Баланс между настоящим и будущим

Минимум пару раз в год я недоуменно смотрю на собственную жизнь с немым вопросом на губах: «Антон, как ты дошел до жизни такой?» Перед тем, как пойти к психологу или купить традиционный стимулятор мозговой деятельности (см. Алкоголь) и вдумчиво заняться самоанализом, я перебираю подходящие к жизни трюизмы, от поговорок до цитат Аристотеля.

Самое трудное — признать, что мне хватило дурости попасться в ловушку, которую описали еще в Древней Греции. Из последних достижений: «Смелость от незнания — это форма глупости» (прыжки с трамплина, травма, месяц в постели). Обидно сознавать, что все факты были перед глазами, но я решил не заморачиваться, ведь риски — это будущее, кайф — настоящее, а я хочу жить в настоящем.

Вот об этом желании и пойдет речь.

Единство и борьба противоположностей

Я постоянно вспоминаю этот закон диалектики, поскольку люблю забивать гвоздь по самую шляпку: если обсуждение проекта, то во всех подробностях, если лекция, то на три часа.

Компания не может жить без настоящего: без потока денег, без заключенных и выполненных контрактов.

Компания не может жить без будущего: без маркетинга, подогревающего интерес к ее продукту, без развития технологии продаж, позволяющего справляться с конкуренцией и падением спроса, без инвестиций в людей и оборудование, наконец, без накоплений на черный день.

Конфликт между настоящим и будущим виден невооруженным глазом: на что потратить заработанные деньги? Выплатить дивиденды, раздать премии, заполнить воронку продаж (звонки и встречи с потенциальными клиентами), дать рекламу, закупить станки, отправить людей на обучение?

Сейчас очень заметно, что будущее приносится в жертву настоящему. Трудные времена провоцируют жить одним днем. Беда в том, что «один день» заканчивается раньше, чем трудные времена.

Жадная стратегия

Решение любой задачи зависит от горизонта планирования. Если у вас есть миллион, потратить его с горизонтом планирования в 1 месяц лучше на красивую жизнь, а с горизонтом в 50 лет — на образование или здоровье. (Я бы написал «вложить в бизнес», но тут начнется философская дискуссия о сроках и суммах).

Жадная стратегия — это решение задачи с минимальным горизонтом планирования. Максимизация выручки в текущем месяце. Хищническая эксплуатация ресурсов. Продажа станков на металлолом. Половина современных новостей — о том, как жадная стратегия не довела до добра.

Для бизнеса главный симптом перехода на жадную стратегию — это отказ от инвестиций. Технологии продаж и маркетинга устаревают быстрее, чем станки. Поскольку догонять куда труднее, чем идти в ногу, жадная стратегия всегда увеличивает риски. Если внимательно присмотреться к компаниям, которые сегодня закрываются, мы увидим, что большинство в последние годы использовало жадную стратегию. Они рассчитывали пересидеть трудные времена, но не получилось.

Вывод

По сути жадная стратегия — это отложенный уход с рынка. Никто не мешает поработать год на оставшихся резервах, а когда прибыль уйдет в стабильный минус — закрыть компанию. Но если хочется компанию сохранить, затягивать с этим не стоит. Чем раньше начато лечение, тем лучше прогноз.

С точки зрения продаж нужно инвестировать в инструменты (CRM, методичка, описание продукта), в кадры (внутренние тренинги по методичке, изучение продукта и инструментов), в структуру отдела (разделение ролей, система грейдов). Чем вам заняться в первую очередь — без личного знакомства не скажешь.

Подписаться

Комментировать