10 способов мотивировать команду продавцов в конце лета

Даже ваши лучшие работники летом могут потерять концентрацию.
В теплые месяцы люди больше отвлекаются, а значит, учитывая, что ключевые фигуры, ответственные за решения, отпуске, вам грозит потенциальный спад в продажах. Это токсичная комбинация для продавцов и их руководителей.

Руководителям, прибегающим к стандартным мотивационным техникам тяжело вести свою команду к высоким показателям.

Попробуйте другой подход к решению этой задачи.

Эти десять мотивационных приемов вовлекут сотрудников, поддерживая в них устремленность, работать на достижение целей по продажам даже в бархатный сезон.

1. Инвестируйте в коучинг менеджеров по продажам

Один из способов мотивировать продавцов летом — это давать передовым менеджерам возможность быть лучшими коучами. Многие менеджеры по продажам завалены обязанностями: отчитываясь по цифрам, посещая необязательные собрания, делая собственные продажи. Руководители создают идеальные условия для наставничества , когда присваивают первый приоритет задачам поддержки новичков.

Начните с определения стиля коучинга, который вы бы хотели видеть и заручитесь поддержкой других руководителей. Четко и ясно донесите свои ожидания до менеджеров, и когда возможно, давайте им время оказывать тактическую помощь продавцам. В частности, объясните менеджерам, что вырабатывать эффективное поведение на всех этапах сделки процесс хоть и трудоемкий, но очень положительно сказывающийся на прибылях.

Поддерживая стратегическую роль коучинга внутри организации, руководители компании увеличивают мотивацию и эффективность всей команды продавцов.

2. Запланируйте соревнование продаж

Соревнования по продажам — это еще один способ подтолкнуть своих продавцов вперед.
Специалист по менеджменту продаж Кен Торсон так определяет две главные правила таких соревнований:

Чтобы перевести соревнование на новый уровень, предложите две совершенно разные награды. Награда ниже статусом, не должна быть просто худшим вариантом первого места — она должны быть основана на уникальных желаниях и потребностях вашей команды. Прибегая к методу двух наград, вы за мотивируете всех сотрудников, а не только звездных продавцов, которые обычно уносят домой призы и награды.

3. Повторяйте и подкрепляйте цели

Кристина Лотс, эксперт в изменении поведения, обнаружила, что простота и повторение — это основные ключи к донесению рабочих задач. Август заканчивается, скоро сентябрь, самое время убедиться, что наши менеджеры регулярно общаются со своими командами. Они должны повторять и подкреплять квартальные квоты прямым и понятным языком и возвращаться к этому же сообщению при встречах один-на-один.

Менеджеры по продажам делают эти цели более конкретными, разбивая их на маленькие, более персонализированные задачи. Например, давая задания отстающему продавцу количество звонков потенциальным клиентам.

4. Отслеживайте и празднуйте маленькие победы

Когда продажи летом замедляются, сфокусируйте на отслеживании и праздновании маленьких побед, чтобы держать команды в хорошем расположении духа. Скажите продавцам записывать их каждодневные достижения и делиться ими с коллегами. Маленькие победы могут включать лучшие показатели по рассылкам, назначения встреч, запущенные демо-версии. Эти моменты успеха дают продавцам ускорение, и удерживает их внимание на позитиве.

5. Фокус и профессиональное развитие

Лето — лучшее время сосредоточиться на профессиональном развитии продавцов. Пока ключевые игроки отдыхают у ваших продавцов более свободное расписание, а значит, они могут учиться новым профессиональным техникам. Попробуйте разбавить рутину, отправив некоторых продавцов на увлекательную конференцию или организовав тренинги на месте. Если у вашей компании ограниченный бюджет, воспользуйтесь, вебинарами, и подкастами, которые специализируются на улучшении навыков продавцов.

Организация менторской программы среди продавцов — еще один незаразный способ увеличить вовлеченность команды летом. Объединяя младшего и старшего продавцов, руководители могут способствовать обучению, увеличивая при этом вовлеченность сотрудников. Если продавцы за лето улучшать свои навыки продаж, то они смогут быстрее закрыть сделки, когда ключевые руководители вернутся из отпусков, и начнется период принятия решений.

