Анализ клиентов

Анализ клиентов: поддержка управленческих решений

Знание само по себе ничего не значит. Оно ценно лишь практическими последствиями. Любая бизнес-аналитика служит одному господину: управленцу. Ее задача — поддерживать управленческие решения, то есть снабжать управленца данными, позволяющими сузить выбор и представить последствия решений.

В идеальном случае информация уходит даже не управленцу, а системе автоматического принятия решений, настроенной управленцем. И впрямь: если вы тысячу раз на основании одной и той же информации принимаете одно и то же решение (назначить встречу, оформить скидку, выдать кредит и т.д.) — настройте робота.

Любая бизнес-аналитика служит управленцу.

Она ценна лишь тем, что облегчает путь к процветанию.

Все бизнесмены и большинство управленцев начинают с интуитивного принятия решений. Но интуиция — это способность посмотреть на условия задачи и мгновенно, без расчетов, дать примерный ответ. Поэтому интуиция работает в областях, где нам хватает опыта. Попробуйте проинтуичить диагноз больному, если вы не связаны с медициной! А опытный математик, например, интуитивно решает сложнейшие уравнения.

Интуицию надо развивать. То есть увеличивать поток входящей информации о задаче и сведений о последствиях решения. Если вы ярый интуит, не надо прописывать сами решения в духе «увидев А, делаем Б». Просто расширяйте потоки информации, и точность решений вырастет.

Развивайте интуицию через расширение информационной базы.

Информация требует денег и времени на сбор. Мы часто априори считаем, что получить нужную для анализа информацию будет слишком дорого. Это иллюзия. Всегда начинайте с оценки реальной стоимости самого простого пути. «Студент за 3000 рублей в неделю обзвонит за день 10 потенциальных клиентов, то есть цена одного звонка — 60 рублей. Половина звонков пойдет впустую. Значит, цена информации об одном потенциальном клиенте — 120 рублей». Чаще всего цифры вас приятно удивят.

Если же цена получается слишком большой, применив немножко фантазии, ее можно сократить в пару раз, а то и на порядок.

Информация стоит дешевле и добывается проще, чем кажется заранее.

Прелесть анализа клиентов в том, что почти вся информация у вас и так есть. А если она не пригодна для работы (не структурирована, не внесена в базу, хранится в головах и записных книжках продавцов) — такое положение дел надо срочно исправить.

Потому что информация о клиентах — самая многоцелевая. Она нужна, чтобы назначить встречу, сформулировать предложение, наконец, решить, с кем нужно париться в бане, а кому достаточно позвонить раз в год. Собирайте и храните такую информацию даже не ради анализа, а ради безопасности бизнеса.

Подписаться

Комментировать