Воронка Продаж

Кто сильнее кит или слон?
ABC vs Воронка Продаж

Для наглядной демонстрации крутости и эффективности sales менеджмента уже несколько лет подряд любят использовать фрагмент кинофильма «Гленгарри Глен Росс».

На нашем канале YouTube этот фрагмент был одним из первых. Герой Алека Болдуина, приглашенный боссами компании, бизнес-тренер, устраивает форменный разнос уставшим и протухшим агентам по недвижимости. Затем он обещает , что лучший из агентов будет награжден «Кадиллаком», второй получит утешительно-оскорбительный приз в виде набора кухонных ножей, а остальные будут безжалостно уволены. Приманкой для успешной работы являются пятьсот качественных лидов — карточек с контактами VIP клиентов. Получат эти данные только те агенты, которые смогут закрыть предыдущие «мёртвые» сделки.

Основным рефреном звучит слоган – «always be closing» (ABC), все сделки должны быть закрыты! Как в восхищении, топ-менеджеры и руководители продаж смакуют этот эпизод. Конечно «always be closing», а как иначе? Алек Болдуин не может ошибаться, и каждый мечтает, что завтра он придет в офис и так же жестко и хлестко «всыпет по первое число своим лузерам и неумехам». Конечно на следующий день запал немного остывает, руководитель начинает вникать в «тяжкую жизнь» продавцов и идти на компромиссы со своими управленческими принципами.

В этом управленческом остывании есть рациональное зерно. Мы понимаем, что в современном мире практически невозможно закрывать все сделки, у клиента находятся определенные причины тянуть с решением и откладывать сделки. Жизнь немного сложнее фильма, но неужели придется пускать на самотек жизнь отдела продаж и отказаться от жестких требований?

При современном подходе к управлению «Воронка Продаж» – основополагающий KPI. Количество клиентов на каждой стадии процесса взаимодействия. Отношение количество лидов к количеству заключенных сделок (winrate) определяет запланированную долю успеха в усилиях сотрудника.

Перефразируя героя Болдуина — «winrate be closing». Winrate обязателен к выполнению! Все усилия руководства должны быть направлены именно на выполнение запланированного KPI продаж. Хотя при систематическом достижении winrate, амбициозный руководитель будет стараться плавно улучшать требуемый winrate. По своему опыту скажу, борьба за каждые 10% улучшения winrate дается очень непросто. В этой битве все средства хороши. Уточнение характеристик портрета целевого клиента, повышение качества лидогенерации, повышение квалификации сотрудников, CRM и Big Data, ротация клиентов и совершенствование мотивации. Боссам продаж есть чем заняться, по большому счету, в борьбе за winrate и есть смысл управления продажами.

P.S. Кстати, фильм в прокате провалился. Winrate выполнен не был.

Подписаться

Комментировать