4 способа реорганизовать свои продажи

Первый и близкий, по понятным причинам, мне способ – привлечение консультантов.
В этом распространенном варианте, важно понимать – какую ценность могут дать вам приглашенные эксперты. К сожалению, заказчики зачастую слабо представляют реальную ценность и тешат себя различными иллюзиями на этот счет. Кто-то ждет чуда, кто-то считает, что можно скинуть полностью ответственность на сторонних специалистов. Некоторые с ехидной улыбкой ждут, за собственные деньги, когда же привлеченные специалисты облажаются.

Фундаментом успешного взаимодействия будет понимание того, что консультант призван сэкономить время. Время на диагностику, приоритезацию проблем, на выработку и формализацию решений. Время на внедрение изменений. Почему я пишу, только о времени?
Обсуждать эффективность проектов с консультантами или без, дело вкуса. Много примеров, как успешных, так и провальных историй. Но, то, что компания с консультантами может пройти за 3-4 месяца, самостоятельно придется ковырять год.
Что бы плюсы первой вариации обозначить более четко, хочу напомнить, что экономия времени, это, во-первых, экономия постоянных издержек, во-вторых, серьезная экономия нервной энергии. Мы живем в эпоху agile мышления, долго удерживать внимание на болезненных и трудных вещах становится все сложнее.

К очевидным минусам можно отнести два пункта. Во-первых, стоимость услуг. Чем качественнее эксперты, тем выше гонорары. Далеко не всегда такие деньги имеются в наличии. Их приходится вырывать из оборота, недодать дивиденды, а то и сокращать бонусы сотрудникам. Правда, консалтинговые сметы уменьшают налогооблагаемую базу, но не будем, пожалуй, дразнить налоговую инспекцию.
Второй, не менее важный минус, практически всегда нарастающее напряжение в коллективе, стресс руководителей, которые не без оснований видят в сторонних советниках опасность. Можно сколько угодно рассуждать, что такой стресс подстегивает руководителей, но поверьте, бесследно такие потрясения не проходят. Жертвой может стать атмосфера в коллективе и производительность труда в течение проекта. Тут уж понадобиться профессионализм консультантов для управления таким конфликтом.

Второй, распространенный способ – самостоятельные изменения.
Я не отношусь к тем специалистам, которые воюют и предают анафеме клиентов, желающих реорганизовывать свой бизнес автономно. Как поэтично говаривал один мой товарищ и коллега, обращаясь к заказчикам: «не будьте Самоделкиными». Можно конечно улыбнуться, вспоминая героя советского мультика. Но, в конце концов, владельцев, выбирающий независимый путь, можно понять. Есть собственные амбиции и серьезный опыт. Есть высокооплачиваемые топ менеджеры, отвечающие за управление. Есть надежда, что справятся с реорганизацией.

К очевидным плюсам второго варианта, кроме финансового, можно отнести более высокую вовлеченность персонала. Сами придумали, сами делаем. Непросто саботировать дело собственных рук и мозгов.
Трудно взвесить, что перевешивает в самостоятельных работах, плюсы или минусы. На моей практике примерно 70% самоличных проектов заканчиваются неудачей, вернее отменяются или замораживаются. Но, положа руку на сердце, наличие консультантов не дает полную гарантию успеха.

Третья, экзотическая (пока) альтернатива.
Совместное взаимодействие группы бизнесменов. Они обычно из разных отраслей, но примерно одного уровня по размерам и активам. Периодически собираясь, они обсуждают свои насущные проблемы и делятся опытом решения задач. Взаимодействуя на дружеской, творческой основе участники, как самозатачивающиеся ножи, совершенствуют друг друга.
Похожий формат в России, попытался внедрить R2 Private Leaders Club Рыбаков Фонда. За ними попытку повторили организаторы Форума Атланты, назвав такой формат «Бизнес-Баня». Как известно, в бане все равны и общаются свободно, без напряжения. На мой взгляд, попытки привнести этот американский формат на нашу почву, пока неудачные

Рыбаков Фонд начал привлекать к модерации таких групп, а роль модератора очень важна, профессиональных консультантов. К сожалению, в таком взаимодействии, эксперт вольно или невольно, начинает перетягивать одеяло на себя. Ему есть чем поделиться с аудиторией, но дух творческого единения улетучивается. В случае «Бизнес – Бани», когда группы собираются в первый и последний раз, не устанавливается доверительная атмосфера.
Нужно понимать, что такие практики пришли не из гигантских мегаполисов, а из небольших городков Среднего Запада. Там состоятельные и успешные люди, в любом случае имеют привычку объединяться по интересам. Rotary и Lion Клуб. Совместная игра в гольф, охота, рыбалка, воскресная проповедь. Так создается та самая дружеская среда, которая помогает откровенно обсуждать разные, в том числе и бизнес, проблемы. Когда люди видят друг друга впервые, взаимного доверия не получается.
Недавно побывал на заседании DD Club предпринимателя Петра Зозули, и с удивлением обнаружил, что такие ежемесячные посиделки создают правильный настрой, и обсуждение вполне получается. На заседания этого клуба ежемесячно собираются уже знакомые предприниматели, и атмосфера совместной творческой работы витает в воздухе.
Так что думаю, такой формат рано или поздно пробьет себе дорогу и в наших реалиях.

Четвертый путь. Распространённый, «буддистский» способ решения проблем.
Великому мудрецу Лао-Цзы приписывают фразу: «просто сядь на берегу реки и жди, пока труп обидчика проплывет мимо». Большинство бизнесменов принимают на веру этот постулат и ведут себя соответственно. Изредка, такая тактика себя оправдывает. Но любителям медитаций, хочу напомнить, что в трактатах Лао-Цзы исследователи не нашли этой фразы. Так что, похоже, что те кто повторяют эту цитату — просто подсознательная защищаются от стресса изменений.

И в заключении.
Какая стратегия более эффективная? Какой вариант реализации назревших изменений выбрать? Вопрос риторический и ответ напрашивается сам собой. Никто за бизнесмена этот выбор не сделает. Решение придется принимать самому. Но на помощь приходит фраза, которую Лао-Цзы точно произносил: «Даже путь в тысячу ли начинается с первого шага».
Успехов, удачи и терпения!»

Подписаться

Комментировать