6. Организуйте ФПАП

ФПАП (Фонды Поощрения Активности в Продажах) — это популярный инструмент для того, чтобы подвигнуть продавцов продавать конкретный продукт. При наличии точно определенной цели, привязанной к тому же к соответствующему вознаграждению, продавцы мобилизуются. Кристофер Каррера, эксперт в области поощрений продаж и CEO Xantly Corporation, приводит такие важные правила для вашего ФПАПа:
1. Убедитесь, что планируете каждый ФПАП, четко понимая, каких результатов вы от него ждете
2. Используйте ФПАПы при запуске нового продукта или продажи лишнего товара
3. Идеальные сроки жизни ФПАПа — максимум три месяца
4. Запускайте ФПАП не больше двух раз в год. Лучше всего летом
5. Создайте неожиданный ФПАП, который продавцы не предвидели
6. Стоимость не должна превышать 5% от всего бюджета на вознаграждения

Грамотно организованный ФПАП может мотивировать отдел продаж достичь важных для компании целей.

7. Поддерживайте удаленную работу

Продавцы приходя в профессию не в последнюю очередь из-за гибкости, которую она дает. Пока у них хорошие результаты, они наслаждаются уровнем автономности и самоуправления, который это им гарантирует. Несмотря на инстинкт руководства жестче контролировать продавцов — летом, положительно на результатах может сказаться как раз отказ от дополнительной проверки. Поощряйте работу в идеальной для работника обстановке, будь это дом или возможно даже поездка к морю.

Согласно исследователям из Стэнфордского Университета, удаленная работа может увеличить продуктивность. Менеджеры могут заранее предотвратить возможные заблуждения продавцов о менее требовательном отношении к их работе таких условиях, разработав систему учета эффективности, которая будет работать с тем же успехом и по отношению к удаленной работе. Новые приложения вроде Slack или Asana, заметно облегчают общение с удаленными сотрудниками.

8. Проводите командные мероприятия

Несмотря на закатывание глаз от некоторых работников, коллективные мероприятия имеют реальный эффект на результаты компании. Чтобы развить чувство товарищества и зарядить сотрудников мотивацией, отправьтесь с командой в совершенно новые условия.

Руководители могут гарантировать, что запланированные ими мероприятия не проваляться, задействовав продавцов в их планировании. Попросите отдельных продавцов накидать идей мероприятия вне офиса. Даже что-то простое вроде барбекю, выезда на пляж или спортивное мероприятие дает сотрудникам возможность расслабиться и пообщаться вне офиса.

9. Донесите до сотрудников их ценность

Высоко ценить своих продавцов — один из самых простых и наименее затратных способов мотивировать их на активную ежедневную работу.
На следующем мероприятии, публично озвучьте успехи продавцов, которые этим летом отличились. Похвалите не только тех, кто превзошел все ожидания, но и тех, кто как-то по-новому решил проблему или продемонстрировал личный рост. Упомяните продавца, который заключил самую большую сделку в своей карьере, или обратите всеобщее внимание на продавца с самой высокой оценкой от клиентов.

Эти публичные поводы должны быть сбалансированы и каждодневным признанием заслуг. Похлопать по плечу, за хорошо сделанную работу или написать записку с благодарностью — все это может заметно вдохновить на еще более качественную работу.

10. Избавьтесь от ограничений на переменное вознаграждение (комиссионные)

Некоторые компании вводят ограничения на комиссионные, чтобы ограничить зарплату продавцов по сравнению с остальными сотрудниками. Несмотря на хорошие намерения, такие ограничения серьезно тормозят рост прибыли. Если лучшие продавцы ограничены таким образом, то добравшись до максимума комиссионных, они просто прекращают выкладываться на полную катушку.

Ограничение на комиссионные — это отличный способ замедлить рост компании. В конечном итоге это приводит к снижению мотивации, уменьшению количества продавцов с высшими показателями и ограниченным возможностям роста. Лето заканчивается, поработайте с HR, чтобы избавиться от ограничений по комиссиям и наблюдайте, как раскрываются таланты в вашей компании.

Это перевод статьи Кифа Джонстона (Keith Johnstone), менеджера по маркетингу Пик Сейлз Рекрутинг. Оригинал на английском по ссылке.

Материал по теме

Подробнее о наборе, обучении и мотивации продавцов вы можете узнать, посмотрев запись вебинара «Где у них кнопка? Секреты мотивации продавцов»

Оставьте свой адрес, и через минуту вы получите ссылку на просмотр видео.


Подписаться

Комментировать