Рубрика Орг. решения

Архив рубрики: Орг. решения

Как CRM может погубить мотивацию команды продаж

В конце 2016 годы компания Berner&Stafford, совместно с коллегами из исследовательской компании IFORS провели опрос 190 руководителей российский компаний из различных отраслей. Мы задавали всего один вопрос, «с какими основными трудностями вы сталкиваетесь при внедрении CRM». ... читать далее

Руководитель продаж. Как «не прокиснуть и не устареть?»

Новые технологии не только предоставили нам огромные возможности, но и увеличили уровень постороннего шума. Каждая тенденция, в том числе самая модная и актуальная, наверняка заполнила вашу почту и ленту Фейсбука. Продажи через социальные сети, большие данные, мобильные приложения, контент-маркетинг, геймификация, Customer Journey Map, поведенческий маркетинг, современное программное обеспечение. При таком положении трудно сохранять концентрацию. Фокусироваться и поддерживать устойчивый прогресс. В конце концов, вы перестаете вообще что-либо делать. Вы начинаете отставать от рынка и постепенно уходите на второй план. ... читать далее

Всем ли нужно «бирюзовое» управление?

Несколько месяцев назад ко мне обратился владелец компании производителя товаров широкого потребления (на профессиональном языке – FMCG, fast moving consumer goods). Средний игрок на рынке, но в своей нише бесспорный лидер. Запрос был удивительный: помочь сформировать команду, которая справится с амбициозной задачей – внедрить принципы и правила «холократии». ... читать далее

Введение в клиентологию. Эпизод 6. Customer Experience и ожидания клиента.

В предыдущей статье (эпизод 5) мы обсудили как такое субъективное понятие «ожидания клиента», вносит дополнительный колорит и трудности в работу продавца. Попробуем разобраться и понять, что влияет на формирование ожиданий. ... читать далее

Введение в клиентологию. Ожидания клиента.

Задача бизнеса — удовлетворять потребности клиента. Накормить голодного, вылечить больного, развеселить скучающего. Завод подшипников отгружает требуемые подшипники, школа английского помогает общаться с иностранцами, а контекстная реклама увеличивает количество ... читать далее

Введение в клиентологию. Расшифруем клиентский ДНК

На рабочей встрече в крупной аудиторско-консалтинговой компании, в процессе анализа последовательности элементов sales процесса, обсуждение плавно перетекло в дискуссию о смысле воронки продаж. Почему потребитель не покупает, отчего столько потерь при ... читать далее

Борьба с ветряными мельницами или как «работать с возражениями».

В сбытовые процедуры постоянно включают этап «работа с возражениями» или «снятие возражений». Спросим Google и Yandex, как пользователи ищут информацию по этим запросам. Десятки тысяч запросов. При этом термин «возражение» сбивает с толку. Можно подумать, покупатель только и  ... читать далее

Лучше вальяжный лев, чем бодрый осел. Мотивация руководителей продаж.

На страницах блога я периодически обсуждаю подходы к мотивации менеджеров по продажам. Пришло время поднять завесу тайны над мотивацией их руководителей. Сегодня мы поднимемся на уровень выше: поговорим о мотивации среднего менеджмента: супервайзеров, начальников ... читать далее

6 принципиально важных «НЕТ» для потенциального клиента

Каждый продавец, невзирая на стаж, опыт и занимаемую должность сталкивался с не комфортной ситуацией. Необходимостью сказать «НЕТ» потенциальному клиенту. Такому клиенту трудно сказать «нет». В конце концов, вашей целью является сделка, поэтому варианты типа «отклонить их просьбу» или ... читать далее

Спад продаж на примере ресторана

На лекциях по экономике нам рассказывали про конкуренцию на примере рынка пшеницы в США. Мол, идеальный случай, баланс спроса и предложения, множество атомизированных продавцов и покупателей, но единая площадка (биржа) и цена. Черт его знает, как оно там устроено с ... читать далее