Что делать, когда клиент говорит «нет»

Ничего.

Если, выражаясь в терминах процесса продаж, вы получили отказ клиента, доверьте его вашему маркетингу. Нет смысла тратить время после отказа. Позвольте времени и маркетинговым активностям сделать свое дело.

Конечно, планка здесь немного завышена, но, в конечном итоге, не так далека от реальности. Формулировка «Предоставьте клиента отделу маркетинга» актуальна в случае, если он соответствует целевой аудитории и вы вели сделку согласно технологии. А это значит что:

  • вы установили доверительные отношения и клиент настроен на изменения
  • вы тщательно определили потребности, ожидания, процесс принятия решения и бюджет
  • ваша компания может предложить продукт или услугу, которая соответствует требованиям заказчика
  • презентация продукта или услуги прошла по всем правилам (особенно важно, что акцент сделан на преимуществах, а не на характеристиках)
  • был выбран правильный ритм закрытия сделки

Сложная продажа всегда связана с неопределенностью и зачастую не заканчивается договором. Можно проявить себя блестящим образом и в результате получить отказ. Если переговоры обещают быть нерезультативными, не настаивайте. Возможно, вы совершили ошибку. Или ваш визави просто встал не с той ноги. В этом случае настаивать значит не только проявлять нетерпеливость и портить репутацию, но и допускать стратегическую оплошность. Подобно киногерою, оказавшемуся в зыбучих песках, чем больше движений, тем сильнее засасывает бездна. Причем, выбраться из трясины можно только с посторонней помощью.

Работа с возражениями — это отдельный бизнес-процесс. Узнайте насколько хорошо работают бизнес-процессы продаж в вашей компании пройдя наш тест.

 
Пройти тест

Как раз в этот момент руку протягивает маркетинг. Доверьте команде маркетеров вашего потенциального клиента. Он будут отправлять ему рассылку, флаер, приглашение на семинар. Они будут отслеживать его активность на сайте компании и сообщат вам, если предложение его снова заинтересовало. Для вас это означает шанс проявить себя во втором тайме.

Перевод с французского статьи Филиппа Гиенока (Philippe Guiheneuc). Будучи CEO парижской компании The Message, он пишет скорее по ощущениям, нежели чем по научным выкладкам. Его статьи легко читать, а выводы из них имеют самое практическое применение.

Подписаться

Комментировать