Кто вы — лучший продавец или руководитель?

Эта статья предназначена хозяевам бизнеса и коммерческим директорам, начавшим путь к успеху с личных продаж.

Вы встречались с крупными клиентами, заключали сделки, наращивали обороты, нанимали людей. Наконец вы уперлись в дилемму, кем быть: главным продавцом или руководителем продаж?

Если вы однозначно ответили на этот вопрос, это замечательно. Если же до сих пор пытаетесь усидеть на двух стульях, имейте в виду: ваша амбивалентность — одно из слабых мест вашего бизнеса.

Хорошая новость: лучшие руководители продаж получаются из лучших продавцов. Плохая новость: такая переквалификация дается тяжело.

Можно ли оставаться главным продавцом?

Да. Это выгодно, если клиентов мало, и они очень крупные. Например, когда вы занимаетесь поставками госкорпорациям. В таких случаях владелец при всем желании не может устраниться от личного ведения переговоров.

Если с одного клиента вы получаете не слишком большую выручку, оставаясь главным продавцом, вы либо ограничите рост компании, либо утратите контроль.

Ограничение роста
Наняв «команду поддержки», то есть администратора, неамбициозных продавцов для работы с мелкими клиентами, операционистов и т.д., вы обнаружите, что рост возможен только за счет вашей работы. Вы находите новых крупных клиентов, вы обеспечиваете продажу, вы сбрасываете с себя непрофильные задачи и за счет этого успеваете больше, но в ваших сутках все равно остается 24 часа. Кончились ваши резервы — кончился и рост.

Утрата контроля
Если же вы наймете амбициозного и яркого руководителя отдела продаж, он сформирует сильную команду продавцов. Вы, оставаясь «первым среди равных», не будете ему подчиняться, но и контролировать его не сможете. Развитие компании пойдет без вашей воли. Если же вы решите перехватить бразды правления, то перестанете быть главным продавцом, а станете руководителем продаж. Так стоило ли сопротивляться этой перемене?

Когда пора становиться руководителем продаж

До того, как вы уперлись в потолок роста.

Обучение займет время. Когда вы откажетесь от личных продаж, выручка ненадолго просядет. Если ваша компания уже переживает кризис, это будет дополнительной нагрузкой на ослабленный организм.

От вашей роли зависят кадровые решения. Команда, заточенная под поддержку ваших продаж, со сменой вашей роли утратит актуальность. Придется набирать других людей, с другим характером, другими амбициями и навыками. Чем дальше вы ушли по пути личных продаж, тем болезненнее будет смена кадров и передача дел.

Почему из вас получится хороший руководитель продаж

Вы сможете отличить хорошего продавца от плохого. Просто набирайте тех, кто похож на вас.

Вы знаете, чему учить. Передавайте секреты своего мастерства, пусть ваши сотрудники их тиражируют и используют для вашего процветания.

Вы можете взять на себя сложный случай. В особо сложном случае вы пойдете и лично продвинете сделку, а потом проведете мастер-класс своим людям.

Вы знаете продажи изнутри. Подчиненные не навешают вам лапши на уши, зато вы по-настоящему знаете, что им нужно для успешных продаж.

Как следствие вы пользуетесь авторитетом. Как настоящий боевой командир.

Что превращает вас в руководителя

Понимание, что отныне ваш инструмент — это продавец. Вы действуете через него. Его надо обучить, обеспечить инструментами, дать план, проверить выполнение, поощрить или наказать, поддержать в трудной ситуации, уволить за профнепригодность или нелояльность, и т.д.

Тогда у вас полностью меняются ориентиры. Отныне вы думаете не о клиентах, а о людях, ищущих клиентов.

Определяйтесь!

Хотите вы остаться продавцом или стать руководителем, любое решение будет лучше попытки совместить обе роли. Пока вы пытаетесь быть одновременно внутри процесса и над ним, страдают обе роли. Вы и продавать как следует не сможете, и управлять не получится.

баннер
Приходите на бизнес-завтрак «Кто здесь босс? 5 вызовов для руководителя продаж»

Мы расскажем про этапы трансформации из продавца в руководителя, разберем типичные ошибки и подскажем, с чего начать.

Подробности и регистрация

Подписаться

Комментировать