руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — 6 полезных привычек

Находясь на любой должности, сотрудник переживает обязательные периоды повышенного стресса. Бухгалтеру на ум приходит конец месяца, финансовому директору – конец квартала, руководители отдела маркетинга вздрагивают при мысли о последнем месяце в году. Руководитель отдела продаж находится в другой ситумации. Для него периодом повышенного стресса является каждый день, каждый месяц, каждый квартал и каждый год.

Только представьте, ваша работа представляет собой серию изнурительных 90-дневных испытаний. Вы с нетерпением начинаете каждый квартал, глядя в будущее с оптимизмом. Вы точно знаете, как перевыполните план в этот раз. На горизонте появляются большие сделки.

Однако, наступает 89 день, вы переживаете длинную бессонную ночь. Вас волнуют сделки, которые вы должны были закрыть. Вам представляется презентация квартального отчета. На нем ваш руководитель спрашивает: «Где вы ошиблись? Почему не выполнен план, который вы же и составили?»

В конце концов, вы спрашиваете себя: «Стоит ли эта работа моих нервов?»

Можете смело отвечать «да». Более того, вы можете преуспеть.

В чем проблема?  Вы стремитесь выглядеть  как человек, не совершающий ошибок,  держать ситуацию под контролем все время. Дело в том, что ни ваши коллеги, ни подчиненные вам не верят.

Изменив привычки – меняешь результат

Поговорим о том, как успешные руководители продаж держат себя в руках и сохраняют спокойствие, даже имея неоправданные ожидания.

Привычка №1: Вкладывайте в людей больше. Наставничества много не бывает.

Есть вещи, которые любой руководитель понимает уже после первого месяца. Например, что невозможно одновременно:

  • в спешке закрывать затянувшуюся сделку
  • убеждать закупочный комитет клиента в необходимости выбрать именно вас, несмотря на их сомнения
  • отчитываться перед собственниками на селекторном совещании
  • консультировать по телефону вашего лучшего продавца

Иными словами, вы не можете одновременно играть в мультизадачность и делать свою работу хорошо. Вам следует положиться на выдающуюся команду продавцов. В конце концов, они и делают всю работу и приносят результат. Нам приходилось сталкиваться с руководителями, переживающим профессиональное выгорание. Как правило, за ними стоят продавцы, которым не хватает умений и полномочий на выполнение собственных обязанностей.

Можно избежать этих последствий, сразу нанимая высококлассных специалистов. (Мы уже писали, как спланировать ресурсы для набора продавцов — прим. ред.)

Что надо сделать:

Нанимайте, если кандидат лучше вас: более мотивирован, имеет больший опыт продаж или, на худой конец, проявил себя как более талантливый сотрудник. Добейтесь статуса ведущего эксперта в области отбора и обучения продавцов.

Привычка №2: Рационально относитесь к своим недостаткам

Если вы хоть каплю похожи на типовой портрет руководителя продаж, вы боитесь обнаружить свои слабости. Вам необходимо выглядеть безупречно, всегда выполнять каждое действие без единой ошибки.

Проблема в том, что ни ваши коллеги из других департаментов, ни ваши подчиненные вам не верят.

Что надо сделать:

Используйте свою уязвимость. Окружите себя сотрудниками, которые прикроют ваши проблемные зоны. Не знаете, как это сделать? Составьте перечень из 3 наиболее деструктивных недостатков. Напротив каждого напишите фамилию вашего непосредственного подчиненного, который восполнит недостающий ресурс.

Привычка №3: Научитесь видеть те 20%, что приносят 80% результата

Ваше рабочее время и личная эффективность лучше выстроить вокруг задач с высокой отдачей. Думайте в терминах управления сложным процессом переговоров – фокусируйтесь на значительных взаимодействиях.

Что нужно сделать:

  • Контролируйте ключевые сделки с самого начала квартала. Не надейтесь, что сможете подключиться в самом конце.
  • Принимайте участие в принятии каждого решения по набору сотрудников отдела продаж компании. Вы не можете позволить себе иметь «сырых» продавцов на борту.
  • Используйте прогнозные данные для того, чтобы почувствовать проблемы раньше других. Сконцентрируйте свое внимание на опасных областях и действуйте превентивно.

Привычка №4: Держите поддержание физической формы на первом месте

Трудно добиться успеха без ясной головы. Решающую роль здесь играют: регулярная физическая нагрузка, достаточное количество сна и здоровое питание.

Что нужно сделать:

Перестаньте тратить силы на оправдания. Вместо этого, держите поддержание физической формы на первом месте. Выкроите необходимое время. В итоге, вы приобретете привычку, от которой сложно отказаться.

Привычка №5: Руководитель отдела продаж говорит «нет» одной хорошей идее в неделю

Вам необязательно отвечать на каждый звонок и присутствовать на каждом совещании. Находить свежие идеи важно, но также важно умение сказать «нет» даже самой привлекательной из них.

Привычка N 6: Управляя каждой частью процесса, обязательно задумайтесь о целом.

Ежедневная текучка может легко отобрать все ваше время. Не жалеющий своих сил руководитель отдела продаж,  в цейтноте похож на белку в колесе. Ему не хватает времени, чтобы просто подумать, не говоря о том, чтобы увидеть картину целиком.

Что нужно сделать:

Зарезервируйте время в календаре, чтобы рассмотреть ситуацию в целом. Серьезно обдумайте свою стратегию продаж. Подумайте, как вы используете три основных ресурса управленца: персонал, деньги и время. Займитесь поиском возможностей для развития вашего подразделения и роста продаж.

Итого:

Руководитель отдела продаж находится под ударом ежедневно. Чтобы достойно отвечать на него и взять свою карьеру под контроль запомните:

  • Выдающиеся лидеры окружают себя правильными людьми и верят в них
  • Основную роль играет поддержание здоровых отношений в коллективе, равно как и поддержание физического здоровья
  • Думайте на перспективу. Такой подход направит ваши мысли и поможет принимать правильные решения
Перевод статьи Мэтта Шерерса (Matt Sharrers), опубликованной 17 мая 2015 в блоге Sales Benchmark Index. Оригинал статьи вы можете найти по ссылке

Подписаться

Комментировать