов во всех турнирах в году, приглашение в сборную Англии. Очередное подтверждение тезиса, что вера в себя и трудолюбие может творить чудеса.

Поучительная история, но почему я рассказываю ее в блоге посвященному менеджменту?

Что двигало молодым футболистом, что заставляло его терпеть, работать и пытаться использовать свои шансы? Возможность прорваться в высшую лигу. Возможность сразиться с лучшими и знаменитыми игроками. Думал ли он о больших деньгах и славе? Безусловно, но отдавая себе отчет, что все признаки успеха нужно заслужить реальными достижениями.

Гибридная мотивация с помощью грейдов

Это именно то, что мы называем гибридной мотивацией. Именно гибридная мотивация включает в себя полный спектр мотивационных элементов. Материальное и моральное стимулирование, мотивация страхом. Перейти в высший дивизион — очевидная возможность начать зарабатывать совсем другие деньги. Играя в высшем дивизионе, спортсмен получит вожделенную славу и признание, и очень будет опасаться, все это потерять.

Как гибридная мотивация может быть выстроена в подразделении продаж? В бизнесе нет дублирующего состава, фарм-клубов и низших дивизионов.
На помощь нам приходит система грейдов, т.е. система «ступеней» развития и роста сотрудника продаж. Каждая последующая ступень характеризуется повышением требований к сотруднику и как следствие, изменение его вознаграждения.

Какие характеристики могут определять грейд? Бизнес-процессы, за которые отвечает сотрудник. Категория клиентов. Определенные продукты, которые сотрудник может продавать.
Сколько возможно иметь количество грейдов в одной компании? На нашей практике, мы разрабатывали системы грейдов от 2 до 8 «ступеней». Итоговое количество определяется в зависимости от сложности бизнес-процессов и размера компании.

Рассмотрим подходы к определению грейдов на примере услуговой компании в сфере B2B.

Первый грейд — стажер.

Как обычно, стажеру поручают сбор и актуализацию баз данных. Качественным результатом за месяц работы является собранная или актуализированная база не менее 500-1000 карточек клиентов. Собирая базу, контактируя с потенциальными клиентами, что бы валидировать и актуализировать базу, стажер оттачивает свои первичные коммуникационные навыки. Во второй месяц, стажеру уже могут поручить холодные контакты с клиентами небольшой потенциальной ценности для назначения встречи или приглашения их на мероприятия, проводимыми компанией. По результатам третьего месяца (классический испытательный срок), при выполнении KPI по назначенным встречам и регистрациям, стажера ожидает 2 варианта его развития. Позитивный результат — его переводят на второй грейд. В случае серьезного отставания от поставленных уровней, со стажером прощаются. Испытательный срок он не прошел.

Второй грейд — младший менеджер по продажам

Работа сотрудника на второй ступени посвящена полностью холодным звонкам для назначения встречи или регистрации на мероприятия. Сотрудники второго грейда, обеспечивают компанию, львиной долей первичных лидов. Лучшим сотрудникам доверяют работу с входящими обращениями потенциальных клиентов. Общая продолжительность пребывания сотрудника на втором грейде — 3 месяца. В завершающем месяце успешные сотрудники начинают участвовать во встречах, совместно с менеджерами по продажам, которые являются наставниками. Перевод на третий грейд состоится в случае выполнения KPI — назначение 15 встреч с лицами, принимающими решения. Обязательным условием перевода является аттестация на знание продуктов компании, процессов продажи и KPI, которые ожидают сотрудника на следующей ступени.

Третий грейд — менеджер по продажам.

Основной контингент сотрудников, обеспечивающий клиентскую базу компании, приходится именно на это грейд. Цель работы менеджеров — заключать сделки и выполнять план продаж. Руководство контролирует достижение поставленных целей и качество выполнения таких KPI, как «воронки продаж» и интенсивность контактов с клиентами. При выполнении KPI и выполнения плана продаж, сотрудники начинают прилично зарабатывать, получая комиссию с каждой заключенной и реализованной сделки.

Четвертый грейд. Менеджер по VIP-клиентам

Проработав 1-2 года на третьей ступени, у сотрудника появляется шанс перейти в «высшую лигу». Сдав аттестацию на знание продуктов, понимание специфики процессов больших продаж и коммуникационные навыки, сотрудник получает возможность вести и заключать сделки с самыми крупными клиентами. При достижении планов по продажам, вознаграждение VIP менеджера, становится уже очень значительным. Главная задача такого успешного сотрудника продержаться на этом грейде максимальное количество лет, так как это выгодно и престижно.

Согласитесь, напоминает историю с Харри Кейном.

Подписаться

Комментировать