портрет клиента

Как портрет клиента помогает продавать

Сегодня поговорим о так называемой технике поведенческого профилирования. Она состоит в рассмотрении собеседника (покупателя) в связи с его личностью и темпераментом. Как только портрет клиента определен, подобрать подход к клиенту становится проще. Конечно, это требует дополнительных усилий, однако результат превосходит затраченные ресурсы, особенно в контексте переговоров, когда на поиск аргумента есть всего пара секунд.

Портрет клиента и его поведенческий профиль

Я называю эту технику «моральный профиль» или портрет клиента, так как основным фактором является не отношение человека, а его ценности, которые лежат в основе принимаемых им решений. Всего можно выделить четыре профиля: Альтруистический, Эгоистический, Тщеславный и Жестокий. Каждый ваш клиент попадает в одну из этих групп, если, конечно, не проявляет квантовой природы.

Альтруист

Альтруист в качестве источника удовлетворения видит блага, которые он несет окружающим. Он считает, что его личный успех напрямую связан с коллективным успехом. Его потребности находятся на вершине пирамиды Маслоу, им движет правило выиграл-выиграл.

Альтруиста легко вычислить: в начале каждой встречи он предлагает вам кофе, спрашивает, удобно ли вы сидите, начинает разговор с вопроса о ваших делах, фирме, семье или выходных, а главное — слушает ответ. Им движет эмпатия. Раз его успех зависит он вас — он должен знать как можно больше.

Увы, альтруистов можно встретить нечасто. Виной тому тенденция организаций путать слова «разделять» и «растрачивать». И, раз уж наш альтруист добрался до уровня ЛПР, он умен вдвойне. Во-первых, потому что понимает, что сильнейшая сторона любой кампании — это ее коллектив. Во-вторых, потому что знает как убедить руководство, что достигнуть необходимого результата можно не подвергая стрессу коллег или поставщиков.

Когда судьба вам улыбнулась, и на пути встретился Альтруист, ваше лучшее оружие — искренность. Не играйте с ним в игры, ведь, ему необходимо выбрать подходящее решение для обеих сторон.

Эгоист

Эгоист доволен, когда удовлетворены его собственные потребности. Проблемы других его заботят в меньшей степени.

Определить Эгоиста даже проще, чем Альтруиста. Он не только не предлагает вам кофе, он первым делом наливает чашку себе. Дела вашей фирмы или семьи его не волнует в принципе. Вас он рассматривает как средство достижения собственных целей наиболее быстрым путем. Я не оговорился, не целей фирмы, а собственных целей.

Очевидно, что эгоизм до добра не доводит. Читая эти строки, вы, возможно, припоминаете персоналии, которые можно отнести к этому типу. Да, их ряды многочисленны. Наши ряды многочисленны. Человеческое эго распространено по миру так же хорошо как язык или письменность. Человек становится таковым еще до рождения, выживая один из нескольких миллиардов, как персонаж «Голодных игр» титанических масштабов. Но все-таки это хороший ресурс для движения вперед.

Итак, оказавшись перед Эгоистом, откажитесь от осуждения. Ваша лучшая карта — сочувствие. Найдете слабое место, и он у вас на крючке.

Тщеславный

Тщеславный тип черпает удовлетворение из признательности окружающих. Он любит, когда ему благодарны, чтобы перед ним были в долгу или, по крайней мере, были в курсе всех благ, что он несет.

Портрет клиента — один из критериев сегментации. Более подробно тема сегментации продаж рассматривается в нашем white paper «6 способов сегментировать продажи»

Оставьте свой email, и через минуту вам на почту придет ссылка на скачивание white paper.

Когда Тщеславный клиент предлагает кофе, он делает это с улыбкой, будто оказывает вам услугу. Он дожидается реакции, предвосхищая слова благодарности. Я симпатизирую людям тщеславного типа, ведь в конечном итоге, они сильно нуждаются в окружающих

Поэтому, работая с этим типом, лучше всего слушать. Слушать внимательно, чтобы понять, откуда исходит его чувство превосходства. Примечательно, что повод для гордости часто реален. Поэтому встреча с Тщеславным типом — всегда выдающееся событие.

Жестокий

Жестокий тип клиента находит удовлетворение в несчастьях других. Это самый немногочисленный тип. Кончено, в каждый совершает жестокие поступки, ровно как тщеславные и альтруистические. Но у таких людей это в крови. Причем подарком для окружающих это назвать нельзя. Человек такого типа не предложит кофе или даже стула. Ему нравится видеть людей не в своей тарелке.

Появление такого клиента на вашем пути — это вызов. Лучшая карта против этого типа — покорность. Кончено, сначала нужно спросить себя: «Действительно ли мне так нужен этот клиент?» И если ответ да — удачи.

Перевод с французского статьи Филиппа Гиенока (Philippe Guiheneuc). Будучи CEO парижской компании The Message, он пишет скорее по ощущениям, нежели чем по научным выкладкам. Его статьи легко читать, а выводы из них имеют самое практическое применение.

Подписаться

Комментировать