Четыре главных заблуждения о сделках с большими боссами

Как скажет вам любой продавец, заключение сделки с топ — менеджером принципиально отличается от продажи управленцу среднего или низшего звена.

К сожалению, большинство продавцов не имеют представления об этих различиях. Они невольно вредят своему взаимодействию с высоким начальством ошибочными суждениями и стереотипами.

Не совершайте одну и ту же ошибку! В своей статье я развею четыре главных домысла о продажах топ — менеджерам.

Миф 1:

Считать наводящие вопросы и оспаривание мнения высокопоставленного респондента неуважением к нему.

Реальность:
Такой подход позволит вам заслужить его уважение.

Несмотря на то, что статус руководителя может быть выше вашего на несколько ступеней карьерной лестницы, не позволяйте ему себя запугивать. Большому боссу безразличен ваш статус и звание: он полностью сосредоточен на качестве разговора. Если вы отправитесь на совещание, вооружившись ценной информацией, тщательно продуманными вопросами и персонализированными предложениями, вы получите уважение и внимание. Но если вы покажите себя неподготовленным, к вам быстро потеряют интерес.

Самая большая ошибка, которую вы можете допустить, думая, что от вас ждут услужливости. Общайтесь с ним как с коллегой, и тогда он будет относиться к вам как к равному себе. Действуя как его подчиненный, ты и обращение к себе получишь как к подчиненному.

Миф 2:

Руководители зачастую грубые и резкие.

Реальность:
Они решительные и непосредственные.

Большинство лидеров крайне волевые люди. Это одна из причин, по которой они занимают свои должности. Возможно, вас захватит врасплох прямой стиль общения, что вовсе не означает, что на вас сердятся. Его прямой стиль указывает на то, что он принял решение и пришел к какому-то выводу. Чем быстрее руководитель начнет общение с вами, тем скорее он сможет перейти к следующему пункту в своем списке.

К тому же вследствие того, что они привыкли слышать утвердительные ответы, то не считают обязательным давать какие-то объяснения и убеждать вас в чем-то.

Миф 3:

Большие начальники ожидают от вас благодарности за уделенное вам время.

Реальность:
Слишком любезный либо извиняющийся тон ослабит мнение о вас.

Продавцы зачастую начинают свой звонок или встречу с таких высказываний, как «Я знаю, Вы заняты, поэтому я буду краток» или «Огромное Вам спасибо, что согласились встретиться со мной».

Эти банальные фразы оказывают действие совершенно противоположное желаемому. Они напоминают занятому человеку о том, как много у него дел. После такого он начнет сомневаться: стоит ли на вас тратить свое время. Если вы хотите проявить свое внимание к графику босса, переходите сразу к цели встречи.

Например: «Здравствуйте (имя вашего респондента), спасибо, что ответили на звонок! Как давно Вы пользуетесь (услугами этого поставщика)?».

Управленцам среднего звена такой подход может показаться слишком резким, но он идеально подходит для высшего руководства. В конце концов, высокий начальник будет судить о вас по тому, как легко вы можете построить разговор.

Миф 4:

Помощники, референты и секретари будут пытаться помешать вам получить доступ к высшему руководству.

Реальность:
Личные помощники могут стать вашими союзниками.

Секретарь может быть либо вашим союзником, либо вашим врагом. В его служебные обязанности входит гораздо больше, чем простое планирование. На ассистента полагаются как на хранителя личного времени, одной из обязанностей которого является беречь и рационально использовать это время. Так что личного помощника можно считать руководителем по доверенности.

Поэтому позаботьтесь о тактичном и вежливом общении с ним. Никогда не обманывайте секретаря и не манипулируйте им — если он узнает, что вы пытались обмануть его, он никогда не пропустит вас к шефу.

Прежде чем вы договоритесь об аудиенции с начальником, спросите у него: «Вы не будете возражать, если я поговорю с (имя помощника) заранее, чтобы я смог подготовиться к нашей с Вами встрече?».

Почти любой начальник даст на это согласие. И получив его, вы сможете побеседовать с референтом и заполучить полезную дополнительную информацию. Я рекомендую задавать следующие вопросы:
— Как часто шеф получает предложения подобные вашему?
— Заключал ли он сделки с поставщиком, с которым общался меньше года?
— Что бы он хотел увидеть в предложении, или он их даже не читает?

Используйте эту информацию для дополнения своей стратегии продаж. Упоминание о том, что вы узнали до встречи, также будет способствовать построению ваших доверительных отношений.

Вы можете сказать что-то подобное следующему: «Спасибо, что предоставили мне возможность пообщаться с вашим помощником и воспользоваться им как ресурсом. В ходе нашего с ним общения он предоставил мне следующие сведения:

— (Факт No1)
— (Факт No2)
— (Факт No3).

Имея в виду эти обстоятельства…».

Каждый руководитель доверяет своему помощнику, поэтому такой ход вызывает больше доверия к сотрудничеству.

Выбрав правильную стратегию, вы сможете расположить к себе большую часть ваших высокопоставленных клиентов. Стоит только одному из них заключить с вами сделку, это уже будет означать, что вы на верном пути.

Jeff Hoffman

Подписаться

Комментировать